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Praxistipps für Vertriebe und Erstellung einer DNA im Bankenvertrieb

Gastbeitrag  von Dr. Reinhard Lindner, MBA, Geschäftsführer, Personal- und Organisationsentwicklung, Reinhard Lindner Trainings- und Managementberatungs GmbH:

Klarheit schafft Sicherheit

Klarheit über die Organisation, in der die Mitarbeiter eingebettet sind, ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb. Es gilt herauszufinden: Was sind die erfolgstreibenden, aber auch die erfolgshemmenden Faktoren in der Organisation aus der Sicht der Mitarbeiter? Wo findet der Mitarbeiter günstige Rahmenbedingungen vor, die förderlich sind für seine Zielerreichung und wo wird er ausgebremst? Ziel ist es, auf möglichst objektive Weise ein Blutbild/DNA der (Vertriebs-)Organisation zu erstellen, welches in weiterer Folge entsprechend Handlungsfelder aufzeigt.

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Der 1. B2B-VERTRIEBSKONGRESS – 25. September – Wien

Ständig unter Druck, aufgerieben zwischen Umsatzzielen und dem Kundenwunsch nach hohen Rabatten, zum Teil schwer erklärbare Produkte und eine anspruchsvolle Zielgruppe. Der B2B-Vertrieb ist die Königsdisziplin der Investitionsgüterbranche und fordert Know-how, Ehrgeiz und Leidenschaft für technische Themen. Der erste B2B-Vertriebskongress bietet ein Forum zum Netzwerken, gibt Inputs und Erfolgsstrategien.

Am 25. September veranstalten die WEKA-Industriemedien gemeinsam mit der VÖVM den ersten B2B-Vertriebskongress für Vertriebsmanager, Vertriebsleiter und Verkaufsleiter in Wien. Der Kongress findet im neu eröffneten Novotel Wien Hauptbahnhof, mitten im Quartier Belvedere, statt. Nationale und internationale Vertriebsprofis sprechen über ihre Geschäfte, Kniffe, Tricks & Strategien. Treffen Sie außerdem rund 200 Geschäftsführer und Vertriebsleiter und tauchen Sie in die Welt des B2B-Sales ein.

  • „60 Seconds to Success“: Um 12:15 Uhr sind wir mit einem kurzen Impuls-Vortrag gemeinsam mit unserem Partner easyconsult auf der Bühne. Für easyconsult ist CRM-Beratung mehr als die bloße Einführung eines CRM-Systems. easyconsult bietet Ihnen ganzheitliche Lösungen, die Ihre Kundenbeziehungen gleichzeitig einfacher und erfolgreicher machen. Welchen Einfluss hat CRM auf den Erfolg im Vertrieb? Das durchschnittliche vertriebliche Produktivitätssteigerungspotenzial liegt branchenübergreifend bei 40%. Great Sales Force® hat es sich zum Ziel gesetzt, dieses Potenzial zu realisieren und somit Unternehmen auf Ihrer Reise von ‚Good to Great‘ zu begleiten. Mit der speziellen, eigens entwickelten Great Sales Force® Analysemethodik werden vorab der Status-Quo Ihres vertrieblichen Umfelds, Ihr Produktivitätssteigerungspotential, sowie die zentralen Erfolgsfaktoren ermittelt. Anschließend begleiten wir Ihr Unternehmen bei der Konzeption und Umsetzung der daraus resultierenden Maßnahmenpakete, um eine nachhaltige Optimierung und Wertschöpfung sicherzustellen.
  • Unser Partner „Menschen im Vertrieb“ wird auf diesem Event eine Breakout-Session zum Thema „Recruiting im Vertrieb“ veranstalten.

Wir freuen uns, Sie bei dem 1. B2B-Vertriebskongress am 25. September 2018 begrüßen zu dürfen. Bei Interesse an Tickets kontaktieren Sie uns unter marketing@greatsalesforce.com.

Zum Kongress: https://b2bvertriebskongress.at/ 

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Einfluss des Gehalts auf die Ergebnisse im Vertrieb – Interview aus der Praxis

Das Gehalt ist ein Thema, das in Unternehmen immer zu Gesprächsstoff führt, vor allem im Vertrieb, wenn es um die Steuerung des Vertriebs und die Übereinstimmung mit der Unternehmensstrategie geht. Doch nicht nur das Modell und die Höhe des Einkommens haben einen Einfluss auf die Zufriedenheit mit dem Gehaltsmodell im Vertrieb. Welche anderen Faktoren dies maßgeblich beeinflussen, erläutert Norbert Künzl (Mitgründer von Great Sales Force) in einem Interview auf HRweb.at.

Die Themen des Interviews:

  • Der Einfluss der Zufriedenheit mit der Vergütung im Vertrieb auf die Produktivität im Vertrieb
  • Praxis-Tipps aus einem Projekt im Bereich Vertriebsoptimierung
  • Kurzfristige Steigerung der Ergebnisse im Vertrieb vs. Steigerung des Erfolgs in einer mittel- und langfristigen Perspektive
  • Was braucht es für einen erfolgreichen Vertrieb, um noch erfolgreicher zu werden?

Weiterlesen im Interview auf HRweb von 12.4.2018:
https://www.hrweb.at/2018/04/nachhaltig-bessere-ergebnisse-im-vertrieb-interview-aus-der-praxis/

Entlohnung im Vertrieb - Bonussystem

Wie Sie den Vertrieb mit einem finanziellen Bonus motivieren können

Oberflächlich betrachtet braucht jedes Unternehmen in erster Linie eine einzige Sache: Zahlende Kunden. Sollten die Umsätze zurückgehen, gerät das ganze Unternehmen früher oder später in Schieflage. Daher kommt dem Vertrieb in den meisten Firmen eine besondere Stellung zu. Insofern ist es besonders wichtig, auf die maximale Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu achten.

Erfahren Sie mehr im Gastbeitrag  von Dr. Conrad Pramböck, CEO, Upstyle Consulting GmbH:

Conrad Pramböck

6 Key Findings zu einer wirkungsvollen Entlohnung im Vertrieb:

Sechs Key-Findings von Dr. Conrad Pramböck, wie Sie den Vertrieb motivieren können:

  • Nutzen Sie Bonussysteme, um Mitarbeiter besser zu steuern. Die Ziele drücken das wesentliche Kriterium aus, mit dem Sie gute von schlechten Mitarbeitern unterscheiden.
  • Schaffen Sie mit einem Bonussystem eine Win-Win-Situation, in der sowohl der Mitarbeiter als auch das Unternehmen profitieren.
  • Je einfacher das Bonussystem gestaltet ist, desto besser wirkt es.
  • Komplexe Bonussysteme sehen zwar auf dem Papier gut aus, sind aber meist unverständlich.
  • Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um das neue Bonussystem zu kommunizieren. Neue Themen brauchen Zeit, um ins Bewusstsein zu dringen.
  • Gehalt ist nicht alles. Gerade im Vertrieb bedeuten den Mitarbeitern die individuellen Freiheiten sehr viel, um sich den Weg zum Erfolg selbst schaffen zu können.

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Vertriebsmodelle

Clash of Sales Models – Best Practice Erfahrungsaustausch unterschiedlicher Vertriebsmodelle: Sparkasse Oberösterreich und Tupperware

Wenn sich ein Team von Vermögensbetreuern der Sparkasse Oberösterreich bei einer Tupperware „Koch-Mit-Party“ in Eberschwang einfindet, treffen völlig unterschiedliche Vertriebsmodelle und -kulturen aufeinander. Hier die seriösen und konservativen Banker, die üblicherweise Ihre Wertpapierberatung in den Filialen der Sparkasse mit vermögenden Kunden durchführen, dort die KundenberaterInnen von Tupperware, die ihren Kunden (großteils sind es Kundinnen) Haushaltsprodukte aus Kunststoff verkaufen – zumeist im Rahmen von Partys, die üblicherweise zu Hause bei ihren GastgeberInnen stattfinden. Tupperware ist quasi einer der Urväter des Direktvertriebs, der weltweit mit 3 Millionen selbständigen Vertriebspartnern agiert. In Österreich sind es knapp 7.000 BeraterInnen.

Vertriebsmodelle und Vertriebswege: Unterschiedlicher können Vertriebsmodelle nicht sein! Oder gibt es doch überraschend viele Gemeinsamkeiten?

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German CRM Forum 2018

German CRM Forum 2018: „Make Your Customers Smile!“

Die führende CRM-Konferenz Deutschlands geht unter dem Motto „Make Your Customers Smile!“ in die 8. Runde. Sieben Keynote-Vorträge und 20 Vorträge aus der Praxis machen das Forum aus. Die Themen reichen dabei von Emotionalisierung & Digitalisierung über Customer Experience & Service DesignDatenqualität & Datenschutz bis hin zu Transformation & Integration.

Das German CRM Forum 2018 findet am 20./ 21. Februar 2018 im Leonardo Royal Hotel in Müchen statt.

German CRM Forum 2018

Die Highlights

  • Sieben inspirierende Keynote-Vorträge: „Kundenorientierte Innovation gestalten“,  „Emotionalisierung im digitalen Kundenbeziehungsmanagement“, „CRM unter der neuen europäischen Rechtslage“, „Mehr Effizienz im Vertrieb und gleichzeitig Mehrwerte für die Kunden“,…
  • Zwanzigmal Praxis pur in B2C & B2B
  • Networking mit 250 CRM-Verantwortlichen aus allen Branchen
  • Interaktive Workshops
  • CRM Challenge – CRM-Systeme im Live-Vergleich

Praxis pur und ungeschminkt kommt aus Unternehmen in B2B und B2C wie tesa SE, Walbusch WalterBusch AG, DB Fernverkehr AG, Burda Magazine Holding, Dr. Schilhan Gebäudereinigung, VPV Versicherungen,  Sparkasse Oberösterreich, Österreichische Bundesbahnen, trivago, MediaMarktSaturn Retail Group, DACHSER Group SE und IKEA Deutschland.

Programmhinweis – Great Sales Force Case Study

Am ersten Tag des German Forums (Dienstag, 20.Februar um 14:45)  erwartet Sie ein interaktiver Praxis-Vortrag im B2C-Forum:

#CHALLENGE: MEHR ERTRAG & PRODUKTIVITÄT IM VERTRIEB“ – Zielgruppen, Motivation, System und viele Tools

Die Vortragenden: Nicole Hüttner, Teamleiterin Kundenmanagement, Sparkasse Oberösterreich, Linz und  Norbert Künzl, Executive Partner, Great Sales Force, Wien

Tickets für das German CRM Forum 2018

Wir sind Partner des Forums. Ihr Vorteil: Sie erhalten Ihr Ticket mit dem Anmeldecode: „GSF-790“ um € 790,- (statt € 1.360,- exkl. 19 % MwSt.). Bitte schreiben Sie uns bei Interesse an marketing@greatsalesforce.com.

Informationen, Programm, Anmeldung: http://www.german-crm-forum.de/

German CRM Forum – Video 2017

IDD - Versicherungvertriebrichtlinie

IDD – die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden ermitteln!

Die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) ist mit Februar 2016 in Kraft getreten. Die Umsetzung für jedes Unternehmen muss im nächsten Jahr erfolgt sein. Einzig ist derzeit noch offen, ob im Frühjahr oder Herbst 2018. Neben der besseren Transparenz für den Kunden, welche Art von Versicherungsvermittler ihm „gegenüber“ sitzt und Regelungen zur Honorierung und dem Provisionssystem, geht es bei dieser Richtlinie darum, die Qualität im Verkauf und der Beratung zu erhöhen.

IDD – Umsetzung einer Richtlinie oder Chance im Verkauf?

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Digitalisierung - Banken

Die Digitalisierung wird Banken stark verändern – dies wird vor allem den Vertrieb betreffen

Die Tätigkeiten und Laufbahnen im Bankenbereich werden sich in den nächsten Jahren grundlegend verändern. Die Veränderungen werden vor allem den Vertrieb betreffen – das Tätigkeitsfeld wird sich stark verändern.
Fachkompetenz und Know-how, also das «Was» in der Kundenberatung, werden künftig wohl eher sekundäre Faktoren im Berufsbild darstellen. Hingegen werde die sogenannte Methodenkompetenz, also das «Wie», vielmehr in den Vordergrund rücken. Allgemeinwissen, analytische und unternehmerische Denkweise wie auch Auftreten und Empathie werden im Anforderungsprofil eines Kundenberaters zu den wichtigen Elementen.

Aktuell wurde dazu eine interessante Studie von der ZHAW School of Management and Law im Auftrag des Zürcher Bankenverbands erarbeitet: «Zukunftsstudie Bankfachspezialisten 2030».
https://zuercher-bankenverband.ch/zhaw-zukunftsstudie-bankfachspezialisten-2030/
Wir sehen bei vielen unserer Projekte, dass sich bereits jetzt ein Graben auftut zwischen denen, die sich Transparenz über Ihre heutige Beratungs- und Vertriebsorganisation, die notwendigen Handlungsfelder und in Folge die benötigten Kompetenzen beschaffen und denen, welche der Entwicklung passiv zuschauen.

SALESLEADERS Wien 2017

Impulse für die Kundenkommunikation und Führung im Vertrieb

Der Top Vertriebs Event 2017

 

Ausverkauft. Am 17. November 2017 rockte der Sales Leaders 2017 Event in der Pyramide in Vösendorf. Mehr als 450 Sales People lauschten den Vorträgen von sieben Top-Speakern und nutzten die Networking-Möglichkeiten.

Das Line-Up: Andreas Buhr, Prof. Dr. Karl Pinczolits, Prof. (FH) Roman Anlanger, Martin Limbeck, Niklas Tripolt, Frank M. Scheelen, Harald Psaridis

Geballtes Vertriebswissen und motivierende Impulse:

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Den Vertrieb von Regionalbanken analysieren – Regionalität monetarisieren.

Regionalität monetarisieren! Dies ist aus unserer Sicht das wichtigste strategische Ziel einer Regionalbank in 2018. Wie dies geht zeigen wir gemeinsam mit der BIG – Banking Innovation Group in einem Live-Webinar am 18. Oktober um 10:00 Uhr.

In jedem Vertrieb gibt es Talente, Superstars, Effizienzkaiser, jedenfalls „Great Sales People“. Das alleine reicht jedoch nicht für eine „Great Sales Force“, dazu muss an mehreren Produktivitätsfaktoren gedreht werden.

Wir stellen im Webinar die wichtigsten Produktivitätstreiber im Vertrieb von Regionalbanken vor. Anhand von Benchmarkdaten zeigen wir die Unterschiede von durchschnittlichen zu Top-Vertrieben und stellen eine Methode vor, wie Sie Ihre Mitarbeiter abholen, die Produktivitätstreiber analysieren und das Potential der Vertriebsorganisation ausschöpfen.

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