28. März 2020

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Operational Excellence in Krisenzeiten

Lohmann & Rauscher ist ein international führender Anbieter im Medizin- und Hygieneproduktbereich. Welche Auswirkung hat die aktuelle Situation auf Ihre Branche und auf Ihr Unternehmen?
Die Nachfrage nach Schutzausrüstung, wie Schutzmasken, OP-Mänteln etc., ist derzeit enorm und übersteigt bei Weitem das aktuell vorhandene Angebot. Wir als ein Schlüsselunternehmen müssen jedoch die Versorgung des österreichischen Gesundheitswesens mit eben dieser Schutzausrüstung sicherstellen, und das ist im Moment nicht unbedingt leicht.

Können Sie Ihre größten vertrieblichen Herausforderungen beschreiben?
Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass der Markt aktuell von ‚Fake Ware‘ überschwemmt wird. Wir versuchen, dem entgegenzuwirken, indem unsere QR-MitarbeiterInnen sowohl Lieferanten als auch Sublieferanten – insbesondere in China – laufend kontrollieren. Durch diese Besuche und Kontrollen vor Ort können wir gewährleisten, dass schlussendlich nur zertifizierte Ware von L&R qualifizierten Produzenten am österreichischen Markt landet.

Da Sie von ‚landen‘ sprechen: Wie ist sieht es mit dem ‚Nadelöhr‘ Logistik aus?
Hier spielen mehrere Faktoren eine Rolle: Abgesehen davon, dass es im Augenblick generell äußerst schwierig ist, Transporte jeglicher Art zu organisieren und durchzuführen, explodieren auch noch die Transportkosten.

Aufgrund der hohen Dringlichkeit sind wir zum Beispiel bei Schutzmasken gezwungen vom See- auf den Luftweg umzusteigen, was rund hundert Mal teurer ist! Normalerweise transportieren wir mehrere Millionen Masken im Container für rund 1.200 € wohingegen für die Luftfracht von einer Million Masken derzeit EUR 120.000,– verrechnet werden.

Bei Operations- und Schutzmänteln  ist die Situation wiederum eine andere: Die Anzüge sind für den Luftweg zu voluminös, weshalb der Bahntransport die einzige Alternative zum Seeweg darstellt. Dieser dauert beispielsweise von China nach Zentraleuropa ca. 2 – 4 Wochen und ist mitunter zehnmal teurer als der Schiffstransport.

Und dann kommt noch erschwerend hinzu, dass viele Produktionsländer wegen des Eigenbedarfs ab sofort keine Exporte mehr zulassen, was dazu geführt hat, dass wir aus vielen Ländern unsere bereits bezahlte Ware nicht herausbekommen.

In den Medien werden ja immer wieder die Wucherpreise für Schutzausrüstung angeprangert. Sind die logistischen Herausforderungen die Haupttreiber der aktuellen Mehrkosten? Wie sehen Sie dieses Thema?
Die Hauptgründe für den deutlichen Preisanstieg sind einerseits die signifikant höheren Logistikkosten, andererseits die rasant steigenden Rohstoffpreise. Das Resultat dieser Dynamiken ist, dass unsere eigenen Einkaufspreise nunmehr um den Faktor 10 gestiegen sind.

Wir haben anfangs noch versucht, die pandemiebedingten Preiserhöhungen intern abzufedern, um unsere KundInnen davor zu bewahren; mittlerweile funktioniert das aber nicht mehr und wir stehen nun vor der Herausforderung, bestehenden Kunden mit preislichen Fixverträgen die Situation erklären zu müssen. Viele reagieren verständnisvoll, andere beharren auf der ursprünglichen Vereinbarung.

Was sind für Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren beim Krisenmanagement?
Schnelle Entscheidungswege, Übernahme von Verantwortung und bis zu einem gewissen Grad Mut zum Risiko. In der aktuellen Situation entscheiden manchmal wenige Stunden über Erfolg oder Misserfolg. Wer da nicht im Stande ist, professionelles Risk Assessment zu betreiben und – darauf basierend – schnelle Entscheidungen zu treffen, der wird es schwer haben zu bestehen.

Können Sie uns hierfür konkrete Beispiele liefern?
Wir haben bereits vor geraumer Zeit Spezialteams gegründet, um weltweit Alternativlieferanten zu finden, Bestandskunden vor Neukunden priorisiert, Hamsterkäufe aktiv verhindert, unseren Einkauf mit entsprechenden Sonderbefugnissen ausgestattet und vieles mehr.

Aus vertrieblicher Sicht in diesem Zusammenhang besonders erwähnenswert scheint mir eine Mitarbeiterinitiative zu sein: Da die meisten Kundenkontakte über unsere Verkaufsleiter abgehandelt werden arbeiten Außendienstmitarbeiter, die im Moment weniger zu tun haben, freiwillig im Lager und in der Produktion mit, und Außendienstkollegen aus den westlichen Bundesländern übernehmen teilweise den Telefonkundendienst mit dem Erfolg, dass wir von vielen Kunden die Rückmeldung erhalten, dass wir eine der wenigen Firmen sind, die das Telefon noch abheben.

Auf diese Flexibilität unserer Teams bin ich sehr stolz.

Von welchem weiteren Krisenverlauf gehen Sie aus?
Ich befürchte, dass wir den Peak der Krise noch lange nicht erreicht haben und es durch Verschärfungen am Rohstoffmarkt zu weiteren Preissteigerungen kommen wird. Um den zukünftigen Bedarf noch besser abdecken zu können, versuchen wir gerade auf europäische Produktion umzustellen, jedoch dauert das – nicht zuletzt aufgrund der Zertifizierung – mehrere Monate.

GSF IM GESPRÄCH MIT…
Peter Pöcksteiner
Director Division Marketing and Sales Austria, Italy (Managing Director), CEE & Export Europe

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