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Einfluss des Gehalts auf die Ergebnisse im Vertrieb – Interview aus der Praxis

Das Gehalt ist ein Thema, das in Unternehmen immer zu Gesprächsstoff führt, vor allem im Vertrieb, wenn es um die Steuerung des Vertriebs und die Übereinstimmung mit der Unternehmensstrategie geht. Doch nicht nur das Modell und die Höhe des Einkommens haben einen Einfluss auf die Zufriedenheit mit dem Gehaltsmodell im Vertrieb. Welche anderen Faktoren dies maßgeblich beeinflussen, erläutert Norbert Künzl (Mitgründer von Great Sales Force) in einem Interview auf HRweb.at.

Die Themen des Interviews:

  • Der Einfluss der Zufriedenheit mit der Vergütung im Vertrieb auf die Produktivität im Vertrieb
  • Praxis-Tipps aus einem Projekt im Bereich Vertriebsoptimierung
  • Kurzfristige Steigerung der Ergebnisse im Vertrieb vs. Steigerung des Erfolgs in einer mittel- und langfristigen Perspektive
  • Was braucht es für einen erfolgreichen Vertrieb, um noch erfolgreicher zu werden?

Weiterlesen im Interview auf HRweb von 12.4.2018:
https://www.hrweb.at/2018/04/nachhaltig-bessere-ergebnisse-im-vertrieb-interview-aus-der-praxis/

Entlohnung im Vertrieb - Bonussystem

Wie Sie den Vertrieb mit einem finanziellen Bonus motivieren können

Oberflächlich betrachtet braucht jedes Unternehmen in erster Linie eine einzige Sache: Zahlende Kunden. Sollten die Umsätze zurückgehen, gerät das ganze Unternehmen früher oder später in Schieflage. Daher kommt dem Vertrieb in den meisten Firmen eine besondere Stellung zu. Insofern ist es besonders wichtig, auf die maximale Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu achten.

Erfahren Sie mehr im Gastbeitrag  von Dr. Conrad Pramböck, CEO, Upstyle Consulting GmbH:

Conrad Pramböck

6 Key Findings zu einer wirkungsvollen Entlohnung im Vertrieb:

Sechs Key-Findings von Dr. Conrad Pramböck, wie Sie den Vertrieb motivieren können:

  • Nutzen Sie Bonussysteme, um Mitarbeiter besser zu steuern. Die Ziele drücken das wesentliche Kriterium aus, mit dem Sie gute von schlechten Mitarbeitern unterscheiden.
  • Schaffen Sie mit einem Bonussystem eine Win-Win-Situation, in der sowohl der Mitarbeiter als auch das Unternehmen profitieren.
  • Je einfacher das Bonussystem gestaltet ist, desto besser wirkt es.
  • Komplexe Bonussysteme sehen zwar auf dem Papier gut aus, sind aber meist unverständlich.
  • Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um das neue Bonussystem zu kommunizieren. Neue Themen brauchen Zeit, um ins Bewusstsein zu dringen.
  • Gehalt ist nicht alles. Gerade im Vertrieb bedeuten den Mitarbeitern die individuellen Freiheiten sehr viel, um sich den Weg zum Erfolg selbst schaffen zu können.

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IDD - Versicherungvertriebrichtlinie

IDD – die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden ermitteln!

Die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) ist mit Februar 2016 in Kraft getreten. Die Umsetzung für jedes Unternehmen muss im nächsten Jahr erfolgt sein. Einzig ist derzeit noch offen, ob im Frühjahr oder Herbst 2018. Neben der besseren Transparenz für den Kunden, welche Art von Versicherungsvermittler ihm „gegenüber“ sitzt und Regelungen zur Honorierung und dem Provisionssystem, geht es bei dieser Richtlinie darum, die Qualität im Verkauf und der Beratung zu erhöhen.

IDD – Umsetzung einer Richtlinie oder Chance im Verkauf?

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Digitalisierung - Banken

Die Digitalisierung wird Banken stark verändern – dies wird vor allem den Vertrieb betreffen

Die Tätigkeiten und Laufbahnen im Bankenbereich werden sich in den nächsten Jahren grundlegend verändern. Die Veränderungen werden vor allem den Vertrieb betreffen – das Tätigkeitsfeld wird sich stark verändern.
Fachkompetenz und Know-how, also das «Was» in der Kundenberatung, werden künftig wohl eher sekundäre Faktoren im Berufsbild darstellen. Hingegen werde die sogenannte Methodenkompetenz, also das «Wie», vielmehr in den Vordergrund rücken. Allgemeinwissen, analytische und unternehmerische Denkweise wie auch Auftreten und Empathie werden im Anforderungsprofil eines Kundenberaters zu den wichtigen Elementen.

Aktuell wurde dazu eine interessante Studie von der ZHAW School of Management and Law im Auftrag des Zürcher Bankenverbands erarbeitet: «Zukunftsstudie Bankfachspezialisten 2030».
https://zuercher-bankenverband.ch/zhaw-zukunftsstudie-bankfachspezialisten-2030/
Wir sehen bei vielen unserer Projekte, dass sich bereits jetzt ein Graben auftut zwischen denen, die sich Transparenz über Ihre heutige Beratungs- und Vertriebsorganisation, die notwendigen Handlungsfelder und in Folge die benötigten Kompetenzen beschaffen und denen, welche der Entwicklung passiv zuschauen.

SALESLEADERS Wien 2017

Impulse für die Kundenkommunikation und Führung im Vertrieb

Der Top Vertriebs Event 2017

 

Ausverkauft. Am 17. November 2017 rockte der Sales Leaders 2017 Event in der Pyramide in Vösendorf. Mehr als 450 Sales People lauschten den Vorträgen von sieben Top-Speakern und nutzten die Networking-Möglichkeiten.

Das Line-Up: Andreas Buhr, Prof. Dr. Karl Pinczolits, Prof. (FH) Roman Anlanger, Martin Limbeck, Niklas Tripolt, Frank M. Scheelen, Harald Psaridis

Geballtes Vertriebswissen und motivierende Impulse:

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Benchmarking im Automobilvertrieb: „ALL-STAR“-Studie zur Potentialanalyse

Warum Great Sales Force „All-Star“ Studien?

  • Top-Verkäufer generieren den Großteil des Umsatzes.
  • Top-Verkäufer sind für die Mehrheit der Kaufentscheidungen verantwortlich.
  • Top-Verkäufer haben Vorbildwirkung für die Vertriebsmannschaft.
  • Top-Verkäufer setzen Vertriebsmaßnahmen drei Mal schneller um als „normale Verkäufer“

Top-Verkäufer sind also die eigentliche Triebfeder für die Produktivitätssteigerung. 

+48%

Steigerungspotenial


Wir haben aktuell die Top-Verkäufer („All-Stars“) der Automobilbranche befragt und analysiert. Die gute Nachricht: Sie können ihre Produktivität um 48% steigern.

Was müssen Sie tun um dies zu realisieren?

  • Geben Sie den Top-Verkäufern mehr Zeit zu verkaufen!
  • Geben Sie ihnen die Anerkennung, die sie verdienen!
  • Geben Sie ihnen die Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln!
  • Geben Sie ihnen das richtige Training und die richtigen Tools um ihre Vertriebsaktivitäten systematischer zu planen!

Die Highlights & Top 5 Takeaways der Automobilvertriebs-Studie

Entwicklungen und Erfolgsfaktoren im Automobilvertrieb

Wenn Sie mehr über die Studie, Ihr Steigerungspotential und mögliche Maßnahmen zur Realisierung erfahren wollen, stehen wir Ihnen gerne zu Verfügung.

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5 Schritte zur Steigerung der Qualität und Produktivität im Vertrieb [Webinar-Aufzeichnung]

Neue Wettbewerber, fortschreitende Digitalisierung, immer schneller drehende Angebotspaletten.

Die Anforderungen an den Vertrieb wachsen stetig und werden immer komplexer… Es gibt verschiedenen Strategien, die zum Ergebnis führen, aber wenn man die erfolgreichen Unternehmen im Vertrieb betrachtet, so haben diese in vielen Punkten Gemeinsamkeiten.

Die fünf häufigsten Gemeinsamkeiten dieser Unternehmen:

  1. Sie haben Transparenz über die Handlungsfelder und Potentiale ihres Vertriebs
  2. Sie haben eine Struktur im Vertrieb (Führung und Mitarbeiter) mit klaren Erfolgsfaktoren
  3. Sie haben Vertriebsmitarbeiter, die die Bedürfnisse der Kunden ermitteln, verstehen und Lösungen anbieten können (‚Kundensicht‘ statt ‚Innensicht‘)
  4. Sie trainieren, trainieren, trainieren
  5. Sie entwickeln sich gemeinsam mit ihren Mitarbeiter, Kunden und externen Inputs ständig weiter

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Erfahren Sie im 1. Sales-Insights Webinar:

  • wie Sie Umsatz und Produktivität im Vertrieb steigern können
  • wie HEROLD Business Data den Vertrieb weiterentwickelt hat
  • Einblicke in die Vorgehensweise und Erfahrungen des HEROLD Vertriebs
  • Erfahrungsaustausch über Vertriebsstrategien

Die Themen und Sprecher im Webinar:

  • Systematik des Lösungsverkauf und ‚roter Faden‘ Leadership bei HEROLD
    Christian Gombotz, Leiter Academy von HEROLD Business Data
  • Erfahrungen im Roll-out, Herausforderungen in der täglichen Umsetzung und die Wirkung in den Vertriebskennzahlen
    Patrick Scheve, Salesmanager HEROLD Business Data

Erfahren Sie im Sales Insights Webinar wie HEROLD Business Data den Vertrieb weiterentwickelt hat, welche Erfahrungen dabei in der täglichen Praxis gemacht wurden und wie sie ständig versuchen am Puls der Zeit zu sein.

Webinar-Aufzeichnung ansehen

 
 

 

 

 

Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen und warum es dennoch Sinn macht!

Es gibt gute Gründe, warum man etwas nicht machen sollte. Aber auch schlechte. Wir haben uns umgehört und haben acht Gründe, warum Unternehmen eine Vertriebsanalyse NICHT machen wollen für Sie gesammelt. Diese Gründe können Ihrem Unternehmen helfen, fokussiert so weiter zu machen wie bisher und nichts zu ändern. Oder Sie lassen sich dadurch anregen, aufgrund des enormen Potenzials im Vertrieb, Ansatzpunkte für konkrete Verbesserungsmaßnahmen aufzugreifen.

Die Top Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen:

  1. Wir starten gerade eine Umstrukturierung im Vertrieb oder haben damit bereits begonnen…
  2. Wir haben derzeit so viele Projekte im Vertrieb, das belastet die Organisation (Projektleiter, Berater etc.) noch zusätzlich…
  3. Wir haben kein Budget für die Analyse der Vertriebsproduktivität…
  4. Wir haben erst vor wenigen Monaten eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt…
  5. Nachher wird mich mein Vorstand fragen, warum das Potenzial so hoch ist und die letzten Jahre nicht mehr passiert ist…
  6. Wir starten gerade Initiativen zur Verbesserung des Vertriebs, wie z.B die Einführung eines CRM-Systems oder die Durchführung von Trainings und wir möchten die Ergebnisse abwarten
  7. Ich kenne die Bedürfnisse meines Vertriebsteams genau und bin im laufenden Kontakt mit meinen Mitarbeitern – das macht eine gute Führungskraft schließlich aus….
  8. Die Befragung könnte Diskussionen zu einigen heiklen Themen im Vertrieb aktivieren (z.B. Gehalt, Provisionen, Firmenwagen, CRM etc.), die wir derzeit vermeiden wollen….

Lesen Sie weiter und erfahren Sie warum es eigentlich dennoch Sinn macht.

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Der Vertriebsleiter als Teamchef: Säulen des Erfolgs im Vertrieb.

Der Ball rollt wieder in den Stadien. Das Flutlicht der Flatscreens, Tablets und Beamer bringt die Herzen der Fußball Fans weltweit zum Leuchten.

Die Vereinigung der Österreichischen Vertriebsmanager (VÖVM) hat zur Einstimmung auf die Fußball Europameisterschaft 2016 in Frankreich ins Autohaus DENZEL, Graz geladen.  Volles Haus. Anpfiff war am 9. Juni um 19:00 durch Mag.(FH) Michael Baumgartner, Präsident des VÖVM. Danach startete die erste Halbzeit des Abends. Gespannt lauschte das Fachpublikum  den Ausführungen von Werner Gregoritsch, Österreichischer U-21 Fußball-Nationalteam-Trainer.

Wie kann man die Erfolgsfaktoren aus dem Fußball auf ein Unternehmen und dessen Vertriebsmannschaft transferieren?

Werner Gregoritsch fesselte das Publikum mit Anekdoten und Erfahrungsberichten aus seiner Erfolgskarriere als Trainer. Wie kann man Fußball-Erfolgsstrategien für eine Performance-Steigerung einer Vertriebsmannschaft nutzen? Ein Fußball-Team aus unterschiedlichsten Charakteren zusammenzuhalten verlangt enorme Führungsqualität.

Im Fußball unterscheidet Werner Gregoritsch diese Spieler-Typen:

  • Die KünstlerZauberer: als kreative Techniker.
  • Die Krieger:  furchtlos, selbstkritisch.
  • Die Facharbeiter: solide, verlässlich, bodenständig.
  • Die Schachspieler: Strategen, Denker – die das Spiel lesen.

Was können Unternehmen daraus lernen? Auf die Frage, ob es diese unterschiedlichen (und vielleicht sogar ähnlichen Typen) auch innerhalb eines Vertriebsteams gibt, folgte Schmunzeln und zustimmendes Nicken im Publikum. All diese unterschiedlichen Spieler-Typen sind wichtig –  auch im Vertrieb –  wenn Sie gemeinsam für den Erfolg als Team zusammenwirken.

In kaum einer Sportart ist der Team-Spirit so wichtig wie im Fußball. Teamstärke siegt gegenüber individueller Stärke: „Es gibt keine besonderen Teams, es gibt nur Teams, die Besonderes leisten.“  Aufgabe des Verkaufsleiters ist es, seine Mitarbeiter nicht nur zu fordern, sondern auch zu fördern. Gerade das Fördern stellt eine besondere Herausforderung für Führungskräfte dar, weil es schwierig ist, gleichzeitig der disziplinäre Vorgesetzte und der wohlmeinend fördernde Teamcoach zu sein: Die „natürliche Autorität“ eines Trainers bzw. Vertriebsleiters ist gefragt.

Speziell bei jungen Spielern sei es wichtig, dass Sie „ein klares Gerüst an Werten haben“. Werner Gregoritsch setzt stark auf die Eigenverantwortung der Spieler von morgen und motiviert Sie mit seiner grenzenlosen Begeisterung für den Sport: „Du kannst in anderen nur entzünden, was in dir selber brennt.“ Vertriebsleiter müssen brennen, hinter den Zielen und Produkten stehen und die Vertriebsmitarbeiter begeistern.

Die 4 Säulen des Erfolges im Fußball:

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Der Great Sales Force Survey als Online-Befragung der Stürmer

Wie ein Vertriebsteam die eigenen Stärken und Schwächen identifizieren kann und Benchmarking mit anderen Unternehmen beitreiben kann, war das Thema in der zweiten Halbzeit des Abends. Klaus Kümmel, Chef-Analytiker von Great Sales Force präsentierte in seiner Keynote, wie mit der Great Sales Force Survey Vertriebsteams strukturiert und mit geringen Aufwand analysiert werden können.

Die Analyse des Spielaufbaus – die Zusammenarbeit des Vertriebs mit anderen Abteilungen – ist durch unternehmens-individuelle Fragen Teil der Great Sales Force Survey. Punktgenaue Maßnahmen nach Durchführung der Analyse führen zu mehr Toren bzw. Abschlüssen durch z.B. weniger Fehlpässe zwischen Innendienst und den Stürmern. Der Great Sales Force Survey hilft Vertriebsverantwortlichen herauszufinden, an welchen Stellen die Produktivität wie gesteigert werden kann.

Der Vertrieb als Speerspitze des Unternehmens: Bei Erfolg stehen die Stürmer im Rampenlicht, bei Misserfolg werden sie zur Zielscheibe von Speeren.  Immer mehr Vertriebsleiter setzen auf den Great Sales Force Survey in Ihrer Trainerarbeit – mit dem Ziel auf der Reise von „good to great“ im Vertrieb voran zu schreiten.

Nach der Analyse ist vor dem nächsten Spiel

Für die Umsetzung von Trainingsinitiativen im Vertrieb bietet der Great Sales Force Partner „Menschen im Vertrieb“ einen Dreiklang aus: Recruiting, Training, Consulting und beschäftigt sich ausschließlich mit Menschen im Vertrieb.  Der Vertriebsleiter – als Teamchef – kann so auf individuelle Vertriebs- und Verkaufstrainings setzen, die dank der Analyse punktgenau eingesetzt werden können.

Teambuilding im Vertrieb und Organisationsentwicklung: So bringen Sie das Potenzial Ihres Vertriebs auf den Boden.

Wie kann man Erfolgsfaktoren aus dem Sport auf die Unternehmen und Ihre Vertriebsmannschaft transferieren und das Teambuilding im Vertrieb zielorientiert fördern?

Ein in der Praxis etabliertes Teambuilding-Veranstaltungskonzept, das Spaß macht und messbare Ergebnisse bringt wurde beim Business Themen Abend am 21.04.2016 in Linz – einer gemeinsamen Veranstaltung von Great Sales Force mit DYNAXITY Consulting und klink+partner vorgestellt.

Vertrieb ist Hochleistungssport

Ekkehard Redlhammer, Geschäftsführer von DYNAXITY Consulting, begrüßte die Gäste und erläuterte die Parallelen zwischen American Football und Vertrieb. In beiden Fällen geht es um Höchstleistungen, die durch klare Rollen- und Aufgabenverteilungen im Team, präzise Strategien, das richtige Timing und exzellent geschulte und motivierte „Player“ erreicht werden können.

Wichtige Voraussetzungen dafür sind

  • eine profunde Analyse des eigenen Teams und des Umfeldes (Gegner, Spielfeld,..),
  • die Entwicklung von konkreten, darauf abgestimmten Strategien und Spielzügen
  • das konsequente Training der Fertigkeiten der einzelnen Spieler und des Zusammenspiels im Team: Erfolgreiches Teambuilding im Vertrieb.

In Analogie dazu haben sich im Vertriebsmanagement sogenannten „Sales-Playbooks“ etabliert. Sie enthalten alle notwendigen Informationen, Tool-Sets und bewährte „Spielzüge“ um rasch  und kompetent Vertriebs-Abschlüsse („Touch Downs“) generieren zu können.
Tobias Oberzeller, Ex-National-Footballer und Chef-Analytiker bei ORF und PULS4 für American Football, vermittelte beim Veranstaltungsabend spannende Insights und Geschichten aus der Praxis.

So hängt der Erfolg im American Football wie in kaum einer anderen Sportart von der Zusammenarbeit im Team ab. Der Quarterback kann nur dann den entscheidenden Pass absetzen, wenn ihn seine offensive Linemen beim Wurf vor der gegnerischen Defense schützen und der Receiver punktgenau losläuft, um dann gezielt ins gegnerische Territorium vorzudringen und dort den Touch Down zu erzielen. Daher muss die Strategie auf die Möglichkeiten des Teams abgestimmt sein, und jeder Akteur auf der richtigen Position gemäß seinen Fertigkeiten und Fähigkeiten in Szene gesetzt werden.

Teambuilding im Vertrieb und Organisationsentwicklung

Herbert Klink, Geschäftsführer von klink+partner beleuchtete insbesondere die Aspekte von Team-Kultur und Führung in der Vertriebsarbeit und fasste diese in Form von vier Erfolgskriterien wie folgt zusammen:

  • Zusammenspiel und Kooperation von Kollegen
  • Gegenseitige Wertschätzung.
  • Vertrauen zueinander und Vertrauen, dass jeder seinen Job macht.
  • Die Führung des Teams.

Ergänzend dazu präsentierte er dann ein etabliertes Veranstaltungskonzept für Teambuilding im Vertrieb, das sich u.a. für Vertriebs-Kickoffs sehr gut eignet. American Football dient auch hierbei als Metapher und ist wirksam in mehreren Dimensionen: Das gemeinsame, physische Erleben am Spielfeld wird mit einem emotionalen Involvement spielerisch kombiniert. Danach wird unter professioneller Betreuung der rationale Transfer in das Business ausgearbeitet, um dann gemeinsam einen konkreten Handlungsauftrag zur Umsetzung zu definieren.

Vertriebsanalyse und Benchmark-Daten für Vertriebsverantwortliche

Hochleistungen erfordern eine profunde Analyse und laufendes Benchmarking

Norbert Künzl, Mitgründer von Great Sales Force, zeigte in seinem Vortrag, wie Vertriebsorganisationen mittels der Great Sales Force Survey, einem methodisch validierten Online-Befragungstool, analysiert und gebenchmarked werden können. Dabei gilt es, die Ausgangssituation bestmöglich zu kennen, um das eigene „Spiel“ verbessern zu können und um neue Spielzüge und Strategiewechsel in der Organisation effektiv und effizient umsetzen zu können. Details zur Vertriebsanalyse – als Basis für erfolgreiches Teambuilding und die Reise on „good to great“ im Vertrieb.

Mit der Great Sales Force Survey erhalten Vertriebsverantwortliche rasch und unkompliziert ein ehrliches Feedback Ihrer verschiedenen Leistungsgruppen (z.B. : Verkäufer, Beste Verkäufer, Manager, Regionen). Basierend auf konkreten Daten & Fakten können Vorstände, Vertriebsleiter und Personalleiter diesen Gruppen dann das geben, was sie wirklich brauchen, um in weiterer Folge mehr Touch Downs aus der Pipeline zu generieren.

Mediale Berichterstattung
Kurzberichte auch in der Sonderbeilage PEGASUS der OÖN (29.04.2016) und der OÖ Wirtschaft (13.5.2016)

Info Paket mit Vortragsunterlagen anfordern und Details zum Spezialangebot: Survey + Vertriebs Team-Event

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