{"id":4992,"date":"2021-11-12T09:20:16","date_gmt":"2021-11-12T08:20:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.greatsalesforce.com\/?p=4992"},"modified":"2022-01-17T07:59:14","modified_gmt":"2022-01-17T06:59:14","slug":"aufbau-vs-auslagerung-wie-sie-dem-mangel-an-qualifizierten-vertriebsmitarbeitern-begegnen-koennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.greatsalesforce.com\/de\/news\/aufbau-vs-auslagerung-wie-sie-dem-mangel-an-qualifizierten-vertriebsmitarbeitern-begegnen-koennen\/","title":{"rendered":"Wie Sie dem aktuellen Mangel an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern durch Optimierung der eigenen Vertriebsmannschaft erfolgreich begegnen k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"

Die k\u00fcrzlich durchgef\u00fchrte \u201eGSF\u00ae Sales Radar 2021\u201c-Vertriebsstudie, an der 147 F\u00fchrungskr\u00e4fte aus 124 verschiedenen Unternehmen und 17 Branchen teilgenommen haben, zeigt auf, dass zwei Drittel aller Teilnehmer in den kommenden 12 Monaten mit erheblichen Schwierigkeiten bei der Rekrutierung qualifizierter Vertriebsmitarbeiter rechnen.<\/p>\n

F\u00fcr 22 % der Unternehmen stellt der Fachkr\u00e4ftemangel im n\u00e4chsten Jahr sogar die mit Abstand gr\u00f6\u00dfte Herausforderung dar, wobei die Sorge in den Branchen Finanzdienstleistung, IT und Maschinenbau besonders gro\u00df zu sein scheint.<\/p>\n

Das Thema rangiert somit ganz weit oben auf der Liste der aktuellen vertrieblichen Herausforderungen und wird nur noch von den Problemen bei der Implementierung neuer Prozesse und Technologien \u00fcbertroffen.<\/p>\n

Da Vertriebsorganisationen ohnedies seit jeher unter einer hohen Mitarbeiterfluktuation gelitten haben \u2013 in gewissen Branchen 20 % bis 30 % \u2013 stellt sich anl\u00e4sslich der aktuellen Versch\u00e4rfung der Lage die dringende Frage:<\/p>\n

Was tun?<\/strong><\/h4>\n

Im Gro\u00dfen und Ganzen gibt es 3 Optionen: (1) Den Vertrieb teilweise oder g\u00e4nzlich auslagern, (2) Mitarbeiter selbst und\/oder \u00fcber einen Personalberater rekrutieren oder (3) an der bestehenden Vertriebsmannschaft zu arbeiten, um ihre Fluktuation einzud\u00e4mmen und\/oder ihre Performance zu optimieren, wobei sich Option 2 und 3 klarerweise nicht ausschlie\u00dfen.
\nOption 1, die Auslagerung der Vertriebsmannschaft, ist die theoretisch einfachste und auf den ersten Blick wahrscheinlich verlockendste, zumal man sich nicht nur den gesamten Rekrutierungsaufwand, sondern gleich auch Training, Erhalt und Verwaltung der Vertriebsorganisation erspart.<\/p>\n

Der Nachteil dieses Zugangs ist jedoch, dass die Abh\u00e4ngigkeit von externem Vertriebssupport nicht nur die unmittelbare Beeinflussbarkeit des Gesch\u00e4ftsergebnisses und der Kundenzufriedenheit verringert, sondern dass auch die Produktentwicklung weniger \u201edirekte\u201c Kundeninformation erh\u00e4lt und somit in ihrer Effektivit\u00e4t gef\u00e4hrdet ist, weshalb wir \u2013 bis auf wenige Ausnahmen \u2013 davon abraten.<\/p>\n

Mitarbeiter selbst und\/oder \u00fcber einen Personalberater zu rekrutieren ist die wohl naheliegendste und g\u00e4ngigste der drei Optionen, auf die wir in diesem Kontext aber nicht n\u00e4her eingehen k\u00f6nnen, da es sich um ein nur vordergr\u00fcndig einfaches Thema handelt, dessen Komplexit\u00e4t im Regelfall untersch\u00e4tzt wird. Sprich: Es w\u00fcrde den Rahmen dieses Artikels sprengen. Sollten Sie diesbez\u00fcglich nach Experteninputs suchen, empfehlen wir Ihnen die Lekt\u00fcre von den Interviews, die wir mit Matthias Wolf, Co-Founder und COO von Firstbird, und Florens Eblinger, Gr\u00fcnder und gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Gesellschafter, von Eblinger & Partner, gef\u00fchrt haben.
\nWomit wir bei Option 3, der Optimierung der eigenen Vertriebsmannschaft, angelangt w\u00e4ren, die aber nur von den wenigsten mit Fluktuationseind\u00e4mmung und Unterst\u00fctzung beim Mitarbeiter-Recruiting assoziiert wird.<\/p>\n

Aus diesem Grund m\u00f6chten wir Ihnen nachfolgend gerne 5 Ans\u00e4tze vorstellen, wie Sie durch die Optimierung der eigenen Vertriebsmannschaft Fluktuation eind\u00e4mmen und eine positive Au\u00dfenwirkung erzielen k\u00f6nnen:<\/p>\n

1. Geben Sie den schw\u00e4cheren Teammitgliedern eine Chance.<\/strong><\/h4>\n

Oft genug beschleicht uns das Gef\u00fchl, dass bestimmte Teammitglieder mit ihrer Aufgabe \u00fcberfordert oder ihr nicht gewachsen sind. Wir neigen dann dazu, diese F\u00e4lle als Einstellungs- oder Rekrutierungsfehler abzutun und abzuschreiben. Als Ergebnis dieser \u201eself-fulfilling prophecy\u201c werden die Besagten das Unternehmen fr\u00fcher oder sp\u00e4ter verlassen und das Spiel beginnt wieder von vorne. Ein Perpetuum mobile.<\/p>\n

W\u00e4hrend man sich diese Vorgehensweise in Zeiten des eines Fachkr\u00e4fte\u00fcberflusses vielleicht bis zu einem gewissen Grad leisten kann, so ist es in Zeiten des Fachkr\u00e4ftemangels und der hohen Fluktuation gewiss zielf\u00fchrender, diese Mitarbeiter nicht a priori abzuschreiben, sondern zu versuchen, das Beste aus jedem einzelnen von ihnen herauszuholen.<\/p>\n

Und obwohl es mit Sicherheit nicht einfach ist, mit alten Gewohnheiten oder Mustern zu brechen, sind wir dennoch davon \u00fcberzeugt, dass eine \u00c4nderung der Einstellung in Bezug auf die \u201ehoffnungslosen F\u00e4lle\u201c hinsichtlich deren Performance das ein oder andere Wunder bewirken kann.<\/p>\n

2. H\u00f6ren Sie auf Ihr Team und handeln Sie entsprechend.<\/h4>\n

Die vor kurzem durchgef\u00fchrte \u201eGSF\u00ae Sales Radar\u201c-Vertriebsstudie hat gezeigt, dass nur 24,5 % der befragten Unternehmen regelm\u00e4\u00dfige Befragungen der Vertriebsmannschaft durchf\u00fchren, obwohl klar sein d\u00fcrfte, dass es sehr schwierig bis nahezu unm\u00f6glich ist, ohne abteilungsspezifische Mitarbeiterbefragungen einen ganzheitlichen \u00dcberblick \u00fcber die St\u00e4rken, Schw\u00e4chen und Potenziale eines Teams zu erhalten.<\/p>\n

Erschwerend kommt hinzu, dass nur 43 % derjenigen Unternehmen, die Befragungen durchf\u00fchren, die dadurch gewonnenen Daten und Erkenntnisse in einen strukturierten Ma\u00dfnahmenplan einflie\u00dfen lassen; d.h. lediglich 12 % aller von uns befragten Unternehmen arbeiten mit auf quantifiziertem Mitarbeiterfeedback beruhenden Aktionspl\u00e4nen.<\/p>\n

Aus diesem Grund lautet unsere Empfehlung ganz klar: Setzen Sie regelm\u00e4\u00dfig Befragungstools ein, die Ihnen das Einholen eines abteilungsspezifischen, quantifizierbaren Mitarbeiterfeedbacks erm\u00f6glichen und ber\u00fccksichtigen Sie dieses konsequent \u2013 und f\u00fcr die Mitarbeiter nachvollziehbar \u2013 in Ihrer strategischen Planung. Die Mitarbeiter werden es Ihnen danken.<\/p>\n

3. Identifizieren Sie die Faktoren, die Ihr Team davon abhalten, sein Bestes zu geben, und r\u00e4umen Sie diese aus dem Weg.<\/h4>\n

Great Sales Force\u00ae f\u00fchrt seit 2016 standardisierte Vertriebsmitarbeiterbefragungen durch, mit dem Ziel, Unternehmen dabei zu helfen, die Produktivit\u00e4t ihrer Vertriebsteams zu steigern.<\/p>\n

Vertriebsmitarbeiter haben uns in mehr als 12.000 Befragungen zur\u00fcckgemeldet, dass sie um durchschnittlich 44 % (!) produktiver sein k\u00f6nnten, wenn sie die richtigen Tools, mehr Unterst\u00fctzung, bessere Informationen etc. erhalten w\u00fcrden.<\/p>\n

Gerade in Zeiten des akuten Fachkr\u00e4ftemangels sollten Unternehmen dieses enorme Leistungsreservoir mehr denn je anzapfen, weshalb wir anregen: Identifizieren Sie in Ihrem Vertriebsumfeld all jene Faktoren, die Ihr Team davon abhalten, sein volles Potenzial zu realisieren und r\u00e4umen Sie diese bestm\u00f6glich aus dem Weg.<\/p>\n

4. F\u00f6rdern Sie das pers\u00f6nliche Wachstum Ihrer Mitarbeiter.<\/strong><\/h4>\n

Die M\u00f6glichkeit zu Lernen und zu Wachsen ist einer der Hauptgr\u00fcnde, weshalb Vertriebsmitarbeiter einem Unternehmen beitreten, in dem Unternehmen bleiben oder dieses schlussendlich wieder verlassen. F\u00fcr manche Mitarbeiter ist das pers\u00f6nliche Wachstum sogar wichtiger als ihr Gehalt und etwaige damit in Zusammenhang stehende Benefits.<\/p>\n

Unsere Befragungen haben gezeigt, dass nur 66 % aller Vertriebsmitarbeiter das Gef\u00fchl haben, sich an ihrem aktuellen Arbeitsplatz ausreichend fortbilden k\u00f6nnen. Zudem attestieren lediglich 64 % ihren Unternehmen attraktive Weiterbildungsm\u00f6glichkeiten.<\/p>\n

Hinzu kommt, dass wir im Moment leider allzu oft h\u00f6ren, dass \u201eindividuelle Weiterentwicklungsprogramme\u201c aufgrund von erh\u00f6htem Arbeitsaufkommen oder aus pandemiebedingten Gr\u00fcnden auf die lange Bank geschoben werden. Auch wenn dies in Ausnahmesituationen legitim sein mag vergessen Sie bitte nicht, dass Sie mit diesbez\u00fcglichen Ma\u00dfnahmen relativ einfach die Motivation und Loyalit\u00e4t Ihres Vertriebsteams signifikant steigern k\u00f6nnten.<\/p>\n

5. Verwandeln Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in Botschafter.<\/h4>\n

Fast jedes Unternehmen hat besonders t\u00fcchtige und engagierte Vertriebsmitarbeiter, die sich dadurch auszeichnen, dass sie sich aktiv einbringen, sich intensiv mit den zu verkaufenden Produkten auseinandersetzen und ihre Begeisterung f\u00fcr das Unternehmen und die Produkte sowohl im Gespr\u00e4ch mit Kunden, als auch mit Kollegen und Bekannten transportieren.<\/p>\n

Wir bezeichnen solche Mitarbeiter aufgrund ihrer \u2013 insbesondere in kommunikativer Hinsicht positiven \u2013 kommunikativen Eigenschaften als \u201eBotschafter\u201c, zumal ihre Au\u00dfenwirkung teilweise enorm ist.<\/p>\n

Wenn Sie nun die zuvor genannten Empfehlungen ber\u00fccksichtigen und mit den schw\u00e4cheren Mitarbeitern zu arbeiten beginnen, regelm\u00e4\u00dfig Feedback von Ihrem Team einholen und dieses in Ihre Planung und Ma\u00dfnahmen einflie\u00dfen lassen, Ihrem Team die tagt\u00e4glichen Stolpersteine und Potenzialkiller aus dem Weg r\u00e4umen und systematisch das individuelle Wachstum f\u00f6rdern, dann werden Sie unweigerlich ein Mehr an Botschaftern und somit eine gesteigerte Au\u00dfenwirkung im Sinne eines positiven Employer Brandings generieren.<\/p>\n

 <\/p>\n

Sollten Sie Fragen\/W\u00fcnsche\/Anregungen zu diesem Thema haben, wenden Sie sich bitte gerne an den Verfasser Hrvoje Ceovic.<\/p>\n

Aus Gr\u00fcnden der besseren Lesbarkeit wurde auf die gleichzeitige Verwendung weiblicher und m\u00e4nnlicher Sprachformen verzichtet. S\u00e4mtliche Personenbezeichnungen gelten gleicherma\u00dfen f\u00fcr beide Geschlechter.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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