Recruiting als Produktivitätsfaktor von Vertriebsorganisationen: Empfehlungen für den Suchprozess von Vertriebsmitarbeitern

Wie heißt es doch so schön: „Vertrieb ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts!“ An der Bedeutung eines funktionierenden Vertriebs für den Erfolg eines Unternehmens gibt es nichts zu rütteln. Dazu gehören eine erfolgreiche Vertriebsstrategie und ausgezeichnete Sales Mitarbeiter.
Gemeinsam mit unserem Partner epunkt veranstalteten wir am 3.Mai 2016 einen Business Themen Abend unter dem Motto „From Good to Great im Vertrieb“ in der Lutz Bar in Wien. Der Great Sales Survey entschlüsselt die Einflussfaktoren auf die Produktivität im Vertrieb und liefert Erkenntnisse für die Planung von Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung. „Recruiting“ als einer der 13 Produktivitätsfaktoren war das Fokus-Thema der Veranstaltung.

Die Themen der Kurzvorträge:

• Herausforderungen im Recruiting von Vertriebsmitarbeitern und welche Strategien die größten Erfolge versprechen (Daniel Marwan, Geschäftsführung epunkt)

• Praxis / Case Study: Erfahrungen in der Vertriebsanalyse und im Vertriebsrecruiting  (Michael Witsch, Verkaufsleiter Stammvertrieb, Wiener Städtische Versicherung)

• Great Sales Force Survey als Instrument zur Ermittlung des Produktivitäts-Steigerungs-Potenzials und zum Benchmarking von Vertriebsmannschaften (Klaus Kümmel, Great Sales Force)

Daniel Marwan (Geschäftsführung, epunkt) nannte folgende Empfehlungen für den Suchprozess von Mitarbeitern im Vertrieb:

• Inserat ≠ Stellenprofil: Unattraktive, 08/15 Inserate sprechen auch nur 08/15 Vertriebler an. „Verkaufen“ Sie ihr Jobangebot mit den richtigen Argumenten.
• Die BESTEN sind passiv!
• Umständliche Bewerbungsprozess vermeiden – Sie suchen „Macher“ keine „Formularhengste“.
• Recruiting = Verkauf = Candidate Experience: Optimieren Sie die Candidate Experience! Hinterlassen Sie bei potentiellen Kandidaten den besten Eindruck.
• Schaffen Sie intern einen eindeutigen Recruiting-Prozess. Kurze Entscheidungswege. Recruiting = Chefsache
• Verkaufsprofis sind geborene Redner – fragen sie auch nach Zahlen: Hohe „Blenderquote“ im Vertrieb.
• Nicht unter Zeitnot handeln.
• Netzwerken
• Mitarbeiter als Multiplikatoren und Social Media Kanäle nutzen.
• Beobachten Sie Marktbegleiter mit big data solutions.
• Assessments zur Auswahl und CVs richtig interpretieren und Direktansprache mit einem Profi

 

Michael Witsch (Verkaufsleiter Stammvertrieb, Wiener Städtische Versicherung) berichtete aus der unternehmerischen Praxis über aktuelle Herausforderungen und Chancen im Vertrieb in der Versicherungsbranche und wie die Great Sales Force Survey eingesetzt wurde, um die Ausgangslage zu analysieren, um Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung zielgerichtet planen zu können.

Klaus Kümmel (Gründer & Geschäftsführung, Great Sales Force) stellte den Great Sales Force Survey vor und gab einen Einblick in die Great Sales Force Benchmark-Daten (B2B vs. B2C, Banken vs. Versicherungen). Details zur Vertriebsanalyse

 

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