Personalauswahl: Fünf Kardinalfehler im Vertriebs-Recruiting

Am falschen Platz verpufft viel Geld. Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter sind die Umsatzbringer in einem Unternehmen. Daher hat insbesondere im Sales Bereich eine schlechte Personalauswahl teure Konsequenzen: Eine Fehlbesetzung kostet rund € 40.000,-. Dem nicht genug, erstaunlich viele, nämlich rund die Hälfte, sind eine klare Fehlbesetzung.

Erfolgreiche Personalgewinnung im Vertrieb:

Ein entsprechend sorgsamer und methodischer Recruiting Prozess ist daher speziell bei dieser Zielgruppe sinnvoll. Welche fünf Kardinalfehler Sie auf keinen Fall machen sollten, erfahren Sie hier:

1. Zu allgemein bleiben

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb! Welche Art von Verkäufer suchen Sie? Benötigen Sie einen Jägertyp für einen Wachstumsmarkt oder eher den Gärtnertyp, der einen bestehenden Kundenstamm pflegt? Erstellen Sie ein klares Anforderungsprofil und bleiben Sie dabei auf keinen Fall zu allgemein.

2. Einen Klon suchen

Sie wollen jemanden, der so souverän und erfolgreich ist wie Herr Müller? Streichen Sie diesen Gedanken aus Ihrem Gedächtnis. Versuchen Sie nicht den Klon eines Mitarbeiters zu suchen. Jemand der neue Impulse bringt, ist weitaus wertvoller.

2. Umständliche Bewerbungsvorgaben

Gute Vertriebler sind „Macher“. Lange Bewerbungsformulare und umständliche Bewerbungsvorgaben schrecken sie ab. Da Sie zudem als Unternehmen mit anderen Unternehmen um die besten Mitarbeiter konkurrieren, sollten Sie es Ihren Kandidaten so einfach wie möglich machen.

4. Unter Zeitnot handeln

Mit der tickenden Uhr im Hintergrund rekrutiert es sich nicht gut. Gleich den erstbesten Kandidaten einzustellen ist selten die beste Entscheidung. Holen Sie sich ggf. externe Unterstützung für die Suche und Auswahl.

Auch in den Auswahlgesprächen selbst sollten Sie sich bzw. der Vertriebsleiter / die Führungskraft genügend Zeit einplanen und dies nicht im „Vorbeigehen“ erledigen.

5. Auf Blender reinfallen

Alles nur Show? Das A und O bei der Kandidatenauswahl ist die Menschen richtig einzuschätzen. Versteht die Person wirklich etwas vom Geschäft oder präsentiert sie/er sich nur gut? Spezifische Assessments im Recruiting helfen, Beurteilungsfehler zu vermeiden.

Denken Sie daran: Verkaufsprofis sind geborene Redner. Wenn Sie Verkäufer interviewen, ist es sehr einfach für ein paar Stunden über all die verschiedenen Arbeitsplätze und Unternehmen auf ihren Lebenslauf zu sprechen. Sie werden höchstwahrscheinlich unterhaltsame Geschichten zu hören bekommen. Das ist eine gute Sache, jedoch orientiert sich der Verkaufsprozess, obwohl beziehungsorientiert, an Zahlen und ist daher im hohen Maße messbar. Erkundigen Sie sich nach diesen Erfolgen.

 

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Gastbeitrag zu „Recruiting im Vertrieb“ von
Mag. (FH) Michael Sarsteiner | Niederlassungsleitung epunkt Wien

Langjährige Erfahrung im Projektmanagement in der IT und Telekommunikationsbranche. Im Recruiting und Executive Search in unterschiedlichen Funktionen tätig als Standortleiter und Business Unit Manager für CEE mit Büros in sechs osteuropäischen Ländern. Später Partner in einem Direct Search Unternehmen mit Schwerpunkt in den Bereichen Vertrieb und Technik. Tourismusschule Bad Ischl und abgeschlossenes Studium an der Fachhochschule Vorarlberg für betriebliches Prozess- und Projektmanagement. Bei ePunkt für den Standort Wien und sämtliche internationale Aktivitäten unter Talentor verantwortlich.