{"id":6548,"date":"2023-05-12T07:52:36","date_gmt":"2023-05-12T05:52:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.greatsalesforce.com\/?p=6548"},"modified":"2023-05-12T08:06:46","modified_gmt":"2023-05-12T06:06:46","slug":"4-tipps-crm-erfolgreiche-projekte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.greatsalesforce.com\/de\/news\/4-tipps-crm-erfolgreiche-projekte\/","title":{"rendered":"Wie k\u00f6nnen Sie vermeiden, dass Ihr CRM-Projekt scheitert?"},"content":{"rendered":"

Sehr geehrter Herr Salfinger, in diversen Studien wurde nachgewiesen, dass 20 % bis 70 % aller CRM-Projekte scheitern. Laut Gartner sind es im Schnitt 50 %. K\u00f6nnen Sie diese Werte aus Ihrer praktischen Erfahrung best\u00e4tigen?<\/strong><\/p>\n

Ich w\u00fcrde zun\u00e4chst hinterfragen, ob \u201aScheitern\u2018 das richtige bzw. passende Wort ist.\u00a0 Meiner Meinung nach w\u00e4re es in diesem Zusammenhang besser, von der \u201aNicht-Realisierung-des-m\u00f6glichen-Mehrwerts\u2018 zu sprechen.
\nDie Ursache f\u00fcr diese \u201aNicht-Realisierung-des-m\u00f6glichen-Mehrwerts\u2018 liegt erfahrungsgem\u00e4\u00df darin, dass die aktuellen CRM-Systeme mehrheitlich auf interne Abl\u00e4ufe und nicht auf den Kunden bzw. den Vertrieb, also den POS, ausgerichtet sind.<\/p>\n

F\u00fcr den Vertrieb bedeutet \u201aCRM\u2018 deshalb in der Regel \u201aMehrarbeit\u2018 statt \u201aMehrwert\u2018 und der Kunde f\u00fchlt sich nicht abgeholt. Als logische Konsequenz wird das CRM-System nicht entsprechend genutzt. Das Resultat ist \u00fcber kurz oder lang ein Datenfriedhof, der vom Unternehmen \u201amitgeschleppt\u2018 wird.<\/p>\n

Das ist interessant. Sie sehen die Auslegung auf interne Abl\u00e4ufe als Hauptgrund f\u00fcr das Scheitern bzw. die \u201aNicht-Realisierung-des-m\u00f6glichen-Mehrwerts\u2018. Laut einer Studie der Harvard Business Review sind: <\/strong><\/p>\n

    \n
  1. unklare Zielsetzungen im Hinblick auf das CRM-System<\/strong><\/li>\n
  2. Nicht-Involvierung der End-User in den Planungs- und Designprozess<\/strong><\/li>\n
  3. kein Executive-Sponsoring<\/strong><\/li>\n
  4. fehler- bzw. mangelhafte Daten<\/strong><\/li>\n
  5. Nicht-Ber\u00fccksichtigung der Auswirkungen auf die IT-Landschaft<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    die Gr\u00fcnde, warum CRM-Systeme nicht die gew\u00fcnschten Ergebnisse erzielen. <\/strong>Das deckt sich nur bedingt mit den Ihrerseits zuvor genannten Gr\u00fcnden, oder? Wie sehen Sie das?<\/strong><\/p>\n

    F\u00fcr mich besteht hier kein wirklicher Widerspruch. Es unterscheiden sich nur die Blickwinkel. F\u00fcr mich pers\u00f6nlich steht allerdings das mangelnde \u201aExecutive Sponsoring\u2018 an erster Stelle, wobei ich es vielleicht zun\u00e4chst \u201aExecutive Understanding\u2018 nennen w\u00fcrde.<\/p>\n

    Im Regelfall ist es n\u00e4mlich so, dass die Unternehmensleitung nicht genau wei\u00df, was moderne CRM-Systeme k\u00f6nnen und deshalb auch das \u201aMehrwert-Potenzial\u2018 nicht wirklich beurteilen kann. Das ist wiederum die Hauptursache daf\u00fcr, warum CRM-Projekte an IT-Abteilungen delegiert werden, anstatt \u201aChefsache\u2018 zu sein.<\/p>\n

    W\u00e4re dem Management klar, dass ein optimal aufgesetztes CRM-System die zentrale \u201aWertsch\u00f6pfungskette\u2018 des Unternehmens repr\u00e4sentiert bzw. darstellt, dann w\u00e4re mit Sicherheit das entsprechende \u201aExecutive Sponsoring\u2018 vorhanden.<\/p>\n

    An zweiter Stelle w\u00fcrde ich die \u201aunklare Zielsetzung im Hinblick auf das CRM-System\u2018 sehen:
    \nDiese m\u00fcsste bei jeder CRM-Implementierung lauten, maximal kundenorientiert bzw. kundenzentriert den Vertrieb in seiner t\u00e4glichen Arbeit zu unterst\u00fctzen, um dadurch einen messbaren Mehrwert f\u00fcr das Unternehmen zu generieren.<\/p>\n

    Die Erreichung dieser Zielsetzung bzw. die Projektumsetzung sollte schlie\u00dflich unter Einbeziehung aller zentral f\u00fcr die Wertsch\u00f6pfung des Unternehmens verantwortlichen Abteilungen erfolgen, womit wir dann bei meinem Punkt 3 der \u201aNicht-Involvierung der End-User in den Planungs- und Designprozess\u2018 angelangt w\u00e4ren.<\/p>\n

    Sie sind ja mit dem Great Sales Force\u00ae CRM CHECK<\/a> vertraut. Was halten Sie in diesem Kontext von derartigen Tools, die ja darauf abzielen, die Meinung und Einsch\u00e4tzung der CRM-User mittels Onlinebefragung einzuholen, um diese dann im Design- und Planungsprozess ber\u00fccksichtigen zu k\u00f6nnen?<\/strong><\/p>\n

    Sehr viel. Ich selbst h\u00e4tte mir so ein Tool bei meinen Projekten in der Vergangenheit immer gew\u00fcnscht. Der gr\u00f6\u00dfte Nutzen derartiger Instrumente besteht f\u00fcr mich darin, sich nicht mehr mit subjektiven Meinungen oder Einsch\u00e4tzungen auseinandersetzen zu m\u00fcssen, sondern auf quantifizierte Status quo Analysen zur\u00fcckgreifen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

    Wenn zum Beispiel die Aussage \u201aIch bin mit den Anforderungen und Bed\u00fcrfnissen unserer Kunden bestens vertraut\u2018* von den Mitarbeitern eines Unternehmens mit 47% bewertet wird, was hei\u00dft das?
    \nDass man rund die H\u00e4lfte der Kundenbed\u00fcrfnisse nicht wirklich kennt? Was bedeutet das im Hinblick auf das eingangs erw\u00e4hnte, brachliegende Potenzial?<\/p>\n

    F\u00fcr mich ist Kundenbed\u00fcrfnis nahezu 1:1 mit Verkaufspotenzial gleichzusetzen, d.h. wenn ich die Kundenbed\u00fcrfnisse nicht genau kenne, werde ich auch Schwierigkeiten haben, das Verkaufspotenzial zu realisieren.<\/p>\n

    Bei solchen Aussagen wird dann das Management immer hellh\u00f6rig und beginnt sich pl\u00f6tzlich zu interessieren, weil es eben versteht, dass es nicht mehr um ein abstraktes IT-Projekt, sondern eigentlich um eine Organisationsentwicklungsprojekt geht.<\/p>\n

    Das ist die ber\u00fchmte halbe Miete \ud83d\ude09.<\/p>\n

    *eine von 32 Fragen des Great Sales Force\u00ae CRM CHECKs (Details zu diesem CRM Tool<\/a>)<\/p>\n

    Welche Tipps w\u00fcrden Sie Unternehmen, die beabsichtigen, Ihr CRM-System zu \u00fcberarbeiten, abschlie\u00dfend geben?<\/strong><\/p>\n