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Entlohnung im Vertrieb - Bonussystem

Wie Sie den Vertrieb mit einem finanziellen Bonus motivieren können

Oberflächlich betrachtet braucht jedes Unternehmen in erster Linie eine einzige Sache: Zahlende Kunden. Sollten die Umsätze zurückgehen, gerät das ganze Unternehmen früher oder später in Schieflage. Daher kommt dem Vertrieb in den meisten Firmen eine besondere Stellung zu. Insofern ist es besonders wichtig, auf die maximale Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu achten.

Erfahren Sie mehr im Gastbeitrag  von Dr. Conrad Pramböck, CEO, Upstyle Consulting GmbH:

Conrad Pramböck

6 Key Findings zu einer wirkungsvollen Entlohnung im Vertrieb:

Sechs Key-Findings von Dr. Conrad Pramböck, wie Sie den Vertrieb motivieren können:

  • Nutzen Sie Bonussysteme, um Mitarbeiter besser zu steuern. Die Ziele drücken das wesentliche Kriterium aus, mit dem Sie gute von schlechten Mitarbeitern unterscheiden.
  • Schaffen Sie mit einem Bonussystem eine Win-Win-Situation, in der sowohl der Mitarbeiter als auch das Unternehmen profitieren.
  • Je einfacher das Bonussystem gestaltet ist, desto besser wirkt es.
  • Komplexe Bonussysteme sehen zwar auf dem Papier gut aus, sind aber meist unverständlich.
  • Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um das neue Bonussystem zu kommunizieren. Neue Themen brauchen Zeit, um ins Bewusstsein zu dringen.
  • Gehalt ist nicht alles. Gerade im Vertrieb bedeuten den Mitarbeitern die individuellen Freiheiten sehr viel, um sich den Weg zum Erfolg selbst schaffen zu können.

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Integration des Vertriebs in der Produktentwicklung

Verkäufer verkaufen nur die Produkte gut, die sie auch zu 100% verstehen!

Diese Vertriebsweisheit gab mir einst mein Vater mit auf den Weg. Jahre später bei Produkteinschulungen bemerkte ich, dass es nicht nur um das rationale Verstehen von Produkteigenschaften geht, sondern auch um die emotionale Identifikation mit dem Verkaufsangebot. Also viel mehr als das reine Abrufen gelernter Features.

Aus dieser Erkenntnis heraus begannen wir bei Produktentwicklungen – egal ob von digitalen, analogen Produkten oder von Dienstleistungen – Vertriebsmitarbeiter einzubinden. Wir stellten fest, dass die Bindung zu einem neuen Produkt, besonders wenn die Inputs der Vertriebler auch tatsächlich integriert werden, gestärkt wurde: Mit Vorteilen, die weit über Wertschätzung und Anerkennung hinausgehen.

Vertrieb als interne Marktforschungsunit

Wichtig dabei ist es operativ aktive Vertriebsmitarbeiterinnen zu integrieren, die genau wissen vor welchen Herausforderungen ihre Kunden zurzeit stehen. Das Wissen, wie der Markt tickt, kann so in frühe Entwicklungsphasen einfließen. Produktmanager, Designer, Ingenieure und Entwickler müssen hier im Zusammenspiel ein feines Sensorium entwickeln, um diese wertvollen Informationen seitens des Vertriebs in sinnvolle Produktanforderungen zu übersetzen.

Neben dem Verkaufen wird der Vertrieb damit zu einer internen Marktforschungsunit, die klare Aussagen liefert, welche bestehenden Angebote funktionieren und welche nicht, und was verbessert werden muss. Und bei neuen noch unfertigen Entwicklungen, liefern Opinion Leader aus dem Vertrieb wertvolles Feedback, dass in weiterer Folge von ihnen auch beim Kunden verifiziert werden kann.

Produktentwicklungsprozess – Innovationsmanagement

Vorteile dieser Einbindung des Vertriebs in Produktentwicklungsprozesse liegen auf der Hand:

  • unmittelbares Feedback vom Markt und Erhöhung der Marktakzeptanz
  • Reduktion von Produktschulungen
  • emotionale Identifikation mit neuen Produkten vor Marktlaunch

 

So stellen Sie sicher, dass Ihre Produktentwicklungen Markt- und Nutzerorientiert sind.
Ihr Vertrieb wird so zum Botschafter Ihrer Innovationskultur.

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Gastbeitrag von Michael Thurow

Michael Thurow ist in Österreich, Deutschland und USA aufgewachsen. Studium der Architektur an der TU Graz und der UPC Barcelona.

Anfang 2011 gründete  Michael Thurow tm concepts, eine Innovationsagentur die Unternehmen bei der Ideenfindung, Konzept- und Produktentwicklung neuer Leistungsangebote unterstützt. Daneben unterrichtet er als Gastlektor das Design Thinking Innolab an der New Design University in St. Pölten.

Berufserfahrung als Consultant in einer Immobilien Branding Agentur, einer strategischen Unternehmensberatung, als Projektleiter in verschiedenen, international tätigen Architekturbüros, als Leiter für F&E, Produkt- und Designmanagement eines österreichischen Büromöbelherstellers und als Vorstand von designaustria, der größten Plattform für Designinteressierte Österreichs.

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