IDD – die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden ermitteln!

Die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) ist mit Februar 2016 in Kraft getreten. Die Umsetzung für jedes Unternehmen muss im nächsten Jahr erfolgt sein. Einzig ist derzeit noch offen, ob im Frühjahr oder Herbst 2018. Neben der besseren Transparenz für den Kunden, welche Art von Versicherungsvermittler ihm „gegenüber“ sitzt und Regelungen zur Honorierung und dem Provisionssystem, geht es bei dieser Richtlinie darum, die Qualität im Verkauf und der Beratung zu erhöhen.

IDD – Umsetzung einer Richtlinie oder Chance im Verkauf?

Kunden kaufen in den seltensten Fällen das Produkt. Sie erwerben immer Lösungen für ihre Bedürfnisse, ihre „Unzufriedenheiten“ und ihre Wünsche.

Vom „Produktverkauf zum Lösungsverkauf“ ist nicht nur im Versicherungsbereich und auch unabhängig gesetzlicher Vorgaben im Vertrieb ein großes Thema. Der immer besser informierte Kunde und der zugleich immer höhere Erklärungsbedarf der Produkte führen de facto in allen Branchen dazu, dass sich die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter im gleichen Ausmaß steigern. Der Verkaufsprozess und die Herangehensweise müssen sich ändern.

Diese Herausforderungen als Chance zu erkennen und sich durch strategisch definierte und explizite Sales Excellence klar vom Mitbewerb zu differenzieren, kann der Grundstein für nachhaltigen und substantiellen Erfolg sein.

Steht das Tool oder der Mensch im Vordergrund?

In vielen Unternehmen wird unter dem Thema „Kundenbedarfsermittlung“ ein technisches Tool gesehen: bei vielen ist dies auch bezüglich der Umsetzung der IDD so. Die Erfahrung zeigt: Dies führt zumeist dazu, dass es im Vertrieb als „Gadget“ oder „notwendiges Übel“ gesehen wird, der Nutzen für den Verkäufer nicht erkannt wird und es in Folge auch dem Kunden keinen Mehrwert bringt.  In den meisten Fällen ist es sogar zu einem Rückgang in der Vertriebsperformance und auch der Kundenzufriedenheit gekommen.

Was machen erfolgreiche Unternehmen?

Jene Unternehmen, die das wahre Potential erkannt haben, nutzen die Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) als wirkliche „Transformation“ für ihre Vertriebssystematik und im Wesentlichen auch für einen Kulturwechsel im Vertrieb.

Erfolgreiche Unternehmen . . .

• wissen, dass es nur dann ein Erfolg wird, wenn es für den Verkäufer nachvollziehbar ist und wirklich einen Mehrwert für sein „Tagesgeschäft“ bringt.
• erarbeiten erst die durchgängige Systematik (‚roter Faden‘), bevor die Umsetzung in den bestehenden Systemen beziehungsweise neu entwickelten Tools erfolgt.
• begleiten die Umsetzung mit durchgängigen Trainings, die aufeinander aufbauend und nachhaltig sind.

Und der wichtigste Faktor, der den Unterschied zwischen „good“ und „great“ ausmacht:

• Erfolgreiche Unternehmen haben erkannt, dass es ohne Anpassungen in der Führung im Verkauf und somit zuerst der Transformation auf der direkten Führungsebene nicht erfolgreich wird.

Der letzte Punkt gilt gleichermaßen auch für die digitale Transformation von Unternehmen.

Mit der Entwicklung einer durchgängigen Systematik und in Folge intensiven Begleitung bei der Umsetzung in der gesamten Vertriebsorganisation wird der Prozess zu einer nachhaltigen Veränderung am Point of Sales führen. Die tatsächlichen Wünsche und Bedürfnisse der Kunden können besser erkannt und erfüllt werden.