{"id":1756,"date":"2021-08-18T08:59:39","date_gmt":"2021-08-18T06:59:39","guid":{"rendered":"http:\/\/116.203.55.94\/?p=1756"},"modified":"2021-12-02T10:58:49","modified_gmt":"2021-12-02T09:58:49","slug":"wie-sie-den-vertrieb-mit-einem-finanziellen-bonus-motivieren-koennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.greatsalesforce.com\/de\/news\/wie-sie-den-vertrieb-mit-einem-finanziellen-bonus-motivieren-koennen\/","title":{"rendered":"Wie Sie den Vertrieb mit einem finanziellen Bonus motivieren k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"<p><strong>Oberfl\u00e4chlich betrachtet braucht jedes Unternehmen in erster Linie eine einzige Sache: Zahlende Kunden. Sollten die Ums\u00e4tze zur\u00fcckgehen, ger\u00e4t das ganze Unternehmen fr\u00fcher oder sp\u00e4ter in Schieflage. Daher kommt dem Vertrieb in den meisten Firmen eine besondere Stellung zu. Insofern ist es besonders wichtig, auf die maximale Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu achten.<\/strong><\/p>\n<h3><strong>6 Key Findings zu einer wirkungsvollen Entlohnung im Vertrieb:<\/strong><\/h3>\n<p>Sechs Key-Findings von\u00a0<strong>Dr. Conrad Pramb\u00f6ck<\/strong>, wie Sie den Vertrieb motivieren k\u00f6nnen:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Nutzen Sie Bonussysteme<\/strong>, um Mitarbeiter besser zu steuern. Die Ziele dr\u00fccken das wesentliche Kriterium aus, mit dem Sie gute von schlechten Mitarbeitern unterscheiden.<\/li>\n<li>Schaffen Sie mit einem Bonussystem eine\u00a0<strong>Win-Win-Situation<\/strong>, in der sowohl der\u00a0<strong>Mitarbeiter als auch das Unternehmen profitieren<\/strong>.<\/li>\n<li><strong>Je einfacher das Bonussystem gestaltet ist, desto besser wirkt es<\/strong>.<\/li>\n<li><strong>Komplexe Bonussysteme<\/strong>\u00a0sehen zwar auf dem Papier gut aus, sind aber\u00a0<strong>meist unverst\u00e4ndlich<\/strong>.<\/li>\n<li>Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um das neue Bonussystem zu\u00a0<strong>kommunizieren<\/strong>. Neue Themen brauchen Zeit, um ins Bewusstsein zu dringen.<\/li>\n<li>Gehalt ist nicht alles. Gerade im Vertrieb bedeuten den Mitarbeitern die\u00a0<strong>individuellen Freiheiten<\/strong>\u00a0sehr viel, um sich den Weg zum Erfolg selbst schaffen zu k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>Bonussysteme im Vertrieb<\/strong><\/h3>\n<p><strong>Bonussysteme<\/strong>\u00a0bieten seit vielen Jahren eine gute M\u00f6glichkeit, um den Vertrieb mit\u00a0<strong>finanziellen Anreizen<\/strong>\u00a0extrinsisch zu motivieren und an das Unternehmen langfristig zu binden. In zahlreichen Branchen, wie etwa im Finanzbereich, werden Bonuszahlungen von Au\u00dfenstehenden mittlerweile recht kritisch be\u00e4ugt. Hohe Bonuszahlungen haben in der breiten \u00d6ffentlichkeit eher den Ruf, gierige Mitarbeiter hervorzurufen, die nur auf den eigenen Vorteil achten und die allgemeine Wirtschaft in den Ruin treiben. Dabei verst\u00e4rken Bonussysteme nur die Wirkung eines bestehenden Systems. Umso wichtiger ist das Verst\u00e4ndnis, wie Bonussysteme gestaltet sein m\u00fcssen, um f\u00fcr alle Beteiligten positiv zu wirken.<\/p>\n<p>Der Grundgedanke eines Bonussystems liegt darin, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der Unternehmen und Mitarbeiter gleichzeitig profitieren. Sobald sich ein System in Richtung Win-Lose entwickelt, macht eine der beiden Seiten nicht mehr mit. Kein Unternehmen verkraftet es mittelfristig, h\u00f6here Boni auszusch\u00fctten als es Gewinne erwirtschaftet. Und kein Mitarbeiter ist auf Dauer motiviert,\u00a0<strong>immer bessere Leistungen zu erbringen, ohne selbst davon etwas zu haben<\/strong>.<\/p>\n<h3><strong>Mitarbeiter f\u00fchren und steuern<\/strong><\/h3>\n<p>Bonussysteme\u00a0<strong>erleichtern die F\u00fchrung und Steuerung der Mitarbeiter<\/strong>. Durch ein gut gestaltetes Bonussystem kommunizieren Sie, was Ihnen wichtig ist. Sie lenken die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter in eine bestimmte Richtung und bewirken, dass sie sich zumindest mit Ihren Zielen auseinandersetzen und diese idealerweise auch verfolgen.<\/p>\n<p>Stellen Sie sich einen vollen Seminarraum vor. Wenn Sie den Teilnehmern einen Bonus zusagen, wenn sie dreimal in die H\u00f6he springen, mag vielleicht nicht jeder mitmachen. Immerhin ist aber jedem klar, welche Leistung erwartet wird, um mehr Geld zu verdienen.<\/p>\n<p>Ein weiteres zentrales Ziel eines Bonussystems ist, die\u00a0<strong>Selbststeuerung Ihrer Mitarbeiter zu erh\u00f6hen<\/strong>. Wenn Sie die ganze Zeit den Mitarbeitern \u00fcber die Schulter sehen, ob ja alles in Ordnung ist, k\u00f6nnten Sie die Arbeit auch selbst erledigen. Idealerweise macht ein Bonussystem klar, welcher Erfolg im Sinne des Unternehmens ist und welche Wege erlaubt sind.<\/p>\n<p>Nehmen wir das Beispiel der Neukundengewinnung: Verk\u00e4ufer k\u00f6nnen auf sehr unterschiedliche Weise neue Kunden gewinnen. Manche Vertriebsmitarbeiter rufen t\u00e4glich zehn neue Kunden an, manche schicken E-Mails. Andere verlassen sich auf Weiterempfehlungen, die n\u00e4chsten halten Vortr\u00e4ge oder investieren viel Zeit in Zeitungsbeitr\u00e4ge, damit die Kunden von selbst anrufen. Wenn es f\u00fcr das Unternehmen gleichg\u00fcltig ist, wie die Kunden zum Unternehmen kommen, k\u00f6nnen die Mitarbeiter nun selbst entscheiden, welchen Weg zur Zielerreichung sie einschlagen wollen.<\/p>\n<h3><strong>Umsatz oder Deckungsbeitrag?<\/strong><\/h3>\n<p>Im Vertrieb ist der Erfolg des Unternehmens leicht zu bestimmen. Die meisten Firmen verwenden entweder Umsatz oder Deckungsbeitrag als Kennzahlen, die den Erfolg ausdr\u00fccken. F\u00fcr den Mitarbeiter bedeutet der Erfolg in der Regel ein h\u00f6heres Gehalt durch einen finanziellen Bonus.<\/p>\n<p>Einfach ausgedr\u00fcckt lautet die Grundformel f\u00fcr ein gelungenes Bonussystem im Vertrieb daher: F\u00fcr jeden Euro Umsatz bzw. Deckungsbeitrag ab einer bestimmten H\u00f6he wird ein Bonus von x % an den Mitarbeiter gezahlt.<\/p>\n<h3><strong>Wann Bonussysteme besonders wirkungsvoll sind<\/strong><\/h3>\n<p>Damit die Mitarbeiter das Bonussystem durch eigene Leistung m\u00f6glichst stark unterst\u00fctzen, sind mehrere Voraussetzungen n\u00f6tig. Zu den wichtigsten z\u00e4hlen folgende Punkte:<\/p>\n<ul>\n<li>Das Bonussystem muss einfach verst\u00e4ndlich gestaltet sein. Je komplexer das System ist, desto verwirrender ist es.<\/li>\n<li>Die Grenzen sollten erreichbar sein. Auch der h\u00f6chste m\u00f6gliche Bonus bleibt wirkungslos, wenn die Grenzen unerreichbar hoch sind.<\/li>\n<li>Die Aufgabe muss m\u00f6glichst einfach sein. Zahlreiche wissenschaftliche Studien haben erwiesen, dass Bonussysteme bei komplexen Fragestellungen, die in einem dynamischen, kreativen Prozess gel\u00f6st werden m\u00fcssen, sogar kontraproduktiv sind.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>Grenzen festlegen und kommunizieren<\/strong><\/h3>\n<p>Die erste Kunst eines Bonussystems liegt darin, die Grenzen des Bonusverlaufs festzulegen und folgende Fragen zu beantworten:<\/p>\n<ul>\n<li>Ab welcher Grenze wird ein Bonus ausgesch\u00fcttet?<\/li>\n<li>Gibt es eine Obergrenze, die den Bonus deckelt?<\/li>\n<li>Welcher Prozentsatz wird an den Mitarbeiter ausbezahlt?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Mit der\u00a0<strong>Bonusgestaltung<\/strong>\u00a0kommunizieren Sie die Werte und Standards Ihres Unternehmens. Die Grenzen legen fest, welche Standards Sie f\u00fcr Minderleistung, Normalleistung und H\u00f6chstleistung festsetzen. Paul Watzlawick meinte: \u201eSie k\u00f6nnen nicht nicht kommunizieren.\u201c Schlie\u00dflich bedeutet die Untergrenze ja, dass jeder Umsatz darunter keine au\u00dfergew\u00f6hnliche Leistung ist und daher mit dem Grundgehalt abgegolten ist.<\/p>\n<p>Um die Grenzen idealerweise festzulegen und damit ein maximal wirksames Bonussystem zu gestalten, ben\u00f6tigen Sie ein klares Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr, wie der Best Case f\u00fcr Ihr Unternehmen lautet. Manchen Unternehmen geht es vor allem darum, in einem Produktbereich rasch zu wachsen. Andere wollen mit einem etablierten Produkt maximale Gewinne erzielen. In einigen Firmen gibt es notwendige Obergrenzen des Bonussystems, etwa weil Kapzit\u00e4tsgrenzen erreicht sind. In anderen l\u00e4sst sich das Business beliebig skalieren, sodass eine Obergrenze keinen Sinn macht. Je nach dem Gesch\u00e4ftsmodell und den Zielen des Unternehmens sollte daher das Bonussystem anders gestaltet sein.<\/p>\n<h3><strong>Die Rolle der F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/strong><\/h3>\n<p>Ein Umstand, der in der Praxis h\u00e4ufig untersch\u00e4tzt wird, ist die Rolle der F\u00fchrungskr\u00e4fte.\u00a0<strong>Schlie\u00dflich muss auch ein Bonussystem vermittelt werden<\/strong>. Es gen\u00fcgt nicht, eine Erkl\u00e4rung des neuen Bonussystems per E-Mail an die Mitarbeiter zu verschicken und zu erwarten, dass nun alles von selbst l\u00e4uft.<\/p>\n<p>Viele Unternehmen stecken viele Ressourcen in die\u00a0<strong>Gestaltung eines Bonussystems<\/strong>\u00a0und machen sich viel zu wenig Gedanken dar\u00fcber, wie sie das neue System den Mitarbeitern n\u00e4herbringen. Bei vielen Mitarbeitern besteht eine geh\u00f6rige Portion Skepsis gegen\u00fcber allem Neuen, vor allem wenn es das eigene Gehalt betrifft.<\/p>\n<p>Die wichtigste Aufgabe der F\u00fchrungskr\u00e4fte besteht darin,\u00a0<strong>das System transparent zu pr\u00e4sentieren<\/strong>, die\u00a0<strong>Ziele und Absichten des Unternehmens zu erkl\u00e4ren<\/strong>\u00a0und den\u00a0<strong>Vorteil der Mitarbeiter klar herauszuarbeiten<\/strong>. Grunds\u00e4tzlich gilt, dass Sie nicht zu viel kommunizieren k\u00f6nnen. Erst wenn es niemand mehr h\u00f6ren kann, ist es langsam ins Bewusstsein getreten.<\/p>\n<p>Alle Hilfsmittel, um die Pr\u00e4sentation des neuen Systems zu unterst\u00fctzen, sollten genutzt werden. Schlie\u00dflich wollen Sie als Unternehmen ja erreichen, dass sich die Mitarbeiter mit dem neuen System auseinandersetzen. Die Palette der m\u00f6glichen Instrumente reicht von schriftlichen Dokumenten \u00fcber eine Pr\u00e4sentation vor allen betroffenen Mitarbeitern, Einzelgespr\u00e4chen bis hin zu spielerischen Elementen, bei denen die Mitarbeiter ihren eigenen Bonus in einer Excel-Datei selbst berechnen k\u00f6nnen.<\/p>\n<p>Schlie\u00dflich ist es f\u00fcr alle Beteiligten wichtig zu erkennen, dass Geld nicht alles ist. Die Balance aus mehreren Faktoren macht letztendlich einen erfolgreichen Mitarbeiter im Verkauf und Vertrieb aus. Neben dem\u00a0<strong>monet\u00e4ren Anreizen<\/strong>\u00a0ist es ein hoher Grad an\u00a0<strong>Selbstverwirklichung des Mitarbeiters in der Organisation<\/strong>, was nichts anderes bedeutet als Freiheiten, sich den Weg zum Erfolg selbst oder mit Unterst\u00fctzung anderer entsprechend gestalten zu k\u00f6nnen.<\/p>\n<p><strong>Autor des Gastbeitrages\u00a0<\/strong><em>\u201eWie Sie den Vertrieb mit einem finanziellen Bonus motivieren k\u00f6nnen\u201c:<\/em><\/p>\n<p>Dr. Conrad Pramb\u00f6ck<br \/>\nCEO, Upstyle Consulting GmbH<br \/>\n<a href=\"http:\/\/www.conradpramboeck.com\/\">www.conradpramboeck.com<br \/>\n<\/a><a href=\"http:\/\/www.upstyle-consulting.com\/\">www.upstyle-consulting.com<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Die<strong>\u00a0Entlohnung im Vertrieb\u00a0<\/strong>ist eine der\u00a0<strong>Dimensionen des Produktivit\u00e4ts-Treiber-Modells<\/strong>\u00a0der Great Sales Force Survey. Die Durchf\u00fchrung der Vertriebsanalyse erm\u00f6glicht, die\u00a0<a href=\"https:\/\/www.greatsalesforce.com\/de\/survey\/vertriebsanalyse\/\">Zufriedenenheit mit der Entlohnung im Vertrieb<\/a>\u00a0zu messen und zu benchmarken.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Oberfl\u00e4chlich betrachtet braucht jedes Unternehmen in erster Linie eine einzige Sache: Zahlende Kunden. Sollten die Ums\u00e4tze zur\u00fcckgehen, ger\u00e4t das ganze Unternehmen fr\u00fcher oder sp\u00e4ter in Schieflage. Daher kommt dem Vertrieb in den meisten Firmen eine besondere Stellung zu. 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