Clash of Sales Models – Best Practice Erfahrungsaustausch unterschiedlicher Vertriebsmodelle: Sparkasse Oberösterreich und Tupperware

Wenn sich ein Team von Vermögensbetreuern der Sparkasse Oberösterreich bei einer Tupperware „Koch-Mit-Party“ in Eberschwang einfindet, treffen völlig unterschiedliche Vertriebsmodelle und -kulturen aufeinander. Hier die seriösen und konservativen Banker, die üblicherweise Ihre Wertpapierberatung in den Filialen der Sparkasse mit vermögenden Kunden durchführen, dort die KundenberaterInnen von Tupperware, die ihren Kunden (großteils sind es Kundinnen) Haushaltsprodukte aus Kunststoff verkaufen – zumeist im Rahmen von Partys, die üblicherweise zu Hause bei ihren GastgeberInnen stattfinden. Tupperware ist quasi einer der Urväter des Direktvertriebs, der weltweit mit 3 Millionen selbständigen Vertriebspartnern agiert. In Österreich sind es knapp 7.000 BeraterInnen.

Vertriebsmodelle und Vertriebswege: Unterschiedlicher können Vertriebsmodelle nicht sein! Oder gibt es doch überraschend viele Gemeinsamkeiten?

Die Sparkassen-VermögensbetreuerInnen der Region Innviertel hatten in einer Vertriebschallenge den Best-Practice Award gewonnen und konnten am 19.1. einen Erfahrungsaustausch mit den Eigentümern und den Kundenberaterinnen einer der erfolgreichsten Bezirkshandlungen von Tupperware Österreich durchführen. Im Rahmen einer Koch-Mit Party haben die Kundenberaterinnen von Tupperware mit Produkten wie dem Speedy Chef, den Shake-It Bechern oder den Ultra-Pro-Brätern köstliche Mahlzeiten und Drinks zubereitet. Die Produkte werden somit gleich in Aktion präsentiert, so wie sie das tägliche Leben im Haushalt unterstützen, und noch während der Koch-Mit Party können Kunden die Produkte erwerben.

Unsere Gastgeber waren Anita und Markus Wolf von der Tupperware-Bezirkshandlung Anita Wolf aus Eberschwang/Oberösterreich. Sie erzählten nicht nur über die Geschichte von Tupperware international, die Struktur von Tupperware Österreich und über die Bezirkshandlung mit ihren knapp 300 BeraterInnen selbst, sondern auch ihre persönlichen Erfahrungen mit den Banken der Region. Wenn Familie Wolf in der einen Bank sich als Bittsteller fühlt, nicht persönlich begrüßt wird oder nur auf die Abwicklung der Bankgeschäfte mit Automaten und e-Banking verwiesen wird, ist es nicht die richtige Bank. Weder für den Zahlungsverkehr und schon gar nicht für die Vermögensberatung. Bei der Sparkasse OÖ in Ried fühlten sich die Unternehmer hingegen gut aufgehoben und persönlich beraten.

Hier zeigen sich auch schon die Gemeinsamkeiten im Vertrieb. In beiden Vertriebsmodellen geht es um persönliche Beratung und somit um die Menschen im Vertrieb. Daher befragen diese Unternehmen auch alle ihre MitarbeiterInnen im Vertrieb, was man in Zukunft besser machen kann, um  die Performance zu steigern. Das bestätigte auch Herbert Walzhofer, Vorstand für das Privatkundengeschäft der Sparkasse Oberösterreich:

„Während im städtischen Bereich und bei der jungen Generation Innovationen und Digitalisierung entscheidend sind, ist im ländlichen Raum, wie zum Beispiel im Inn- und Hausruckviertel die persönliche Beziehung zwischen den Menschen und somit  auch die physische Präsenz vor Ort ein wichtiger Erfolgsfaktor.“

Die häufigste Quelle für Neukundenakquisition ist die Empfehlung von zufriedenen Kunden bei der Sparkasse, wie auch bei Tupperware.

Gemeinsame Anforderungen an die Vertriebsorganisation

In der Vertriebsorganisation geht es hier wie dort um

• die richtigen Rahmenbedingungen,
• die bestmögliche Unterstützung durch Backoffice-Bereiche
• und vor allem die richtige Motivation und Führung.

Nicole Hüttner von der Sparkasse Oberösterreich brachte es auf den Punkt:

„Wer in Zukunft erfolgreich bleiben möchte muss laufend mit seinem eigenen Vertrieb in Austausch sein sowie auch immer über den Tellerrand blicken um von anderen Vertriebsmodellen zu lernen. Die gemeinsame Tupperware-Party war dafür ein großartiger Erfahrungsaustausch und ein voller Erfolg.“