salesleaders

SALESLEADERS Event 2016: Impressionen – Touch Downs und Impulse für Ihren Vertrieb

Der Top Vertriebs Event 2016

 

Am 18. November 2016 war es endlich wieder so weit: Der Top Vertriebs-Event SALESLEADERS 2016 ging in der Pyramide in Vösendorf über die Bühne. Sieben Top-Speaker lieferten wertvolle Impulse in motivierenden Impulsvorträgen:

  • Monika Matschnig
  • Martin Limbeck
  • Andreas Buhr
  • Alexander Hartmann
  • Jörg Löhr
  • Harald Psaridis
  • Thomas Geierspichler

Gemeinsam mit unseren Partner zeigten wir auf unserem Messestand was American Football und Vertrieb gemeinsam haben. Unsere Foto-Gallerie zeigt, wie hautnah es möglich war American Football live zu erleben. American Football kennt man als einen Sport, der neben Kraft und Schnelligkeit auch Teamwork, Strategie und Kommunikation in beeindruckender Weise kombiniert. Wie kann man die Erfolgsfaktoren aus dem Sport auf Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsmannschaft transferieren?

In der Great Sales Force Area konnten wir in vielen Gesprächen unseren Besuchern erläutern, wie wir auf sportliche Art und Weise die Reise von „Good to Great“ im Vertrieb begleiten. Neben der Great Sales Force Survey als Tool für die Vertriebsanalyse haben unsere Partner folgende Fokus-Themen diskutiert:

  • Recruiting: Haben Sie an allen Positionen die richtigen „Spieler?
  • Training: Trainieren Sie bereits wie im Sport: fordernd, messbar und wiederholend.
  • CRM und Tools: Haben Sie das richtige „Equipment“, um erfolgreich zu sein?
  • Strategie, Planung, Organisation: Haben Sie ein „Playbook“ für das erfolgreiche Zusammenspiel im Team?
 
easyconsult
epunkt
klink
perfact_training

Freitag, 18. November 2016, 09:00 Uhr

Austria Trend Eventhotel Pyramide
Parkallee 2, A-2334 Vösendorf

Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen und warum es dennoch Sinn macht!

Es gibt gute Gründe, warum man etwas nicht machen sollte. Aber auch schlechte. Wir haben uns umgehört und haben acht Gründe, warum Unternehmen eine Vertriebsanalyse NICHT machen wollen für Sie gesammelt. Diese Gründe können Ihrem Unternehmen helfen, fokussiert so weiter zu machen wie bisher und nichts zu ändern. Oder Sie lassen sich dadurch anregen, aufgrund des enormen Potenzials im Vertrieb, Ansatzpunkte für konkrete Verbesserungsmaßnahmen aufzugreifen.

Die Top Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen:

  1. Wir starten gerade eine Umstrukturierung im Vertrieb oder haben damit bereits begonnen…
  2. Wir haben derzeit so viele Projekte im Vertrieb, das belastet die Organisation (Projektleiter, Berater etc.) noch zusätzlich…
  3. Wir haben kein Budget für die Analyse der Vertriebsproduktivität…
  4. Wir haben erst vor wenigen Monaten eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt…
  5. Nachher wird mich mein Vorstand fragen, warum das Potenzial so hoch ist und die letzten Jahre nicht mehr passiert ist…
  6. Wir starten gerade Initiativen zur Verbesserung des Vertriebs, wie z.B die Einführung eines CRM-Systems oder die Durchführung von Trainings und wir möchten die Ergebnisse abwarten
  7. Ich kenne die Bedürfnisse meines Vertriebsteams genau und bin im laufenden Kontakt mit meinen Mitarbeitern – das macht eine gute Führungskraft schließlich aus….
  8. Die Befragung könnte Diskussionen zu einigen heiklen Themen im Vertrieb aktivieren (z.B. Gehalt, Provisionen, Firmenwagen, CRM etc.), die wir derzeit vermeiden wollen….

Lesen Sie weiter und erfahren Sie warum es eigentlich dennoch Sinn macht.

Weiterlesen

michael_sarsteiner_t

Personalauswahl: Fünf Kardinalfehler im Vertriebs-Recruiting

Am falschen Platz verpufft viel Geld. Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter sind die Umsatzbringer in einem Unternehmen. Daher hat insbesondere im Sales Bereich eine schlechte Personalauswahl teure Konsequenzen: Eine Fehlbesetzung kostet rund € 40.000,-. Dem nicht genug, erstaunlich viele, nämlich rund die Hälfte, sind eine klare Fehlbesetzung.

Erfolgreiche Personalgewinnung im Vertrieb:

Ein entsprechend sorgsamer und methodischer Recruiting Prozess ist daher speziell bei dieser Zielgruppe sinnvoll. Welche fünf Kardinalfehler Sie auf keinen Fall machen sollten, erfahren Sie hier:

  1. Zu allgemein bleiben

Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb! Welche Art von Verkäufer suchen Sie? Benötigen Sie einen Jägertyp für einen Wachstumsmarkt oder eher den Gärtnertyp, der einen bestehenden Kundenstamm pflegt? Erstellen Sie ein klares Anforderungsprofil und bleiben Sie dabei auf keinen Fall zu allgemein.

  1. Einen Klon suchen

Sie wollen jemanden, der so souverän und erfolgreich ist wie Herr Müller? Streichen Sie diesen Gedanken aus Ihrem Gedächtnis. Versuchen Sie nicht den Klon eines Mitarbeiters zu suchen. Jemand der neue Impulse bringt, ist weitaus wertvoller.

  1. Umständliche Bewerbungsvorgaben

Gute Vertriebler sind „Macher“. Lange Bewerbungsformulare und umständliche Bewerbungsvorgaben schrecken sie ab. Da Sie zudem als Unternehmen mit anderen Unternehmen um die besten Mitarbeiter konkurrieren, sollten Sie es Ihren Kandidaten so einfach wie möglich machen.

  1. Unter Zeitnot handeln

Mit der tickenden Uhr im Hintergrund rekrutiert es sich nicht gut. Gleich den erstbesten Kandidaten einzustellen ist selten die beste Entscheidung. Holen Sie sich ggf. externe Unterstützung für die Suche und Auswahl.

Auch in den Auswahlgesprächen selbst sollten Sie sich bzw. der Vertriebsleiter / die Führungskraft genügend Zeit einplanen und dies nicht im „Vorbeigehen“ erledigen.

  1. Auf Blender reinfallen

Alles nur Show? Das A und O bei der Kandidatenauswahl ist die Menschen richtig einzuschätzen. Versteht die Person wirklich etwas vom Geschäft oder präsentiert sie/er sich nur gut? Spezifische Assessments im Recruiting helfen, Beurteilungsfehler zu vermeiden.

Denken Sie daran: Verkaufsprofis sind geborene Redner. Wenn Sie Verkäufer interviewen, ist es sehr einfach für ein paar Stunden über all die verschiedenen Arbeitsplätze und Unternehmen auf ihren Lebenslauf zu sprechen. Sie werden höchstwahrscheinlich unterhaltsame Geschichten zu hören bekommen. Das ist eine gute Sache, jedoch orientiert sich der Verkaufsprozess, obwohl beziehungsorientiert, an Zahlen und ist daher im hohen Maße messbar. Erkundigen Sie sich nach diesen Erfolgen.

 

____________________

Gastbeitrag zu „Recruiting im Vertrieb“ von
Mag. (FH) Michael Sarsteiner | Niederlassungsleitung epunkt Wien

Langjährige Erfahrung im Projektmanagement in der IT und Telekommunikationsbranche. Im Recruiting und Executive Search in unterschiedlichen Funktionen tätig als Standortleiter und Business Unit Manager für CEE mit Büros in sechs osteuropäischen Ländern. Später Partner in einem Direct Search Unternehmen mit Schwerpunkt in den Bereichen Vertrieb und Technik. Tourismusschule Bad Ischl und abgeschlossenes Studium an der Fachhochschule Vorarlberg für betriebliches Prozess- und Projektmanagement. Bei ePunkt für den Standort Wien und sämtliche internationale Aktivitäten unter Talentor verantwortlich.

 

Recruiting als Produktivitätsfaktor von Vertriebsorganisationen: Empfehlungen für den Suchprozess von Vertriebsmitarbeitern

Wie heißt es doch so schön: „Vertrieb ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts!“ An der Bedeutung eines funktionierenden Vertriebs für den Erfolg eines Unternehmens gibt es nichts zu rütteln. Dazu gehören eine erfolgreiche Vertriebsstrategie und ausgezeichnete Sales Mitarbeiter.
Gemeinsam mit unserem Partner epunkt veranstalteten wir am 3.Mai 2016 einen Business Themen Abend unter dem Motto „From Good to Great im Vertrieb“ in der Lutz Bar in Wien. Der Great Sales Survey entschlüsselt die Einflussfaktoren auf die Produktivität im Vertrieb und liefert Erkenntnisse für die Planung von Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung. „Recruiting“ als einer der 13 Produktivitätsfaktoren war das Fokus-Thema der Veranstaltung.

Die Themen der Kurzvorträge:

Herausforderungen im Recruiting von Vertriebsmitarbeitern und welche Strategien die größten Erfolge versprechen (Daniel Marwan, Geschäftsführung epunkt)

• Praxis / Case Study: Erfahrungen in der Vertriebsanalyse und im Vertriebsrecruiting  (Michael Witsch, Verkaufsleiter Stammvertrieb, Wiener Städtische Versicherung)

• Great Sales Force Survey als Instrument zur Ermittlung des Produktivitäts-Steigerungs-Potenzials und zum Benchmarking von Vertriebsmannschaften (Klaus Kümmel, Great Sales Force)

img_20160503_193031

Daniel Marwan (Geschäftsführung, epunkt) nannte folgende Empfehlungen für den Suchprozess von Mitarbeitern im Vertrieb:

  • Inserat ≠ Stellenprofil: Unattraktive, 08/15 Inserate sprechen auch nur 08/15 Vertriebler an. „Verkaufen“ Sie ihr Jobangebot mit den richtigen Argumenten.
  • Die BESTEN sind passiv!
  • Umständliche Bewerbungsprozess vermeiden – Sie suchen „Macher“ keine „Formularhengste“.
  • Recruiting = Verkauf = Candidate Experience: Optimieren Sie die Candidate Experience! Hinterlassen Sie bei potentiellen Kandidaten den besten Eindruck.
  • Schaffen Sie intern einen eindeutigen Recruiting-Prozess. Kurze Entscheidungswege. Recruiting = Chefsache
  • Verkaufsprofis sind geborene Redner – fragen sie auch nach Zahlen: Hohe „Blenderquote“ im Vertrieb.
  • Nicht unter Zeitnot handeln.
  • Netzwerken
  • Mitarbeiter als Multiplikatoren und Social Media Kanäle nutzen.
  • Beobachten Sie Marktbegleiter mit big data solutions.
  • Assessments zur Auswahl und CVs richtig interpretieren und Direktansprache mit einem Profi

 

Michael Witsch (Verkaufsleiter Stammvertrieb, Wiener Städtische Versicherung) berichtete aus der unternehmerischen Praxis über aktuelle Herausforderungen und Chancen im Vertrieb in der Versicherungsbranche und wie die Great Sales Force Survey eingesetzt wurde, um die Ausgangslage zu analysieren, um Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung zielgerichtet planen zu können.

Klaus Kümmel (Gründer & Geschäftsführung, Great Sales Force) stellte den Great Sales Force Survey vor und gab einen Einblick in die Great Sales Force Benchmark-Daten (B2B vs. B2C, Banken vs. Versicherungen). Details zur Vertriebsanalyse

 

Info Paket mit Vortragsunterlagen anfordern