Der Vertriebsleiter als Teamchef: Säulen des Erfolgs im Vertrieb.

Der Ball rollt wieder in den Stadien. Das Flutlicht der Flatscreens, Tablets und Beamer bringt die Herzen der Fußball Fans weltweit zum Leuchten.

Die Vereinigung der Österreichischen Vertriebsmanager (VÖVM) hat zur Einstimmung auf die Fußball Europameisterschaft 2016 in Frankreich ins Autohaus DENZEL, Graz geladen.  Volles Haus. Anpfiff war am 9. Juni um 19:00 durch Mag.(FH) Michael Baumgartner, Präsident des VÖVM. Danach startete die erste Halbzeit des Abends. Gespannt lauschte das Fachpublikum  den Ausführungen von Werner Gregoritsch, Österreichischer U-21 Fußball-Nationalteam-Trainer.

Wie kann man die Erfolgsfaktoren aus dem Fußball auf ein Unternehmen und dessen Vertriebsmannschaft transferieren?

Werner Gregoritsch fesselte das Publikum mit Anekdoten und Erfahrungsberichten aus seiner Erfolgskarriere als Trainer. Wie kann man Fußball-Erfolgsstrategien für eine Performance-Steigerung einer Vertriebsmannschaft nutzen? Ein Fußball-Team aus unterschiedlichsten Charakteren zusammenzuhalten verlangt enorme Führungsqualität.

Im Fußball unterscheidet Werner Gregoritsch diese Spieler-Typen:

• Die Künstler / Zauberer: als kreative Techniker.
• Die Krieger:  furchtlos, selbstkritisch.
• Die Facharbeiter: solide, verlässlich, bodenständig.
• Die Schachspieler: Strategen, Denker – die das Spiel lesen.

Was können Unternehmen daraus lernen? Auf die Frage, ob es diese unterschiedlichen (und vielleicht sogar ähnlichen Typen) auch innerhalb eines Vertriebsteams gibt, folgte Schmunzeln und zustimmendes Nicken im Publikum. All diese unterschiedlichen Spieler-Typen sind wichtig –  auch im Vertrieb –  wenn Sie gemeinsam für den Erfolg als Team zusammenwirken.

In kaum einer Sportart ist der Team-Spirit so wichtig wie im Fußball. Teamstärke siegt gegenüber individueller Stärke: „Es gibt keine besonderen Teams, es gibt nur Teams, die Besonderes leisten.“  Aufgabe des Verkaufsleiters ist es, seine Mitarbeiter nicht nur zu fordern, sondern auch zu fördern. Gerade das Fördern stellt eine besondere Herausforderung für Führungskräfte dar, weil es schwierig ist, gleichzeitig der disziplinäre Vorgesetzte und der wohlmeinend fördernde Teamcoach zu sein: Die „natürliche Autorität“ eines Trainers bzw. Vertriebsleiters ist gefragt.

Speziell bei jungen Spielern sei es wichtig, dass Sie „ein klares Gerüst an Werten haben“. Werner Gregoritsch setzt stark auf die Eigenverantwortung der Spieler von morgen und motiviert Sie mit seiner grenzenlosen Begeisterung für den Sport: „Du kannst in anderen nur entzünden, was in dir selber brennt.“ Vertriebsleiter müssen brennen, hinter den Zielen und Produkten stehen und die Vertriebsmitarbeiter begeistern.

Die 4 Säulen des Erfolges im Fußball:

Der Great Sales Force Survey als Online-Befragung der Stürmer

Wie ein Vertriebsteam die eigenen Stärken und Schwächen identifizieren kann und Benchmarking mit anderen Unternehmen beitreiben kann, war das Thema in der zweiten Halbzeit des Abends. Klaus Kümmel, Chef-Analytiker von Great Sales Force präsentierte in seiner Keynote, wie mit der Great Sales Force Survey Vertriebsteams strukturiert und mit geringen Aufwand analysiert werden können.

Die Analyse des Spielaufbaus – die Zusammenarbeit des Vertriebs mit anderen Abteilungen – ist durch unternehmens-individuelle Fragen Teil der Great Sales Force Survey. Punktgenaue Maßnahmen nach Durchführung der Analyse führen zu mehr Toren bzw. Abschlüssen durch z.B. weniger Fehlpässe zwischen Innendienst und den Stürmern. Der Great Sales Force Survey hilft Vertriebsverantwortlichen herauszufinden, an welchen Stellen die Produktivität wie gesteigert werden kann.

Der Vertrieb als Speerspitze des Unternehmens: Bei Erfolg stehen die Stürmer im Rampenlicht, bei Misserfolg werden sie zur Zielscheibe von Speeren.  Immer mehr Vertriebsleiter setzen auf den Great Sales Force Survey in Ihrer Trainerarbeit – mit dem Ziel auf der Reise von „good to great“ im Vertrieb voran zu schreiten.

Nach der Analyse ist vor dem nächsten Spiel

Für die Umsetzung von Trainingsinitiativen im Vertrieb bietet der Great Sales Force Partner „Menschen im Vertrieb“ einen Dreiklang aus: Recruiting, Training, Consulting und beschäftigt sich ausschließlich mit Menschen im Vertrieb.  Der Vertriebsleiter – als Teamchef – kann so auf individuelle Vertriebs- und Verkaufstrainings setzen, die dank der Analyse punktgenau eingesetzt werden können.