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5 Schritte zur Steigerung der Qualität und Produktivität im Vertrieb [Webinar-Aufzeichnung]

Neue Wettbewerber, fortschreitende Digitalisierung, immer schneller drehende Angebotspaletten.

Die Anforderungen an den Vertrieb wachsen stetig und werden immer komplexer… Es gibt verschiedenen Strategien, die zum Ergebnis führen, aber wenn man die erfolgreichen Unternehmen im Vertrieb betrachtet, so haben diese in vielen Punkten Gemeinsamkeiten.

Die fünf häufigsten Gemeinsamkeiten dieser Unternehmen:

  1. Sie haben Transparenz über die Handlungsfelder und Potentiale ihres Vertriebs
  2. Sie haben eine Struktur im Vertrieb (Führung und Mitarbeiter) mit klaren Erfolgsfaktoren
  3. Sie haben Vertriebsmitarbeiter, die die Bedürfnisse der Kunden ermitteln, verstehen und Lösungen anbieten können (‚Kundensicht‘ statt ‚Innensicht‘)
  4. Sie trainieren, trainieren, trainieren
  5. Sie entwickeln sich gemeinsam mit ihren Mitarbeiter, Kunden und externen Inputs ständig weiter

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Erfahren Sie im 1. Sales-Insights Webinar:

  • wie Sie Umsatz und Produktivität im Vertrieb steigern können
  • wie HEROLD Business Data den Vertrieb weiterentwickelt hat
  • Einblicke in die Vorgehensweise und Erfahrungen des HEROLD Vertriebs
  • Erfahrungsaustausch über Vertriebsstrategien

Die Themen und Sprecher im Webinar:

  • Systematik des Lösungsverkauf und ‚roter Faden‘ Leadership bei HEROLD
    Christian Gombotz, Leiter Academy von HEROLD Business Data
  • Erfahrungen im Roll-out, Herausforderungen in der täglichen Umsetzung und die Wirkung in den Vertriebskennzahlen
    Patrick Scheve, Salesmanager HEROLD Business Data

Erfahren Sie im Sales Insights Webinar wie HEROLD Business Data den Vertrieb weiterentwickelt hat, welche Erfahrungen dabei in der täglichen Praxis gemacht wurden und wie sie ständig versuchen am Puls der Zeit zu sein.

Webinar-Aufzeichnung ansehen

 
 

 

 

 

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German CRM Forum 2017 – Welche Auswirkungen haben die CRM-Trends auf den Vertrieb?

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Rückblick auf die führende CRM-Konferenz

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Die Trends im Kundenmanagement und Beziehungsmarketing bieten große Chancen, beinhalten auf der anderen Seite aber auch beachtliche Herausforderungen. Das German CRM Forum ging unter dem Motto „Creating Customer Value“ am 21. und 22. Februar 2017 in die nächste Runde.  Die Themen reichten dabei von Customer Experience und Customer Journey über Datenqualität und Big Data-Analytics bis hin zu Multichannel Integration und digitale Transformation.

„CRM ist nicht mehr Schach. CRM muss zum Flipper werden.“ (Martin Nitsche, Geschäftsführer, Solveta GmbH, Pinneberg; Präsident, Deutscher Dialogmarketing Verband (DDV), Frankfurt a.M.)

Das Ziel „eine hohe Kundenzufriedenheit“ zu erreichen ist nicht mehr ausreichend hoch genug.  Das die Steigerung von einer Satisfaction- zu einer Excitement-Strategie kein Wortspiel ist, sondern eine umfassende Unternehmsausrichtung sein kann, präsentierte Florian Weis, Senior Director Global Operations Development, Sixt SE eindrucksvoll in seiner Keynote: „DON’T SATISFY YOUR CUSTOMERS – EXCITE THEM! Turning customers into fans!“.

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Ein Rückblick auf weitere Top Themen, die sich in vielen Vorträgen praxisnah durchgezogen haben:

  • Customer Experience: Entscheidend ist das tatsächliche Erlebnis am POS. Nur wenn alle Mitarbeiter entsprechend informiert und motiviert sind kommt die Customer Experience Strategie beim Kunden an. „Das Überraschende“ / „das etwas Andere“ kann den Unterschied in der Customer Experience ausmachen und als differenzierender Wettbewerbsvorteil entscheidend sein. Die Fragen ob dies analog oder digital gelingt ist Nebensache. Digital und menschlich? Die Helden des Customer Experience Managements finden das richtige Gleichgewicht zwischen Mensch und Technik. Eine Auswirkung auf des Recruiting von Vertriebsmitarbeitern: Jene Mitarbeiter zu finden, die hierbei für das Unternehmen die richtige „Einstellung“ für eine Excitement-Strategie mitbringen erfährt mehr Bedeutung als die „leichter erlernbaren / trainierbaren“ Hard-Skills. Dies geht einher mit erhöhtem Bedarf an Service- und Verhaltenstrainings: Der Mensch als ausschlaggebender Erfolgsfaktor bei der Realisierung von Excellence Programmen und Fan-Gewinnung von Unternehmen.
  • Automatisierung im Vertrieb: Alles was automatisiert werden kann, wird automatisiert werden. Auch im komplexeren B2B-Vertrieb wird die Automatisierung eine größere Rolle spielen. Künstliche Intelligenz als Unterstützung für Vertriebsmitarbeiter – der Vertrieb wird beispielsweise von analytischem CRM mit Verkaufschancen versorgt und andererseits in seinen operativen Prozessen besser unterstützt. Keinesfalls abgelöst.
  • Analyse der Touchpoints und Optimierung der Customer Journey: Eine zentrale Frage: Für welche Touchpoints auf der Customer Journey entstehen neue Erwartungshaltungen in Bezug Kanal, Geschwindigkeit und Bedarf an Menschlichkeit durch Vertriebsmitarbeiter. 
  • CRM steigert Vertriebsproduktivität. In vielen Vertrieben gibt es noch keinen durchgängigen Vertriebsprozess, keine einheitliche Verkaufssystematik, keine Kenntnis über die produktivitätslimitierenden Faktoren und keine Information über das tatsächliche Steigerungspotential. In welchen Dimensionen sind Top CRM Unternehmen besser als der Durchschnitt der analysierten Unternehmen? Und wie groß ist die Differenz?

Vertriebsanalyse – Case Study

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Christoph Stieg (Geschäftsführer, perfact training) und Norbert Künzl (Gründer & Partner, Great Sales Force) präsentierten dazu am German CRM Forum 2017:

  • Auszüge und Ergebnisse der „Benchmark-Studie 2016 / CRM im Vertrieb“
  • 6 Top Empfehlungen für Ihren CRM Erfolg
  • Great Sales Force Case Study: „FROM GOOD TO GREAT Mehr Produktivität durch Transparenz im Vertrieb!“ bei Rotkäppchen-Mumm Sektkellereien GmbH
  • Sales Playbooks

Sichern Sie sich die Folien:

 
 

 

Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen und warum es dennoch Sinn macht!

Es gibt gute Gründe, warum man etwas nicht machen sollte. Aber auch schlechte. Wir haben uns umgehört und haben acht Gründe, warum Unternehmen eine Vertriebsanalyse NICHT machen wollen für Sie gesammelt. Diese Gründe können Ihrem Unternehmen helfen, fokussiert so weiter zu machen wie bisher und nichts zu ändern. Oder Sie lassen sich dadurch anregen, aufgrund des enormen Potenzials im Vertrieb, Ansatzpunkte für konkrete Verbesserungsmaßnahmen aufzugreifen.

Die Top Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen:

  1. Wir starten gerade eine Umstrukturierung im Vertrieb oder haben damit bereits begonnen…
  2. Wir haben derzeit so viele Projekte im Vertrieb, das belastet die Organisation (Projektleiter, Berater etc.) noch zusätzlich…
  3. Wir haben kein Budget für die Analyse der Vertriebsproduktivität…
  4. Wir haben erst vor wenigen Monaten eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt…
  5. Nachher wird mich mein Vorstand fragen, warum das Potenzial so hoch ist und die letzten Jahre nicht mehr passiert ist…
  6. Wir starten gerade Initiativen zur Verbesserung des Vertriebs, wie z.B die Einführung eines CRM-Systems oder die Durchführung von Trainings und wir möchten die Ergebnisse abwarten
  7. Ich kenne die Bedürfnisse meines Vertriebsteams genau und bin im laufenden Kontakt mit meinen Mitarbeitern – das macht eine gute Führungskraft schließlich aus….
  8. Die Befragung könnte Diskussionen zu einigen heiklen Themen im Vertrieb aktivieren (z.B. Gehalt, Provisionen, Firmenwagen, CRM etc.), die wir derzeit vermeiden wollen….

Lesen Sie weiter und erfahren Sie warum es eigentlich dennoch Sinn macht.

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Immobilien Makler Studie: Der imabis Makler-Stimmungs-Barometer 2016

Skepsis der Branche gegenüber politischen Akteuren, Digitalisierung ist Top-Thema

Mehr als die Hälfte der österreichischen Immobilienmakler hält den Einfluss der Politik auf die Branche für besonders negativ, über ein Drittel der Makler steht zudem dem Einwirken der Branchenorganisationen wie Wirtschaftskammer und Immobilienverbänden auf politische Entscheidungen kritisch gegenüber. Den Einfluss der Digitalisierung hingegen schätzen die Makler in den kommenden Jahren als stark ansteigend ein. Das ergab jetzt die von Imabis in Auftrag gegebene und in Kooperation mit Great Sales Force durchgeführte, repräsentative Studie „Makler-Stimmungs-Barometer 2016“, bei der mehr als 500 Immobilienmakler befragt wurden.

Den vollständigen Report „imabis Makler-Stimmungs-Barometer 2016“ mit Ergebnissen zum

  • Status der Immobilien-Makler-Branche,
  • Fokusthema Digitalisierung,
  • Zukunftsstrategien für Immobilienmakler
  • Einführung des Bestellerprinzips auch in Österreich / Erfahrungen mit dem Bestellerprinzip aus Deutschland, uvm.

erhalten Sie direkt bei Great Sales Force:

  • Makler-Stimmungs-Barometer 2016 – Edition Österreich – €250,00, Zzgl. 20% MwSt
  • Makler-Stimmungs-Barometer 2016 – Edition Deutschland– €250,00, Zzgl. 20% MwSt.
  • Makler-Stimmungs-Barometer 2016 – Kombi-Angebot: Mit dem Kombi-Angebot erhalten Sie beide Reports zu einem Spezialpreis. Der Report ist jeweils die Auswertung von repräsentativen Studien der Immobilienmakler in Österreich und Deutschland. €395,00, Zzgl. 20% MwSt.



Details zum Immobilienmakler-Branchen-Report und Einblicke in die Ergebnisse: 

 

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Customer Engagement & Customer Experience Management: Digitalisierung und „der neue Kunde“?

Am 16. und 17. Februar fand das German CRM Forum in München statt. Die Veranstaltung ist seit Jahren die größte CRM-Konferenz im deutschsprachigen Raum und damit der relevanteste Treffpunkt für CRM-Verantwortliche. Rekordbesuch: 300 CRM-Experten waren 2016 dabei. Thematisch wurde ein köstlicher Cuvée aus alten und neuen Wein serviert und viele spannende Vorträge, Praxisberichte und Diskussionen.

Die CRM Trends 2016

Big-Data, Integration und digitale Transformation prägen alle Bereiche von Wirtschaft und Gesellschaft immer schneller und umfassender. Besonders Revolutionär ist der Verwendung des Hype-Begriffs „Digitaler Wandel“ nicht mehr, aber beim Status Quo in Praxis sehen viele Experten noch einen großen Nachholbedarf und Potential.

Nils Hafner bringt die CRM Trends in seiner Keynote auf diese Punkte: CRM und Benchmarking sind die weltweit wichtigsten Management Tools. CRM erreicht das Plateau der Produktivität. Alles was digitalisiert werden kann, wir digitalisiert werden. Weitere Details zu CRM Trends 2016 unter: Hafner on CRM Trends 2016

Wie menschlich muss es denn noch sein für den „neuen Kunden“?

Die Zukunft der Kundenbeziehung wird vor allem durch zwei Dimensionen geprägt sein. Digital und menschlich. Die Helden des Customer Experience Managements finden das richtige Gleichgewicht zwischen Mensch und Technik. Eine zentrale Frage: Für welche Touchpoints auf der Customer Journey entstehen neue Erwartungshaltungen in Bezug Kanal, Geschwindigkeit und Bedarf an Menschlichkeit. Sind es Roboter die beispielsweise Call Center Anfragen übernehmen können? Im Banking Bereich sind es zunehmend Community Banking, Chat- und Video-Beratung, die gewünscht und angeboten werden. Dr. Elmar Stenzl (Sopra Steria) präsentierte neun Handlungsfelder für einen erfolgreichen Wandel der Bankberatung.

Big Datenchaos der Jäger und Sammler. E-Mail Marketing lebt noch.

Der klassische, offline Vertriebsprozess wird zur Multi-Channel Anstoßkette, aber wie ist es möglich einen Interessenten über alle Kanäle zu verfolgen? Eine große Herausforderung dabei ist es jedenfalls immer noch die unterschiedliche Datenquellen in einen „golden record“ zu konsolidieren, Datensümpfe trocken zu legen und alte Datenbaustellen abzuschließen. Die richtige Qualität der relevanten Daten im Stamm halten, ansonsten droht die alte Gleichung: Shit in, shit out. Wir ertrinken in Daten und dursten nach Wissen: Die besten Daten (seien Sie noch so BIG und Garagen gepflegt) sind nur begrenzt wertvoll, wenn nicht die richtigen Aktion daraus abgeleitet werden.

Zum Beispiel über das gute, alte E-Mail Marketing: es  ist immer noch nicht für tot erklärt worden am German CRM Forum. Warum? Rabbit emarketing nennt diese Gründe: „Zugang, Push, Trigger, Targeting“! Der Zugang ist gewährleistet da E-Mail immer noch einer der führenden Dienste in Verbreitung und Nutzung ist und per Push bei der Zielperson ankommt – man muss nicht auf eine Abholung hoffen. Trigger & Targeting: Wem, was, wann?  Entscheidend ist nach wie vor die inhaltliche Relevanz der E-Mail. Tipp: Mit einfachen Trigger- und Content-Strecken starten und sich warm laufen. Die E-Mail Kommunikation höflich, zuvorkommend und persönlich gestalten.

Aber was ist dieses „Customer Engagement“ eigentlich?

Es ist der persönliche Einsatz von Kunden aus Verbundenheit. Im digitalen Kontext agiert Technologie als Enabler: Kunden bekommen Plattformen, auf denen Sie Feedback und Ideen einbringen können. Loyale Kunden bringen sich ein oder sind sogar als externe Service-Mitarbeiter tätig.

Social CRM 2016 – Allmacht, Alltag oder Albtraum?

Sehr erfrischend und humorvoll präsentierte Robert Seeger (Geschäftsführer, Agentur für Kommunikationskunst, Wien)  die Trends im Bereich Social CRM: Was kommt, was geht, was bleibt? Durchsetzen als Erfolgsfaktoren werden sich: Liebe, Aufmerksamkeit, Autorität. Im englischen heiß es „to pay attention“ – es gilt die Aufmerksamkeit als wertvolles Gut zu verstehen und sie sich zu verdienen.

Great Sales Force Case Study: Vertriebsmitarbeiter als Customer Experience Manager

Eine Zutat des Erfolgsrezeptes der Great Sales Force Survey ist es aus Betroffenen Beteiligte zu machen. Vertriebsmitarbeiter verfügen über wertvolles Wissen, das selten strukturiert abgefragt wird und somit dem Management/Vorstand nicht als Entscheidungsgrundlage vorliegt.

Uwe Stadlbauer: Praxisbericht von HEROLD am German CRM Forum 2016

Uwe Stadlbauer: Praxisbericht von HEROLD am German CRM Forum 2016

HEROLD ist die digitale Transformation von einem „Telefonbuchdrucker“ zu einem innovativen, digital-gewandelten Unternehmen  gelungen.  Die Konstante bei Herold: Erfolgreiches Vertriebsunternehmen. Das Leitmotiv : Gut bleibt, wer besser wird! HEROLD challenged sich mit den „world class“- Great Sales Force Benchmarkdaten. Zur Analyse des Vertriebs setzte Herold erstmals 2013 auf den Great Sales Force Survey. Die Erkenntnisse dadurch haben seither geholfen, sich von hohen Niveau startend ständig zu verbessern. Von den Ergebnissen der Great Sales Force Survey wurden Umstrukturierungen, Produktweiterentwicklungen, Trainings- und Schulungsmaßnahmen abgeleitet, um Produktivitätspotentiale im Vertrieb zu realisieren. Durch die Folgebefragungen in 2014 und 2015 wurde der Erfolg dieser Maßnahmen in unterschiedlichen Dimensionen messbar.

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Vortragsunterlagen HEROLD

Kontaktieren Sie uns bei Interesse an der Präsentation von HEROLD vom German CRM Forum:

 

So klingt CRM

Eine spannende Case Study hat auch Johan Giesberts von Sennheiser vorgetragen: „So klingt CRM“ und so macht man eine internationale Implementierung von CRM im Vertrieb richtig. Rasche Einführung in wenigen Monaten, Sponsorship und Projektleitung organisatorisch im Vertrieb angesiedelt, Fokus auf Einfachheit und viel Nutzenkommunikation an die Anwender gekoppelt mit klaren Vorgaben, wie das neue CRM zu nutzen ist.

Video Impressionen vom German CRM Forum 2016

Ausblick

Wir freuen uns auf das 7. German CRM Forum am 21./ 22. Februar 2017 in München.

 

Vertriebsproduktivität im Privatkundengeschäft: neue Wege zur Analyse, Bewertung und Umsetzung

Am 13. November 2015 luden wir gemeinsam mit dem FMVÖ zu einem Financial Breakfast ins Café Landtmann ein. Nach der Begrüßung von Mag. Michael Blin (Vize-Präsident FMVÖ) folgte ein Praxis-Bericht von Dr. Michael Eisenrauch, Mitglied der Direktion der Basler Kantonalbank, zum Einsatz der Great Sales Force Survey bei der Basler Kantonalbank.

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Integration des Vertriebs in der Produktentwicklung

Verkäufer verkaufen nur die Produkte gut, die sie auch zu 100% verstehen!

Diese Vertriebsweisheit gab mir einst mein Vater mit auf den Weg. Jahre später bei Produkteinschulungen bemerkte ich, dass es nicht nur um das rationale Verstehen von Produkteigenschaften geht, sondern auch um die emotionale Identifikation mit dem Verkaufsangebot. Also viel mehr als das reine Abrufen gelernter Features.

Aus dieser Erkenntnis heraus begannen wir bei Produktentwicklungen – egal ob von digitalen, analogen Produkten oder von Dienstleistungen – Vertriebsmitarbeiter einzubinden. Wir stellten fest, dass die Bindung zu einem neuen Produkt, besonders wenn die Inputs der Vertriebler auch tatsächlich integriert werden, gestärkt wurde: Mit Vorteilen, die weit über Wertschätzung und Anerkennung hinausgehen.

Vertrieb als interne Marktforschungsunit

Wichtig dabei ist es operativ aktive Vertriebsmitarbeiterinnen zu integrieren, die genau wissen vor welchen Herausforderungen ihre Kunden zurzeit stehen. Das Wissen, wie der Markt tickt, kann so in frühe Entwicklungsphasen einfließen. Produktmanager, Designer, Ingenieure und Entwickler müssen hier im Zusammenspiel ein feines Sensorium entwickeln, um diese wertvollen Informationen seitens des Vertriebs in sinnvolle Produktanforderungen zu übersetzen.

Neben dem Verkaufen wird der Vertrieb damit zu einer internen Marktforschungsunit, die klare Aussagen liefert, welche bestehenden Angebote funktionieren und welche nicht, und was verbessert werden muss. Und bei neuen noch unfertigen Entwicklungen, liefern Opinion Leader aus dem Vertrieb wertvolles Feedback, dass in weiterer Folge von ihnen auch beim Kunden verifiziert werden kann.

Produktentwicklungsprozess – Innovationsmanagement

Vorteile dieser Einbindung des Vertriebs in Produktentwicklungsprozesse liegen auf der Hand:

  • unmittelbares Feedback vom Markt und Erhöhung der Marktakzeptanz
  • Reduktion von Produktschulungen
  • emotionale Identifikation mit neuen Produkten vor Marktlaunch

 

So stellen Sie sicher, dass Ihre Produktentwicklungen Markt- und Nutzerorientiert sind.
Ihr Vertrieb wird so zum Botschafter Ihrer Innovationskultur.

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Gastbeitrag von Michael Thurow

Michael Thurow ist in Österreich, Deutschland und USA aufgewachsen. Studium der Architektur an der TU Graz und der UPC Barcelona.

Anfang 2011 gründete  Michael Thurow tm concepts, eine Innovationsagentur die Unternehmen bei der Ideenfindung, Konzept- und Produktentwicklung neuer Leistungsangebote unterstützt. Daneben unterrichtet er als Gastlektor das Design Thinking Innolab an der New Design University in St. Pölten.

Berufserfahrung als Consultant in einer Immobilien Branding Agentur, einer strategischen Unternehmensberatung, als Projektleiter in verschiedenen, international tätigen Architekturbüros, als Leiter für F&E, Produkt- und Designmanagement eines österreichischen Büromöbelherstellers und als Vorstand von designaustria, der größten Plattform für Designinteressierte Österreichs.

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Trends im Vertrieb 2016 – Experten Roundtable

Trends für den Vertrieb von morgen: Was den Vertrieb der Zukunft prägt.

Der virtuelle Great Sales Force Experten Roundtable ist gedeckt und serviert Ihnen die wichtigsten Trends im Vertrieb für 2016.

„Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen“

so lautet ein beliebtes Bonmot, das Mark Twain, Karl Valentin, Niels Bohr oder auch Winston Churchill zugeschrieben wird.  Es ist eines der ältesten Anliegen der Menschheit die Zukunft vorherzusehen, aber ist leider oder auch Gottseidank kein komplett treffsicheres Unterfangen.

Trends beobachten, Schlüsse daraus ziehen und dementsprechend Handlungen setzen, um so gut wie möglich auf die wahrscheinlichen zukünftigen Entwicklungen vorbereitet zu sein. Dabei möchten wir Sie mit Einschätzungen von führenden Experten aus der DACH-Vertriebsszene unterstützen.

Holen Sie sich hier Anregungen für Ihre Vertriebsplanung 2016: Weiterlesen