28. March 2021

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Strategischer Richtungswechsel in letzter Minute

Was war in der aktuellen Situation in vertrieblicher Hinsicht die größte Herausforderung für Sie bzw. Ihr Unternehmen?

In dem Moment des ‚Shutdowns‘ haben wir uns gedacht: ‚Na super, und was machen wir jetzt?‘
Da Heise in Österreich noch nicht allzu bekannt ist, war unser größter vertrieblicher USP der ‚Face-to-Face-Kontakt‘, und der ist schlagartig weggefallen. Das war zunächst ein Schock.

Wie haben Sie auf diese Herausforderung reagiert?

Wir haben binnen weniger Tage unseren vertrieblichen Fokus komplett umgestellt: Bis dato hatten wir Homepagelösungen für Klein- und Mittelbetriebe angeboten. Das war keine Option mehr, da niemand in der aktuellen Situation den Nerv hat, ein Homepageprojekt, das mehrere Tage bzw. Wochen in Anspruch nimmt, anzugehen.

Aber eines haben plötzlich viele unserer Zielkunden gebraucht: Onlineshops. Deshalb haben wir unseren vertrieblichen Schwerpunkt darauf umgestellt, Händlern, die ihr (physisches) Geschäft schließen mussten, einen Onlineshop anzubieten und das zu besonders fairen Krisenkonditionen:

Man erhält binnen einer Woche einen Onlineshop, muss erst nach dem 1. Juli zahlen und hat ein Rücktrittsrecht bis zur letzten Juniwoche.

Das hat insofern funktioniert, als die letzte Woche weiterhin Umsatz geschrieben wurde.

Das heißt aber, jemand könnte heute bei Ihnen einen Onlineshop bestellen, den dann 3 Monate nutzen und im letzten Augenblick kostenfrei stornieren. Ist das nicht ein großes unternehmerisches Risiko?

Bis zu einem gewissen Grad schon. Es wird immer Leute geben, die Gutmütigkeit und solche Angebote ausnützen. Wir konzentrieren uns aber auf diejenigen, die es schätzen, dass sie sich in Krisenzeiten auf Heise verlassen können, und die das dann auch entsprechend honorieren.

Was sind Ihrer Meinung nach derzeit die wichtigsten vertrieblichen Erfolgsfaktoren?

Für Nischenplayer wie uns ist es zunächst mit Sicherheit wichtig, nicht die eingetretenen Trampelpfade zu verwenden. Wenn ich dort laufe, wo alle anderen auch laufen, dann wird man schwer auf mich aufmerksam.

Das bedingt wiederum den Mut zum Umbruch, zur Innovation. In Zeiten wie diesen muss ich mich trauen, Neues zu wagen, manche Ideen nicht a priori als verrückt oder schräg abzustempeln, sondern einfach einmal auszuprobieren. Vielleicht funktionieren 9 von 10 Ideen nicht, aber bei einer klappt es.

Und dann wäre da noch die Kommunikation; die ist im Moment vielleicht sogar das Allerwichtigste. Wenn man jetzt Mitarbeiter allein lässt, dann ist man sie los. Meiner Meinung nach sollte man gegenwärtig ganz nah und direkt führen. Wir machen das zum Beispiel so, indem das gesamte Team den Arbeitstag um 9:00 mit einem Videomeeting gemeinsam beginnt und den Tag um 16:30 wiederum mit einem Videomeeting beendet.

Vielleicht täusche ich mich, aber Nähe – auch wenn sie nur virtuell ist – und gemeinschaftlicher Austausch sind gerade ganz groß im Kurs.

Von welchem weiteren Krisenverlauf gehen Sie aus?

Ich gehe davon aus, dass es einen fließenden Übergang geben wird. Die Einschränkungen werden sukzessive gelockert werden, und in ein paar Monaten werden wir ansatzweise zu einer gewissen ‚Normalität‘ zurückkehren können.

GSF IM GESPRÄCH MIT…
Patrick Scheve
Teamleiter New Media Österreich bei Heise RegioConcept GmbH & Co. KG

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