12. November 2021

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Wie Sie dem aktuellen Mangel an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern durch Optimierung der eigenen Vertriebsmannschaft erfolgreich begegnen können

Die kürzlich durchgeführte „GSF® Sales Radar 2021“-Vertriebsstudie, an der 147 Führungskräfte aus 124 verschiedenen Unternehmen und 17 Branchen teilgenommen haben, zeigt auf, dass zwei Drittel aller Teilnehmer in den kommenden 12 Monaten mit erheblichen Schwierigkeiten bei der Rekrutierung qualifizierter Vertriebsmitarbeiter rechnen.

Für 22 % der Unternehmen stellt der Fachkräftemangel im nächsten Jahr sogar die mit Abstand größte Herausforderung dar, wobei die Sorge in den Branchen Finanzdienstleistung, IT und Maschinenbau besonders groß zu sein scheint.

Das Thema rangiert somit ganz weit oben auf der Liste der aktuellen vertrieblichen Herausforderungen und wird nur noch von den Problemen bei der Implementierung neuer Prozesse und Technologien übertroffen.

Da Vertriebsorganisationen ohnedies seit jeher unter einer hohen Mitarbeiterfluktuation gelitten haben – in gewissen Branchen 20 % bis 30 % – stellt sich anlässlich der aktuellen Verschärfung der Lage die dringende Frage:

Was tun?

Im Großen und Ganzen gibt es 3 Optionen: (1) Den Vertrieb teilweise oder gänzlich auslagern, (2) Mitarbeiter selbst und/oder über einen Personalberater rekrutieren oder (3) an der bestehenden Vertriebsmannschaft zu arbeiten, um ihre Fluktuation einzudämmen und/oder ihre Performance zu optimieren, wobei sich Option 2 und 3 klarerweise nicht ausschließen.
Option 1, die Auslagerung der Vertriebsmannschaft, ist die theoretisch einfachste und auf den ersten Blick wahrscheinlich verlockendste, zumal man sich nicht nur den gesamten Rekrutierungsaufwand, sondern gleich auch Training, Erhalt und Verwaltung der Vertriebsorganisation erspart.

Der Nachteil dieses Zugangs ist jedoch, dass die Abhängigkeit von externem Vertriebssupport nicht nur die unmittelbare Beeinflussbarkeit des Geschäftsergebnisses und der Kundenzufriedenheit verringert, sondern dass auch die Produktentwicklung weniger „direkte“ Kundeninformation erhält und somit in ihrer Effektivität gefährdet ist, weshalb wir – bis auf wenige Ausnahmen – davon abraten.

Mitarbeiter selbst und/oder über einen Personalberater zu rekrutieren ist die wohl naheliegendste und gängigste der drei Optionen, auf die wir in diesem Kontext aber nicht näher eingehen können, da es sich um ein nur vordergründig einfaches Thema handelt, dessen Komplexität im Regelfall unterschätzt wird. Sprich: Es würde den Rahmen dieses Artikels sprengen. Sollten Sie diesbezüglich nach Experteninputs suchen, empfehlen wir Ihnen die Lektüre von den Interviews, die wir mit Matthias Wolf, Co-Founder und COO von Firstbird, und Florens Eblinger, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter, von Eblinger & Partner, geführt haben.
Womit wir bei Option 3, der Optimierung der eigenen Vertriebsmannschaft, angelangt wären, die aber nur von den wenigsten mit Fluktuationseindämmung und Unterstützung beim Mitarbeiter-Recruiting assoziiert wird.

Aus diesem Grund möchten wir Ihnen nachfolgend gerne 5 Ansätze vorstellen, wie Sie durch die Optimierung der eigenen Vertriebsmannschaft Fluktuation eindämmen und eine positive Außenwirkung erzielen können:

1. Geben Sie den schwächeren Teammitgliedern eine Chance.

Oft genug beschleicht uns das Gefühl, dass bestimmte Teammitglieder mit ihrer Aufgabe überfordert oder ihr nicht gewachsen sind. Wir neigen dann dazu, diese Fälle als Einstellungs- oder Rekrutierungsfehler abzutun und abzuschreiben. Als Ergebnis dieser „self-fulfilling prophecy“ werden die Besagten das Unternehmen früher oder später verlassen und das Spiel beginnt wieder von vorne. Ein Perpetuum mobile.

Während man sich diese Vorgehensweise in Zeiten des eines Fachkräfteüberflusses vielleicht bis zu einem gewissen Grad leisten kann, so ist es in Zeiten des Fachkräftemangels und der hohen Fluktuation gewiss zielführender, diese Mitarbeiter nicht a priori abzuschreiben, sondern zu versuchen, das Beste aus jedem einzelnen von ihnen herauszuholen.

Und obwohl es mit Sicherheit nicht einfach ist, mit alten Gewohnheiten oder Mustern zu brechen, sind wir dennoch davon überzeugt, dass eine Änderung der Einstellung in Bezug auf die „hoffnungslosen Fälle“ hinsichtlich deren Performance das ein oder andere Wunder bewirken kann.

2. Hören Sie auf Ihr Team und handeln Sie entsprechend.

Die vor kurzem durchgeführte „GSF® Sales Radar“-Vertriebsstudie hat gezeigt, dass nur 27 % der befragten Unternehmen regelmäßige Befragungen der Vertriebsmannschaft durchführen, obwohl klar sein dürfte, dass es sehr schwierig bis nahezu unmöglich ist, ohne abteilungsspezifische Mitarbeiterbefragungen einen ganzheitlichen Überblick über die Stärken, Schwächen und Potenziale eines Teams zu erhalten.

Erschwerend kommt hinzu, dass nur 43 % derjenigen Unternehmen, die Befragungen durchführen, die dadurch gewonnenen Daten und Erkenntnisse in einen strukturierten Maßnahmenplan einfließen lassen; d.h. lediglich 12 % aller von uns befragten Unternehmen arbeiten mit auf quantifiziertem Mitarbeiterfeedback beruhenden Aktionsplänen.

Aus diesem Grund lautet unsere Empfehlung ganz klar: Setzen Sie regelmäßig Befragungstools ein, die Ihnen das Einholen eines abteilungsspezifischen, quantifizierbaren Mitarbeiterfeedbacks ermöglichen und berücksichtigen Sie dieses konsequent – und für die Mitarbeiter nachvollziehbar – in Ihrer strategischen Planung. Die Mitarbeiter werden es Ihnen danken.

3. Identifizieren Sie die Faktoren, die Ihr Team davon abhalten, sein Bestes zu geben, und räumen Sie diese aus dem Weg.

Great Sales Force® führt seit 2016 standardisierte Vertriebsmitarbeiterbefragungen durch, mit dem Ziel, Unternehmen dabei zu helfen, die Produktivität ihrer Vertriebsteams zu steigern.

Vertriebsmitarbeiter haben uns in mehr als 12.000 Befragungen zurückgemeldet, dass sie um durchschnittlich 44 % (!) produktiver sein könnten, wenn sie die richtigen Tools, mehr Unterstützung, bessere Informationen etc. erhalten würden.

Gerade in Zeiten des akuten Fachkräftemangels sollten Unternehmen dieses enorme Leistungsreservoir mehr denn je anzapfen, weshalb wir anregen: Identifizieren Sie in Ihrem Vertriebsumfeld all jene Faktoren, die Ihr Team davon abhalten, sein volles Potenzial zu realisieren und räumen Sie diese bestmöglich aus dem Weg.

4. Fördern Sie das persönliche Wachstum Ihrer Mitarbeiter.

Die Möglichkeit zu Lernen und zu Wachsen ist einer der Hauptgründe, weshalb Vertriebsmitarbeiter einem Unternehmen beitreten, in dem Unternehmen bleiben oder dieses schlussendlich wieder verlassen. Für manche Mitarbeiter ist das persönliche Wachstum sogar wichtiger als ihr Gehalt und etwaige damit in Zusammenhang stehende Benefits.

Unsere Befragungen haben gezeigt, dass nur 66 % aller Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, sich an ihrem aktuellen Arbeitsplatz ausreichend fortbilden können. Zudem attestieren lediglich 64 % ihren Unternehmen attraktive Weiterbildungsmöglichkeiten.

Hinzu kommt, dass wir im Moment leider allzu oft hören, dass „individuelle Weiterentwicklungsprogramme“ aufgrund von erhöhtem Arbeitsaufkommen oder aus pandemiebedingten Gründen auf die lange Bank geschoben werden. Auch wenn dies in Ausnahmesituationen legitim sein mag vergessen Sie bitte nicht, dass Sie mit diesbezüglichen Maßnahmen relativ einfach die Motivation und Loyalität Ihres Vertriebsteams signifikant steigern könnten.

5. Verwandeln Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Botschafter.

Fast jedes Unternehmen hat besonders tüchtige und engagierte Vertriebsmitarbeiter, die sich dadurch auszeichnen, dass sie sich aktiv einbringen, sich intensiv mit den zu verkaufenden Produkten auseinandersetzen und ihre Begeisterung für das Unternehmen und die Produkte sowohl im Gespräch mit Kunden, als auch mit Kollegen und Bekannten transportieren.

Wir bezeichnen solche Mitarbeiter aufgrund ihrer – insbesondere in kommunikativer Hinsicht positiven – kommunikativen Eigenschaften als „Botschafter“, zumal ihre Außenwirkung teilweise enorm ist.

Wenn Sie nun die zuvor genannten Empfehlungen berücksichtigen und mit den schwächeren Mitarbeitern zu arbeiten beginnen, regelmäßig Feedback von Ihrem Team einholen und dieses in Ihre Planung und Maßnahmen einfließen lassen, Ihrem Team die tagtäglichen Stolpersteine und Potenzialkiller aus dem Weg räumen und systematisch das individuelle Wachstum fördern, dann werden Sie unweigerlich ein Mehr an Botschaftern und somit eine gesteigerte Außenwirkung im Sinne eines positiven Employer Brandings generieren.

 

Sollten Sie Fragen/Wünsche/Anregungen zu diesem Thema haben, wenden Sie sich bitte gerne an den Verfasser Hrvoje Ceovic.

Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wurde auf die gleichzeitige Verwendung weiblicher und männlicher Sprachformen verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für beide Geschlechter.

AUTOR
HRVOJE CEOVIC, PhD
Senior Consultant bei Great Sales Force®

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