Vertriebsmodelle

Clash of Sales Models – Best Practice Erfahrungsaustausch unterschiedlicher Vertriebsmodelle: Sparkasse Oberösterreich und Tupperware

Wenn sich ein Team von Vermögensbetreuern der Sparkasse Oberösterreich bei einer Tupperware „Koch-Mit-Party“ in Eberschwang einfindet, treffen völlig unterschiedliche Vertriebsmodelle und -kulturen aufeinander. Hier die seriösen und konservativen Banker, die üblicherweise Ihre Wertpapierberatung in den Filialen der Sparkasse mit vermögenden Kunden durchführen, dort die KundenberaterInnen von Tupperware, die ihren Kunden (großteils sind es Kundinnen) Haushaltsprodukte aus Kunststoff verkaufen – zumeist im Rahmen von Partys, die üblicherweise zu Hause bei ihren GastgeberInnen stattfinden. Tupperware ist quasi einer der Urväter des Direktvertriebs, der weltweit mit 3 Millionen selbständigen Vertriebspartnern agiert. In Österreich sind es knapp 7.000 BeraterInnen.

Vertriebsmodelle und Vertriebswege: Unterschiedlicher können Vertriebsmodelle nicht sein! Oder gibt es doch überraschend viele Gemeinsamkeiten?

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SALESLEADERS Wien 2017

Impulse für die Kundenkommunikation und Führung im Vertrieb

Der Top Vertriebs Event 2017

 

Ausverkauft. Am 17. November 2017 rockte der Sales Leaders 2017 Event in der Pyramide in Vösendorf. Mehr als 450 Sales People lauschten den Vorträgen von sieben Top-Speakern und nutzten die Networking-Möglichkeiten.

Das Line-Up: Andreas Buhr, Prof. Dr. Karl Pinczolits, Prof. (FH) Roman Anlanger, Martin Limbeck, Niklas Tripolt, Frank M. Scheelen, Harald Psaridis

Geballtes Vertriebswissen und motivierende Impulse:

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Wie werde ich ein erfolgreicher Verkäufer?

Antworten zur Frage „Wie werde ich ein erfolgreicher Verkäufer?“ finden Sie in einem Interview im serbischen BIZ Life Magazin.

Die Themen im Artikel:

  • Woran erkennt man einen erfolgreichen Verkäufer?
  • Was sind die Trends im Vertrieb?
  • Einzelkämpfer oder Team-Spirit Mentalität – was ist im Verrtrieb erfolgreicher?
  • Was sind Empfehlungen für „Juniors“, die gerade im Vertrieb beginnen?

http://www.bizlife.rs/biznis/poslovne-vesti/intervju-kako-postati-dobar-prodavac/

GSF Benchmarkstudie AutomobilvertriebLOGO

Benchmarking im Automobilvertrieb: „ALL-STAR“-Studie zur Potentialanalyse

Warum Great Sales Force „All-Star“ Studien?

  • Top-Verkäufer generieren den Großteil des Umsatzes.
  • Top-Verkäufer sind für die Mehrheit der Kaufentscheidungen verantwortlich.
  • Top-Verkäufer haben Vorbildwirkung für die Vertriebsmannschaft.
  • Top-Verkäufer setzen Vertriebsmaßnahmen drei Mal schneller um als „normale Verkäufer“

Top-Verkäufer sind also die eigentliche Triebfeder für die Produktivitätssteigerung. 

+48%

Steigerungspotenial


Wir haben aktuell die Top-Verkäufer („All-Stars“) der Automobilbranche befragt und analysiert. Die gute Nachricht: Sie können ihre Produktivität um 48% steigern.

Was müssen Sie tun um dies zu realisieren?

  • Geben Sie den Top-Verkäufern mehr Zeit zu verkaufen!
  • Geben Sie ihnen die Anerkennung, die sie verdienen!
  • Geben Sie ihnen die Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln!
  • Geben Sie ihnen das richtige Training und die richtigen Tools um ihre Vertriebsaktivitäten systematischer zu planen!

Die Highlights & Top 5 Takeaways der Automobilvertriebs-Studie

Entwicklungen und Erfolgsfaktoren im Automobilvertrieb

Wenn Sie mehr über die Studie, Ihr Steigerungspotential und mögliche Maßnahmen zur Realisierung erfahren wollen, stehen wir Ihnen gerne zu Verfügung.

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SALESLEADERS Event 2016: Impressionen – Touch Downs und Impulse für Ihren Vertrieb

Der Top Vertriebs Event 2016

 

Am 18. November 2016 war es endlich wieder so weit: Der Top Vertriebs-Event SALESLEADERS 2016 ging in der Pyramide in Vösendorf über die Bühne. Sieben Top-Speaker lieferten wertvolle Impulse in motivierenden Impulsvorträgen:

  • Monika Matschnig
  • Martin Limbeck
  • Andreas Buhr
  • Alexander Hartmann
  • Jörg Löhr
  • Harald Psaridis
  • Thomas Geierspichler

Gemeinsam mit unseren Partner zeigten wir auf unserem Messestand was American Football und Vertrieb gemeinsam haben. Unsere Foto-Gallerie zeigt, wie hautnah es möglich war American Football live zu erleben. American Football kennt man als einen Sport, der neben Kraft und Schnelligkeit auch Teamwork, Strategie und Kommunikation in beeindruckender Weise kombiniert. Wie kann man die Erfolgsfaktoren aus dem Sport auf Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsmannschaft transferieren?

In der Great Sales Force Area konnten wir in vielen Gesprächen unseren Besuchern erläutern, wie wir auf sportliche Art und Weise die Reise von „Good to Great“ im Vertrieb begleiten. Neben der Great Sales Force Survey als Tool für die Vertriebsanalyse haben unsere Partner folgende Fokus-Themen diskutiert:

  • Recruiting: Haben Sie an allen Positionen die richtigen „Spieler?
  • Training: Trainieren Sie bereits wie im Sport: fordernd, messbar und wiederholend.
  • CRM und Tools: Haben Sie das richtige „Equipment“, um erfolgreich zu sein?
  • Strategie, Planung, Organisation: Haben Sie ein „Playbook“ für das erfolgreiche Zusammenspiel im Team?
 
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Freitag, 18. November 2016, 09:00 Uhr

Austria Trend Eventhotel Pyramide
Parkallee 2, A-2334 Vösendorf

Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen und warum es dennoch Sinn macht!

Es gibt gute Gründe, warum man etwas nicht machen sollte. Aber auch schlechte. Wir haben uns umgehört und haben acht Gründe, warum Unternehmen eine Vertriebsanalyse NICHT machen wollen für Sie gesammelt. Diese Gründe können Ihrem Unternehmen helfen, fokussiert so weiter zu machen wie bisher und nichts zu ändern. Oder Sie lassen sich dadurch anregen, aufgrund des enormen Potenzials im Vertrieb, Ansatzpunkte für konkrete Verbesserungsmaßnahmen aufzugreifen.

Die Top Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen:

  1. Wir starten gerade eine Umstrukturierung im Vertrieb oder haben damit bereits begonnen…
  2. Wir haben derzeit so viele Projekte im Vertrieb, das belastet die Organisation (Projektleiter, Berater etc.) noch zusätzlich…
  3. Wir haben kein Budget für die Analyse der Vertriebsproduktivität…
  4. Wir haben erst vor wenigen Monaten eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt…
  5. Nachher wird mich mein Vorstand fragen, warum das Potenzial so hoch ist und die letzten Jahre nicht mehr passiert ist…
  6. Wir starten gerade Initiativen zur Verbesserung des Vertriebs, wie z.B die Einführung eines CRM-Systems oder die Durchführung von Trainings und wir möchten die Ergebnisse abwarten
  7. Ich kenne die Bedürfnisse meines Vertriebsteams genau und bin im laufenden Kontakt mit meinen Mitarbeitern – das macht eine gute Führungskraft schließlich aus….
  8. Die Befragung könnte Diskussionen zu einigen heiklen Themen im Vertrieb aktivieren (z.B. Gehalt, Provisionen, Firmenwagen, CRM etc.), die wir derzeit vermeiden wollen….

Lesen Sie weiter und erfahren Sie warum es eigentlich dennoch Sinn macht.

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Der Vertriebsleiter als Teamchef: Säulen des Erfolgs im Vertrieb.

Der Ball rollt wieder in den Stadien. Das Flutlicht der Flatscreens, Tablets und Beamer bringt die Herzen der Fußball Fans weltweit zum Leuchten.

Die Vereinigung der Österreichischen Vertriebsmanager (VÖVM) hat zur Einstimmung auf die Fußball Europameisterschaft 2016 in Frankreich ins Autohaus DENZEL, Graz geladen.  Volles Haus. Anpfiff war am 9. Juni um 19:00 durch Mag.(FH) Michael Baumgartner, Präsident des VÖVM. Danach startete die erste Halbzeit des Abends. Gespannt lauschte das Fachpublikum  den Ausführungen von Werner Gregoritsch, Österreichischer U-21 Fußball-Nationalteam-Trainer.

Wie kann man die Erfolgsfaktoren aus dem Fußball auf ein Unternehmen und dessen Vertriebsmannschaft transferieren?

Werner Gregoritsch fesselte das Publikum mit Anekdoten und Erfahrungsberichten aus seiner Erfolgskarriere als Trainer. Wie kann man Fußball-Erfolgsstrategien für eine Performance-Steigerung einer Vertriebsmannschaft nutzen? Ein Fußball-Team aus unterschiedlichsten Charakteren zusammenzuhalten verlangt enorme Führungsqualität.

Im Fußball unterscheidet Werner Gregoritsch diese Spieler-Typen:

  • Die KünstlerZauberer: als kreative Techniker.
  • Die Krieger:  furchtlos, selbstkritisch.
  • Die Facharbeiter: solide, verlässlich, bodenständig.
  • Die Schachspieler: Strategen, Denker – die das Spiel lesen.

Was können Unternehmen daraus lernen? Auf die Frage, ob es diese unterschiedlichen (und vielleicht sogar ähnlichen Typen) auch innerhalb eines Vertriebsteams gibt, folgte Schmunzeln und zustimmendes Nicken im Publikum. All diese unterschiedlichen Spieler-Typen sind wichtig –  auch im Vertrieb –  wenn Sie gemeinsam für den Erfolg als Team zusammenwirken.

In kaum einer Sportart ist der Team-Spirit so wichtig wie im Fußball. Teamstärke siegt gegenüber individueller Stärke: „Es gibt keine besonderen Teams, es gibt nur Teams, die Besonderes leisten.“  Aufgabe des Verkaufsleiters ist es, seine Mitarbeiter nicht nur zu fordern, sondern auch zu fördern. Gerade das Fördern stellt eine besondere Herausforderung für Führungskräfte dar, weil es schwierig ist, gleichzeitig der disziplinäre Vorgesetzte und der wohlmeinend fördernde Teamcoach zu sein: Die „natürliche Autorität“ eines Trainers bzw. Vertriebsleiters ist gefragt.

Speziell bei jungen Spielern sei es wichtig, dass Sie „ein klares Gerüst an Werten haben“. Werner Gregoritsch setzt stark auf die Eigenverantwortung der Spieler von morgen und motiviert Sie mit seiner grenzenlosen Begeisterung für den Sport: „Du kannst in anderen nur entzünden, was in dir selber brennt.“ Vertriebsleiter müssen brennen, hinter den Zielen und Produkten stehen und die Vertriebsmitarbeiter begeistern.

Die 4 Säulen des Erfolges im Fußball:

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Der Great Sales Force Survey als Online-Befragung der Stürmer

Wie ein Vertriebsteam die eigenen Stärken und Schwächen identifizieren kann und Benchmarking mit anderen Unternehmen beitreiben kann, war das Thema in der zweiten Halbzeit des Abends. Klaus Kümmel, Chef-Analytiker von Great Sales Force präsentierte in seiner Keynote, wie mit der Great Sales Force Survey Vertriebsteams strukturiert und mit geringen Aufwand analysiert werden können.

Die Analyse des Spielaufbaus – die Zusammenarbeit des Vertriebs mit anderen Abteilungen – ist durch unternehmens-individuelle Fragen Teil der Great Sales Force Survey. Punktgenaue Maßnahmen nach Durchführung der Analyse führen zu mehr Toren bzw. Abschlüssen durch z.B. weniger Fehlpässe zwischen Innendienst und den Stürmern. Der Great Sales Force Survey hilft Vertriebsverantwortlichen herauszufinden, an welchen Stellen die Produktivität wie gesteigert werden kann.

Der Vertrieb als Speerspitze des Unternehmens: Bei Erfolg stehen die Stürmer im Rampenlicht, bei Misserfolg werden sie zur Zielscheibe von Speeren.  Immer mehr Vertriebsleiter setzen auf den Great Sales Force Survey in Ihrer Trainerarbeit – mit dem Ziel auf der Reise von „good to great“ im Vertrieb voran zu schreiten.

Nach der Analyse ist vor dem nächsten Spiel

Für die Umsetzung von Trainingsinitiativen im Vertrieb bietet der Great Sales Force Partner „Menschen im Vertrieb“ einen Dreiklang aus: Recruiting, Training, Consulting und beschäftigt sich ausschließlich mit Menschen im Vertrieb.  Der Vertriebsleiter – als Teamchef – kann so auf individuelle Vertriebs- und Verkaufstrainings setzen, die dank der Analyse punktgenau eingesetzt werden können.

Vertriebsproduktivität im Privatkundengeschäft: neue Wege zur Analyse, Bewertung und Umsetzung

Am 13. November 2015 luden wir gemeinsam mit dem FMVÖ zu einem Financial Breakfast ins Café Landtmann ein. Nach der Begrüßung von Mag. Michael Blin (Vize-Präsident FMVÖ) folgte ein Praxis-Bericht von Dr. Michael Eisenrauch, Mitglied der Direktion der Basler Kantonalbank, zum Einsatz der Great Sales Force Survey bei der Basler Kantonalbank.

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