Vertriebsproduktivität im Privatkundengeschäft

Am 13. November 2015 luden wir gemeinsam mit dem FMVÖ zu einem Financial Breakfast ins Café Landtmann ein. Nach der Begrüßung von Mag. Michael Blin (Vize-Präsident FMVÖ) folgte ein Praxis-Bericht von Dr. Michael Eisenrauch, Mitglied der Direktion der Basler Kantonalbank, zum Einsatz der Great Sales Force Survey bei der Basler Kantonalbank.

Die Basler Kantonalbank ist eine Schweizer Universalbank mit langjähriger Tradition im Privatkunden- und Retailgeschäft. Die Privatkundschaft wird über ein dichtes Filialnetz in ganz Basel mit einem starken Commitment zur unabhängigen Beratung betreut. In der aktuellen Marktsituation und dem Spannungsfeld zwischen Onlinevertrieb und kostenintensiver, persönlicher Kundenbetreuung im Filialnetz wurde zunächst eine Vertriebs- und CRM-Strategie entwickelt, die nun im Rahmen eines strategischen Initiativenpakets umgesetzt wird.

Als Teil der strategischen Initiativen wurde beschlossen, die Vertriebsmannschaft mit ihrem großen Know-How zur Hebung brachliegender Geschäftspotenziale einzubeziehen.

Produktivitätstreiber und Potenziale im Vertrieb ermitteln und gezielt Handlungsfelder und Maßnahmen definieren

Unter dem Titel „From good to great“ wurden erste Maßnahmen umgesetzt, die u.a. in der besseren Zusammenarbeit zwischen Kundenberatern, Backoffice-Abteilungen und Marketing resultieren. Die eingesetzte Great Sales Force Survey dient neben der Potenzialerhebung auch als Instrument zur Erfolgsmessung aller strategischen Vertriebsinitiativen. Dr. Michael Eisenrauch, Mitglied der Direktion der Basler Kantonalbank und Leiter des Strategischen Projekt- und Prozessmanagement erläuterte die Erfahrungen und Lehren, die die Basler Kantonalbank aus dieser Initiative gezogen hat. Vor allem die punktgenauen Analyseergebnisse und die daraus folgenden Massnahmen, die im Rahmen der strategischen Initiativen noch umgesetzt werden stiessen auf großes Interesse und eine aktive Diskussion seitens der Veranstaltungsteilnehmer.