Trends im Vertrieb 2016 – Experten Roundtable

Trends für den Vertrieb von morgen: Was den Vertrieb der Zukunft prägt.

Der virtuelle Great Sales Force Experten Roundtable ist gedeckt und serviert Ihnen die wichtigsten Trends im Vertrieb für 2016.

„Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen“

so lautet ein beliebtes Bonmot, das Mark Twain, Karl Valentin, Niels Bohr oder auch Winston Churchill zugeschrieben wird.  Es ist eines der ältesten Anliegen der Menschheit die Zukunft vorherzusehen, aber ist leider oder auch Gottseidank kein komplett treffsicheres Unterfangen.

Trends beobachten, Schlüsse daraus ziehen und dementsprechend Handlungen setzen, um so gut wie möglich auf die wahrscheinlichen zukünftigen Entwicklungen vorbereitet zu sein. Dabei möchten wir Sie mit Einschätzungen von führenden Experten aus der DACH-Vertriebsszene unterstützen.

Holen Sie sich hier Anregungen für Ihre Vertriebsplanung 2016:

Die gleiche Einstiegsfrage an alle Experten am Tisch:

Was sind aus Ihrer Sicht die Trends im Vertrieb für 2016?

Christoph Oggenfuss | Gründer und Inhaber | markITing ag

Digital hits Sales: Die Konsumenten zeigen eine sehr hohe Akzeptanzrate für digitale Lösungen die das Leben vereinfachen. Diese Convenience-Aspekte beeinflussen damit auch das Kaufverhalten vieler Menschen.Online- und Mobile-First sind keine Schlagworte mehr sondern zunehmend Alltagsrealität. Verkäufer müssen diese neue Konsumentenrealität nicht nur Kennen und Verstehen, sondern auch die sie betreffenden Veränderungen in der Kundenkommunikation umsetzen. Digital Readiness im Vertrieb ist mit Sensibilisierung und Schulung umzusetzen.
Analytics makes the Difference: Der Pool der verfügbaren Kundeninformationen ist auf qualitativ gutem Stand zu halten und sowohl von Marketing, Verkauf und Service zum Nutzen des Kunden einzusetzen.
Dialog verbessern: Der fachliche Austausch zwischen Verkauf, Marketing und Service ist zu systematisieren mit dem Ziel voneinander zu Lernen und so gemeinsam die Kundenbeziehungen zu verbessern.

Daniel Schwarzenbach | Sales Performance Coach | Sales Professional GmbH

Da Produkte und Lösungen der verschiedenen Anbieter immer weniger voneinander unterscheiden, kann man sich bald nur noch durch die Qualität des eigenen Verkaufsprozesses unterscheiden. Dies bedingt meist die Komfort-Zone zu verlassen und neue Wege zu gehen. Der Mensch steht wieder mehr im Vordergrund: „Menschen kaufen von Menschen und von Menschen welche sie mögen.“
Kunden kaufen meist nur noch Produkte/Lösungen, welche ihnen einen Nutzen resp. ROI (Return on Investment) bringen.

Wolfgang Heigl | CEO | Sales Excellence Group

Ich halte persönlich nicht viel von angeblichen Trends im Vertrieb. Exzellente Sales Organisationen und gute Verkäufer zeichnen sich unter anderem dadurch aus, dass sie einen sehr hohen Anspruch an Professionalität und Qualität haben, ein hohes Maß an Beziehungskompetenz besitzen und viel tun, um sich laufend weiter zu entwickeln. Wenn es so etwas wie einen Trend gibt, dann ist es der, dass das immer mehr Menschen erkennen und beginnen, Sales als „hochwertige“ Profession zu sehen und diese auch so zu leben.

Christoph Stieg | Geschäftsführer | perfact training GmbH

Für heute, für 2016 und die Zukunft gilt: Wenn ich mich als Verkäufer operationalisiere, also bloß Handlungsanleitungen folge, ist meine Job eigentlich schon gestrichen. Alles, was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert.

Für den Kauf eines Autos fehlt nur noch ein einziger Click-Button, um aus dem beliebten Online-Konfigurator das Auto selbst zu bestellen. Der (Auto-)Verkäufer muss RELEVANZ IM (BERUFS-)LEBEN und in Kenntnis der MÖGLICHEN BEDÜRFNISSE seiner Kunden haben, nur dann hat er für die Zukunft eine Existenzberechtigung und sichert damit ab, dass es weiterhin Verkaufspositionen gibt.

Abschließend noch eine individuelle Spezialfrage an jeden:

Herr Stieg, als Experte für Messbarkeit von Trainingsprozessen und Berater für Organisations- und Personalentwicklung – was sind hier die besonderen Herausforderungen im Vertrieb für 2016?

Unsere Aufgabe ist es, auf zwei Ebenen zu arbeiten:

1. Auf der mentalen, der Erkenntnis-Ebene, in der Menschen, die im Verkauf arbeiten, erkennen, ob und wenn ja mit welchen Motiven sie Relevanz im Leben ihrer Kunden haben wollen.
2. Darauf aufbauend entwickeln wir eine ehrlich interessierte Fragen orientierte Beratung, die mehr kann, als ein Computer: Nicht nur Daten kombinieren sondern wahrnehmen, inspirieren, motivieren. Menschen im Verkauf müssen es sich zur Aufgabe machen, dass sie Menschen, die bei ihnen kaufen (wollen) in einen besseren Zustand versetzen.

 

Herr Heigl, als Experte im Bereich strategischer Verkauf im B2B Bereich – was sind hier die besonderen Herausforderungen im Vertrieb für 2016?

In vielen Branchen hat man in den letzten Jahren sehr deutlich erkannt, dass sich das Bild und das Selbstverständnis von Verkäufer und Verkaufsorganisationen grundlegend verändern muss. Produkte und Dienstleistungen werden immer vergleichbarer und viele Unternehmen müssen sich immer mehr und neuen Mitbewerber stellen. Häufig hat das zur Folge, dass Verkaufsprozesse aufwändiger und kostspieliger werden, gleichzeitig aber auch die erzielten Preise sinken.

Erfolgreiche Unternehmen haben erkannt, dass es in diesem Umfeld eine Entwicklung vom austauschbaren „Lieferanten“ zum „Trusted Advisor“ braucht.

Dieser Kulturentwicklungsprozess hin zu einem wertvollen Geschäftspartner, der auf gleicher Augenhöhe seinen Kunden begegnet und ihm entscheidende Wettbewerbsvorteile liefert, wird auch 2016 eine zentrale Herausforderung in vielen Organisationen sein.

Herr Schwarzenbach, als Experte im Bereich Sales Performance Coaching  – was sind hier die besonderen Herausforderungen im Vertrieb für 2016?

In den meisten Branchen erkennen wir, dass die Kunden keine Produkte mehr kaufen wollen. Sondern sie interessieren sich für Lösungen, welche ihnen in ihrer Wertschöpfungskette einen Mehrwert bringen.
Vertriebsmitarbeiter müssen sich daher immer mehr zum „Consultative Selling“ hin entwickeln. Das bedeutet mehr über die Geschäftsprozesse des Kunden zu wissen. Und vor allem die Personen ansprechen, welche einen direkten Nutzen durch das angebotenen Lösungsportfolio bieten. Das bedingt, dass Vertriebsmitarbeiter das Buying Center ausbauen müssen und mit Kunden-Funktionen in Kontakt treten, mit welchen sie bis anhin keinen Kontakt hatten.

Herr Oggenfuss, als Experte im Finanzdienstleistungsbereich – was sind hier die besonderen Herausforderungen für 2016?

Channel-Management: Durch die Digitalisierung werden Kanalkonflikte verschärft, was nicht zielführend ist. Der Kunde denkt aber nicht in Channels sondern in einfachen Zugängen zur Bank. Zusammenspiel und Durchlässigkeit der Kanäle muss bereichsübergreifend definiert und gelöst werden. Ein entsprechendes Kooperationsmodell ist bis Ende 2016 eingeführt. Payment ist strategisch: Das vermeintlich banale „Brot- und Butter-Geschäft“ Zahlungsverkehr wird in der digitalen Welt zur Nabelschnur zwischen Bank und Kunde. Die strategischen Stossrichtungen sind bis Mitte 2016 zu Formulieren. Clicks and Bricks: Ausser den Onlinebanken sind alle Finanzdienstleister massiv überinvestiert in Bankfilialen. Das Geschäft der Zukunft muss aber „mobile-first“-mässig angedacht werden. Dieses radikale umdenken muss von den frontnahen CxO’s (Marketing, Verkauf etc.) getrieben werden. Ein Channel-Zielbild 2020 muss Ende 2016 auf dem Tisch sein.