CRM steigert Produktivität im Vertrieb

Welchen Einfluss hat CRM auf die Produktivität im Vertrieb und worauf müssen Sie achten, um mit einem erfolgreichen CRM die Vertriebsproduktivtät zu erhöhen?

Antworten liefert das  Whitepaper „FROM GOOD TO GREAT: CRM STEIGERT PRODUKTIVITÄT IM VERTRIEB“ – basierend auf den Benchmarkdaten der Great Sales Force® Survey, die durch eine Vielzahl an Vertriebsanalysen ermittelt wurden.

Inhalt des Whitepapers

• Ein ganzheitlicher Blick auf den Nutzen von CRM
• Der Einfluss von CRM auf die Vertriebsproduktivität im Detail:
  • In welchen Dimensionen sind Top CRM Unternehmen besser als der Durchschnitt der analysierten Unternehmen
  • und wie groß ist die Differenz?
• Ein zusätzlicher Blick auf den B2B Bereich: Die Produktivitätstreiber von durchschnittlichen B2B-Unternehmen im Vergleich mit den TOP CRM B2B-Unternehmen
• Als Bonus-Material: Die Top 6 Empfehlungen bei der Einführung von CRM

Diese Themen haben wir für Sie im Whitepaper im Detail analysiert:

CRM: Nutzung versus Nutzen

Unternehmen führen ein CRM-System meist mit dem Ziel ein, die Produktivität und Effizienz in Marketing, Vertrieb und Service zu steigern. Dabei wird es häufig auf die entsprechende Software und damit auf ein isoliertes Instrument für das (Vertriebs-)Controlling reduziert. In anderen Worten: Der Nutzungsgrad ist hoch, der empfundene Nutzen (Stichwort Arbeitserleichterung) gering. Das Ergebnis zeigt auch der Report deutlich: Mehr als 70 % der befragten Verkäufer nutzen eine CRM-Lösung in ihrem Vertriebsalltag, aber nur etwas mehr als die Hälfte ist der Meinung, dass es ihre Arbeit erleichtern würde. Bei den Managern liegt der Wert der Nutzung geringfügig höher. Wesentlich höher – mit knapp 70 % – schätzen sie jedoch den Mehrwert durch CRM ein.

 

CRM als Produktivitätsfaktor im Vertrieb

Die Analyse der Benchmarkdaten der Great Sales Force® Survey zeigt, dass sich die ganzheitliche und erfolgreiche Einführung von CRM auf nahezu alle Produktivitätsfaktoren im Vertrieb positiv auswirkt. CRM gehört somit zu jenen Produktivitätsfaktoren, die andere maßgeblich beeinflussen. Mehr oder weniger stark ausgeprägte kausale Zusammenhänge waren zu erwarten, beispielsweise bei der Auswirkung auf die Kundenkontaktzeit, der Zielerreichung und der Zusammenarbeit mit dem Innendienst, bei der Effizienz der Vertriebsorganisation sowie der Verfügbarkeit von Kundeninformationen für die Vertriebsmitarbeiter. Aber auch einige bisher weniger diskutierte Faktoren kommen zum Tragen und sind im Whitepaper beschrieben.

Die Great Sales Force Benchmark Daten

Der Benchmark-Report basiert auf einer Analyse sämtlicher Befragungen, die über einen Zeitraum von drei Jahren unter 5.000 Vertriebsmitarbeitern aus Unternehmen in verschiedenen Branchen durchgeführt wurden. Im Rahmen der Great Sales Force® Survey werden mittels einer anonymen Online-Befragung Vertriebsmitarbeiter (Verkäufer) und Führungskräfte (Level-1-Manager) zu ihrem vertrieblichen Umfeld und dem Potenzial zur Produktivitätssteigerung befragt.