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Praxistipps für Vertriebe und Erstellung einer DNA im Bankenvertrieb

Gastbeitrag  von Dr. Reinhard Lindner, MBA, Geschäftsführer, Personal- und Organisationsentwicklung, Reinhard Lindner Trainings- und Managementberatungs GmbH:

Klarheit schafft Sicherheit

Klarheit über die Organisation, in der die Mitarbeiter eingebettet sind, ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb. Es gilt herauszufinden: Was sind die erfolgstreibenden, aber auch die erfolgshemmenden Faktoren in der Organisation aus der Sicht der Mitarbeiter? Wo findet der Mitarbeiter günstige Rahmenbedingungen vor, die förderlich sind für seine Zielerreichung und wo wird er ausgebremst? Ziel ist es, auf möglichst objektive Weise ein Blutbild/DNA der (Vertriebs-)Organisation zu erstellen, welches in weiterer Folge entsprechend Handlungsfelder aufzeigt.

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Entlohnung im Vertrieb - Bonussystem

Wie Sie den Vertrieb mit einem finanziellen Bonus motivieren können

Oberflächlich betrachtet braucht jedes Unternehmen in erster Linie eine einzige Sache: Zahlende Kunden. Sollten die Umsätze zurückgehen, gerät das ganze Unternehmen früher oder später in Schieflage. Daher kommt dem Vertrieb in den meisten Firmen eine besondere Stellung zu. Insofern ist es besonders wichtig, auf die maximale Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu achten.

Erfahren Sie mehr im Gastbeitrag  von Dr. Conrad Pramböck, CEO, Upstyle Consulting GmbH:

Conrad Pramböck

6 Key Findings zu einer wirkungsvollen Entlohnung im Vertrieb:

Sechs Key-Findings von Dr. Conrad Pramböck, wie Sie den Vertrieb motivieren können:

  • Nutzen Sie Bonussysteme, um Mitarbeiter besser zu steuern. Die Ziele drücken das wesentliche Kriterium aus, mit dem Sie gute von schlechten Mitarbeitern unterscheiden.
  • Schaffen Sie mit einem Bonussystem eine Win-Win-Situation, in der sowohl der Mitarbeiter als auch das Unternehmen profitieren.
  • Je einfacher das Bonussystem gestaltet ist, desto besser wirkt es.
  • Komplexe Bonussysteme sehen zwar auf dem Papier gut aus, sind aber meist unverständlich.
  • Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um das neue Bonussystem zu kommunizieren. Neue Themen brauchen Zeit, um ins Bewusstsein zu dringen.
  • Gehalt ist nicht alles. Gerade im Vertrieb bedeuten den Mitarbeitern die individuellen Freiheiten sehr viel, um sich den Weg zum Erfolg selbst schaffen zu können.

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Vertriebsmodelle

Clash of Sales Models – Best Practice Erfahrungsaustausch unterschiedlicher Vertriebsmodelle: Sparkasse Oberösterreich und Tupperware

Wenn sich ein Team von Vermögensbetreuern der Sparkasse Oberösterreich bei einer Tupperware „Koch-Mit-Party“ in Eberschwang einfindet, treffen völlig unterschiedliche Vertriebsmodelle und -kulturen aufeinander. Hier die seriösen und konservativen Banker, die üblicherweise Ihre Wertpapierberatung in den Filialen der Sparkasse mit vermögenden Kunden durchführen, dort die KundenberaterInnen von Tupperware, die ihren Kunden (großteils sind es Kundinnen) Haushaltsprodukte aus Kunststoff verkaufen – zumeist im Rahmen von Partys, die üblicherweise zu Hause bei ihren GastgeberInnen stattfinden. Tupperware ist quasi einer der Urväter des Direktvertriebs, der weltweit mit 3 Millionen selbständigen Vertriebspartnern agiert. In Österreich sind es knapp 7.000 BeraterInnen.

Vertriebsmodelle und Vertriebswege: Unterschiedlicher können Vertriebsmodelle nicht sein! Oder gibt es doch überraschend viele Gemeinsamkeiten?

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IDD - Versicherungvertriebrichtlinie

IDD – die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden ermitteln!

Die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) ist mit Februar 2016 in Kraft getreten. Die Umsetzung für jedes Unternehmen muss im nächsten Jahr erfolgt sein. Einzig ist derzeit noch offen, ob im Frühjahr oder Herbst 2018. Neben der besseren Transparenz für den Kunden, welche Art von Versicherungsvermittler ihm „gegenüber“ sitzt und Regelungen zur Honorierung und dem Provisionssystem, geht es bei dieser Richtlinie darum, die Qualität im Verkauf und der Beratung zu erhöhen.

IDD – Umsetzung einer Richtlinie oder Chance im Verkauf?

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SALESLEADERS Wien 2017

Impulse für die Kundenkommunikation und Führung im Vertrieb

Der Top Vertriebs Event 2017

 

Ausverkauft. Am 17. November 2017 rockte der Sales Leaders 2017 Event in der Pyramide in Vösendorf. Mehr als 450 Sales People lauschten den Vorträgen von sieben Top-Speakern und nutzten die Networking-Möglichkeiten.

Das Line-Up: Andreas Buhr, Prof. Dr. Karl Pinczolits, Prof. (FH) Roman Anlanger, Martin Limbeck, Niklas Tripolt, Frank M. Scheelen, Harald Psaridis

Geballtes Vertriebswissen und motivierende Impulse:

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Den Vertrieb von Regionalbanken analysieren – Regionalität monetarisieren.

Regionalität monetarisieren! Dies ist aus unserer Sicht das wichtigste strategische Ziel einer Regionalbank in 2018. Wie dies geht zeigen wir gemeinsam mit der BIG – Banking Innovation Group in einem Live-Webinar am 18. Oktober um 10:00 Uhr.

In jedem Vertrieb gibt es Talente, Superstars, Effizienzkaiser, jedenfalls „Great Sales People“. Das alleine reicht jedoch nicht für eine „Great Sales Force“, dazu muss an mehreren Produktivitätsfaktoren gedreht werden.

Wir stellen im Webinar die wichtigsten Produktivitätstreiber im Vertrieb von Regionalbanken vor. Anhand von Benchmarkdaten zeigen wir die Unterschiede von durchschnittlichen zu Top-Vertrieben und stellen eine Methode vor, wie Sie Ihre Mitarbeiter abholen, die Produktivitätstreiber analysieren und das Potential der Vertriebsorganisation ausschöpfen.

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Benchmarking im Automobilvertrieb: „ALL-STAR“-Studie zur Potentialanalyse

Warum Great Sales Force „All-Star“ Studien?

  • Top-Verkäufer generieren den Großteil des Umsatzes.
  • Top-Verkäufer sind für die Mehrheit der Kaufentscheidungen verantwortlich.
  • Top-Verkäufer haben Vorbildwirkung für die Vertriebsmannschaft.
  • Top-Verkäufer setzen Vertriebsmaßnahmen drei Mal schneller um als „normale Verkäufer“

Top-Verkäufer sind also die eigentliche Triebfeder für die Produktivitätssteigerung. 

+48%

Steigerungspotenial


Wir haben aktuell die Top-Verkäufer („All-Stars“) der Automobilbranche befragt und analysiert. Die gute Nachricht: Sie können ihre Produktivität um 48% steigern.

Was müssen Sie tun um dies zu realisieren?

  • Geben Sie den Top-Verkäufern mehr Zeit zu verkaufen!
  • Geben Sie ihnen die Anerkennung, die sie verdienen!
  • Geben Sie ihnen die Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln!
  • Geben Sie ihnen das richtige Training und die richtigen Tools um ihre Vertriebsaktivitäten systematischer zu planen!

Die Highlights & Top 5 Takeaways der Automobilvertriebs-Studie

Entwicklungen und Erfolgsfaktoren im Automobilvertrieb

Wenn Sie mehr über die Studie, Ihr Steigerungspotential und mögliche Maßnahmen zur Realisierung erfahren wollen, stehen wir Ihnen gerne zu Verfügung.

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5 Schritte zur Steigerung der Qualität und Produktivität im Vertrieb [Webinar-Aufzeichnung]

Neue Wettbewerber, fortschreitende Digitalisierung, immer schneller drehende Angebotspaletten.

Die Anforderungen an den Vertrieb wachsen stetig und werden immer komplexer… Es gibt verschiedenen Strategien, die zum Ergebnis führen, aber wenn man die erfolgreichen Unternehmen im Vertrieb betrachtet, so haben diese in vielen Punkten Gemeinsamkeiten.

Die fünf häufigsten Gemeinsamkeiten dieser Unternehmen:

  1. Sie haben Transparenz über die Handlungsfelder und Potentiale ihres Vertriebs
  2. Sie haben eine Struktur im Vertrieb (Führung und Mitarbeiter) mit klaren Erfolgsfaktoren
  3. Sie haben Vertriebsmitarbeiter, die die Bedürfnisse der Kunden ermitteln, verstehen und Lösungen anbieten können (‚Kundensicht‘ statt ‚Innensicht‘)
  4. Sie trainieren, trainieren, trainieren
  5. Sie entwickeln sich gemeinsam mit ihren Mitarbeiter, Kunden und externen Inputs ständig weiter

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Erfahren Sie im 1. Sales-Insights Webinar:

  • wie Sie Umsatz und Produktivität im Vertrieb steigern können
  • wie HEROLD Business Data den Vertrieb weiterentwickelt hat
  • Einblicke in die Vorgehensweise und Erfahrungen des HEROLD Vertriebs
  • Erfahrungsaustausch über Vertriebsstrategien

Die Themen und Sprecher im Webinar:

  • Systematik des Lösungsverkauf und ‚roter Faden‘ Leadership bei HEROLD
    Christian Gombotz, Leiter Academy von HEROLD Business Data
  • Erfahrungen im Roll-out, Herausforderungen in der täglichen Umsetzung und die Wirkung in den Vertriebskennzahlen
    Patrick Scheve, Salesmanager HEROLD Business Data

Erfahren Sie im Sales Insights Webinar wie HEROLD Business Data den Vertrieb weiterentwickelt hat, welche Erfahrungen dabei in der täglichen Praxis gemacht wurden und wie sie ständig versuchen am Puls der Zeit zu sein.

Webinar-Aufzeichnung ansehen

 
 

 

 

 

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SALESLEADERS Event 2016: Impressionen – Touch Downs und Impulse für Ihren Vertrieb

Der Top Vertriebs Event 2016

 

Am 18. November 2016 war es endlich wieder so weit: Der Top Vertriebs-Event SALESLEADERS 2016 ging in der Pyramide in Vösendorf über die Bühne. Sieben Top-Speaker lieferten wertvolle Impulse in motivierenden Impulsvorträgen:

  • Monika Matschnig
  • Martin Limbeck
  • Andreas Buhr
  • Alexander Hartmann
  • Jörg Löhr
  • Harald Psaridis
  • Thomas Geierspichler

Gemeinsam mit unseren Partner zeigten wir auf unserem Messestand was American Football und Vertrieb gemeinsam haben. Unsere Foto-Gallerie zeigt, wie hautnah es möglich war American Football live zu erleben. American Football kennt man als einen Sport, der neben Kraft und Schnelligkeit auch Teamwork, Strategie und Kommunikation in beeindruckender Weise kombiniert. Wie kann man die Erfolgsfaktoren aus dem Sport auf Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsmannschaft transferieren?

In der Great Sales Force Area konnten wir in vielen Gesprächen unseren Besuchern erläutern, wie wir auf sportliche Art und Weise die Reise von „Good to Great“ im Vertrieb begleiten. Neben der Great Sales Force Survey als Tool für die Vertriebsanalyse haben unsere Partner folgende Fokus-Themen diskutiert:

  • Recruiting: Haben Sie an allen Positionen die richtigen „Spieler?
  • Training: Trainieren Sie bereits wie im Sport: fordernd, messbar und wiederholend.
  • CRM und Tools: Haben Sie das richtige „Equipment“, um erfolgreich zu sein?
  • Strategie, Planung, Organisation: Haben Sie ein „Playbook“ für das erfolgreiche Zusammenspiel im Team?
 
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Freitag, 18. November 2016, 09:00 Uhr

Austria Trend Eventhotel Pyramide
Parkallee 2, A-2334 Vösendorf

Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen und warum es dennoch Sinn macht!

Es gibt gute Gründe, warum man etwas nicht machen sollte. Aber auch schlechte. Wir haben uns umgehört und haben acht Gründe, warum Unternehmen eine Vertriebsanalyse NICHT machen wollen für Sie gesammelt. Diese Gründe können Ihrem Unternehmen helfen, fokussiert so weiter zu machen wie bisher und nichts zu ändern. Oder Sie lassen sich dadurch anregen, aufgrund des enormen Potenzials im Vertrieb, Ansatzpunkte für konkrete Verbesserungsmaßnahmen aufzugreifen.

Die Top Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen:

  1. Wir starten gerade eine Umstrukturierung im Vertrieb oder haben damit bereits begonnen…
  2. Wir haben derzeit so viele Projekte im Vertrieb, das belastet die Organisation (Projektleiter, Berater etc.) noch zusätzlich…
  3. Wir haben kein Budget für die Analyse der Vertriebsproduktivität…
  4. Wir haben erst vor wenigen Monaten eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt…
  5. Nachher wird mich mein Vorstand fragen, warum das Potenzial so hoch ist und die letzten Jahre nicht mehr passiert ist…
  6. Wir starten gerade Initiativen zur Verbesserung des Vertriebs, wie z.B die Einführung eines CRM-Systems oder die Durchführung von Trainings und wir möchten die Ergebnisse abwarten
  7. Ich kenne die Bedürfnisse meines Vertriebsteams genau und bin im laufenden Kontakt mit meinen Mitarbeitern – das macht eine gute Führungskraft schließlich aus….
  8. Die Befragung könnte Diskussionen zu einigen heiklen Themen im Vertrieb aktivieren (z.B. Gehalt, Provisionen, Firmenwagen, CRM etc.), die wir derzeit vermeiden wollen….

Lesen Sie weiter und erfahren Sie warum es eigentlich dennoch Sinn macht.

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