Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen und warum es dennoch Sinn macht!

Es gibt gute Gründe, warum man etwas nicht machen sollte. Aber auch schlechte. Wir haben uns umgehört und haben acht Gründe, warum Unternehmen eine Vertriebsanalyse NICHT machen wollen für Sie gesammelt. Diese Gründe können Ihrem Unternehmen helfen, fokussiert so weiter zu machen wie bisher und nichts zu ändern. Oder Sie lassen sich dadurch anregen, aufgrund des enormen Potenzials im Vertrieb, Ansatzpunkte für konkrete Verbesserungsmaßnahmen aufzugreifen.

Die Top Acht Gründe, warum Unternehmen NICHT jetzt Ihre Vertriebsproduktivität analysieren wollen:

  1. Wir starten gerade eine Umstrukturierung im Vertrieb oder haben damit bereits begonnen…
  2. Wir haben derzeit so viele Projekte im Vertrieb, das belastet die Organisation (Projektleiter, Berater etc.) noch zusätzlich…
  3. Wir haben kein Budget für die Analyse der Vertriebsproduktivität…
  4. Wir haben erst vor wenigen Monaten eine Mitarbeiterbefragung durchgeführt…
  5. Nachher wird mich mein Vorstand fragen, warum das Potenzial so hoch ist und die letzten Jahre nicht mehr passiert ist…
  6. Wir starten gerade Initiativen zur Verbesserung des Vertriebs, wie z.B die Einführung eines CRM-Systems oder die Durchführung von Trainings und wir möchten die Ergebnisse abwarten
  7. Ich kenne die Bedürfnisse meines Vertriebsteams genau und bin im laufenden Kontakt mit meinen Mitarbeitern – das macht eine gute Führungskraft schließlich aus….
  8. Die Befragung könnte Diskussionen zu einigen heiklen Themen im Vertrieb aktivieren (z.B. Gehalt, Provisionen, Firmenwagen, CRM etc.), die wir derzeit vermeiden wollen….

Lesen Sie weiter und erfahren Sie warum es eigentlich dennoch Sinn macht.

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Der Vertriebsleiter als Teamchef: Säulen des Erfolgs im Vertrieb.

Der Ball rollt wieder in den Stadien. Das Flutlicht der Flatscreens, Tablets und Beamer bringt die Herzen der Fußball Fans weltweit zum Leuchten.

Die Vereinigung der Österreichischen Vertriebsmanager (VÖVM) hat zur Einstimmung auf die Fußball Europameisterschaft 2016 in Frankreich ins Autohaus DENZEL, Graz geladen.  Volles Haus. Anpfiff war am 9. Juni um 19:00 durch Mag.(FH) Michael Baumgartner, Präsident des VÖVM. Danach startete die erste Halbzeit des Abends. Gespannt lauschte das Fachpublikum  den Ausführungen von Werner Gregoritsch, Österreichischer U-21 Fußball-Nationalteam-Trainer.

Wie kann man die Erfolgsfaktoren aus dem Fußball auf ein Unternehmen und dessen Vertriebsmannschaft transferieren?

Werner Gregoritsch fesselte das Publikum mit Anekdoten und Erfahrungsberichten aus seiner Erfolgskarriere als Trainer. Wie kann man Fußball-Erfolgsstrategien für eine Performance-Steigerung einer Vertriebsmannschaft nutzen? Ein Fußball-Team aus unterschiedlichsten Charakteren zusammenzuhalten verlangt enorme Führungsqualität.

Im Fußball unterscheidet Werner Gregoritsch diese Spieler-Typen:

  • Die KünstlerZauberer: als kreative Techniker.
  • Die Krieger:  furchtlos, selbstkritisch.
  • Die Facharbeiter: solide, verlässlich, bodenständig.
  • Die Schachspieler: Strategen, Denker – die das Spiel lesen.

Was können Unternehmen daraus lernen? Auf die Frage, ob es diese unterschiedlichen (und vielleicht sogar ähnlichen Typen) auch innerhalb eines Vertriebsteams gibt, folgte Schmunzeln und zustimmendes Nicken im Publikum. All diese unterschiedlichen Spieler-Typen sind wichtig –  auch im Vertrieb –  wenn Sie gemeinsam für den Erfolg als Team zusammenwirken.

In kaum einer Sportart ist der Team-Spirit so wichtig wie im Fußball. Teamstärke siegt gegenüber individueller Stärke: „Es gibt keine besonderen Teams, es gibt nur Teams, die Besonderes leisten.“  Aufgabe des Verkaufsleiters ist es, seine Mitarbeiter nicht nur zu fordern, sondern auch zu fördern. Gerade das Fördern stellt eine besondere Herausforderung für Führungskräfte dar, weil es schwierig ist, gleichzeitig der disziplinäre Vorgesetzte und der wohlmeinend fördernde Teamcoach zu sein: Die „natürliche Autorität“ eines Trainers bzw. Vertriebsleiters ist gefragt.

Speziell bei jungen Spielern sei es wichtig, dass Sie „ein klares Gerüst an Werten haben“. Werner Gregoritsch setzt stark auf die Eigenverantwortung der Spieler von morgen und motiviert Sie mit seiner grenzenlosen Begeisterung für den Sport: „Du kannst in anderen nur entzünden, was in dir selber brennt.“ Vertriebsleiter müssen brennen, hinter den Zielen und Produkten stehen und die Vertriebsmitarbeiter begeistern.

Die 4 Säulen des Erfolges im Fußball:

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Der Great Sales Force Survey als Online-Befragung der Stürmer

Wie ein Vertriebsteam die eigenen Stärken und Schwächen identifizieren kann und Benchmarking mit anderen Unternehmen beitreiben kann, war das Thema in der zweiten Halbzeit des Abends. Klaus Kümmel, Chef-Analytiker von Great Sales Force präsentierte in seiner Keynote, wie mit der Great Sales Force Survey Vertriebsteams strukturiert und mit geringen Aufwand analysiert werden können.

Die Analyse des Spielaufbaus – die Zusammenarbeit des Vertriebs mit anderen Abteilungen – ist durch unternehmens-individuelle Fragen Teil der Great Sales Force Survey. Punktgenaue Maßnahmen nach Durchführung der Analyse führen zu mehr Toren bzw. Abschlüssen durch z.B. weniger Fehlpässe zwischen Innendienst und den Stürmern. Der Great Sales Force Survey hilft Vertriebsverantwortlichen herauszufinden, an welchen Stellen die Produktivität wie gesteigert werden kann.

Der Vertrieb als Speerspitze des Unternehmens: Bei Erfolg stehen die Stürmer im Rampenlicht, bei Misserfolg werden sie zur Zielscheibe von Speeren.  Immer mehr Vertriebsleiter setzen auf den Great Sales Force Survey in Ihrer Trainerarbeit – mit dem Ziel auf der Reise von „good to great“ im Vertrieb voran zu schreiten.

Nach der Analyse ist vor dem nächsten Spiel

Für die Umsetzung von Trainingsinitiativen im Vertrieb bietet der Great Sales Force Partner „Menschen im Vertrieb“ einen Dreiklang aus: Recruiting, Training, Consulting und beschäftigt sich ausschließlich mit Menschen im Vertrieb.  Der Vertriebsleiter – als Teamchef – kann so auf individuelle Vertriebs- und Verkaufstrainings setzen, die dank der Analyse punktgenau eingesetzt werden können.

Teambuilding im Vertrieb und Organisationsentwicklung: So bringen Sie das Potenzial Ihres Vertriebs auf den Boden.

Wie kann man Erfolgsfaktoren aus dem Sport auf die Unternehmen und Ihre Vertriebsmannschaft transferieren und das Teambuilding im Vertrieb zielorientiert fördern?

Ein in der Praxis etabliertes Teambuilding-Veranstaltungskonzept, das Spaß macht und messbare Ergebnisse bringt wurde beim Business Themen Abend am 21.04.2016 in Linz – einer gemeinsamen Veranstaltung von Great Sales Force mit DYNAXITY Consulting und klink+partner vorgestellt.

Vertrieb ist Hochleistungssport

Ekkehard Redlhammer, Geschäftsführer von DYNAXITY Consulting, begrüßte die Gäste und erläuterte die Parallelen zwischen American Football und Vertrieb. In beiden Fällen geht es um Höchstleistungen, die durch klare Rollen- und Aufgabenverteilungen im Team, präzise Strategien, das richtige Timing und exzellent geschulte und motivierte „Player“ erreicht werden können.

Wichtige Voraussetzungen dafür sind

  • eine profunde Analyse des eigenen Teams und des Umfeldes (Gegner, Spielfeld,..),
  • die Entwicklung von konkreten, darauf abgestimmten Strategien und Spielzügen
  • das konsequente Training der Fertigkeiten der einzelnen Spieler und des Zusammenspiels im Team: Erfolgreiches Teambuilding im Vertrieb.

In Analogie dazu haben sich im Vertriebsmanagement sogenannten „Sales-Playbooks“ etabliert. Sie enthalten alle notwendigen Informationen, Tool-Sets und bewährte „Spielzüge“ um rasch  und kompetent Vertriebs-Abschlüsse („Touch Downs“) generieren zu können.
Tobias Oberzeller, Ex-National-Footballer und Chef-Analytiker bei ORF und PULS4 für American Football, vermittelte beim Veranstaltungsabend spannende Insights und Geschichten aus der Praxis.

So hängt der Erfolg im American Football wie in kaum einer anderen Sportart von der Zusammenarbeit im Team ab. Der Quarterback kann nur dann den entscheidenden Pass absetzen, wenn ihn seine offensive Linemen beim Wurf vor der gegnerischen Defense schützen und der Receiver punktgenau losläuft, um dann gezielt ins gegnerische Territorium vorzudringen und dort den Touch Down zu erzielen. Daher muss die Strategie auf die Möglichkeiten des Teams abgestimmt sein, und jeder Akteur auf der richtigen Position gemäß seinen Fertigkeiten und Fähigkeiten in Szene gesetzt werden.

Teambuilding im Vertrieb und Organisationsentwicklung

Herbert Klink, Geschäftsführer von klink+partner beleuchtete insbesondere die Aspekte von Team-Kultur und Führung in der Vertriebsarbeit und fasste diese in Form von vier Erfolgskriterien wie folgt zusammen:

  • Zusammenspiel und Kooperation von Kollegen
  • Gegenseitige Wertschätzung.
  • Vertrauen zueinander und Vertrauen, dass jeder seinen Job macht.
  • Die Führung des Teams.

Ergänzend dazu präsentierte er dann ein etabliertes Veranstaltungskonzept für Teambuilding im Vertrieb, das sich u.a. für Vertriebs-Kickoffs sehr gut eignet. American Football dient auch hierbei als Metapher und ist wirksam in mehreren Dimensionen: Das gemeinsame, physische Erleben am Spielfeld wird mit einem emotionalen Involvement spielerisch kombiniert. Danach wird unter professioneller Betreuung der rationale Transfer in das Business ausgearbeitet, um dann gemeinsam einen konkreten Handlungsauftrag zur Umsetzung zu definieren.

Vertriebsanalyse und Benchmark-Daten für Vertriebsverantwortliche

Hochleistungen erfordern eine profunde Analyse und laufendes Benchmarking

Norbert Künzl, Mitgründer von Great Sales Force, zeigte in seinem Vortrag, wie Vertriebsorganisationen mittels der Great Sales Force Survey, einem methodisch validierten Online-Befragungstool, analysiert und gebenchmarked werden können. Dabei gilt es, die Ausgangssituation bestmöglich zu kennen, um das eigene „Spiel“ verbessern zu können und um neue Spielzüge und Strategiewechsel in der Organisation effektiv und effizient umsetzen zu können. Details zur Vertriebsanalyse – als Basis für erfolgreiches Teambuilding und die Reise on „good to great“ im Vertrieb.

Mit der Great Sales Force Survey erhalten Vertriebsverantwortliche rasch und unkompliziert ein ehrliches Feedback Ihrer verschiedenen Leistungsgruppen (z.B. : Verkäufer, Beste Verkäufer, Manager, Regionen). Basierend auf konkreten Daten & Fakten können Vorstände, Vertriebsleiter und Personalleiter diesen Gruppen dann das geben, was sie wirklich brauchen, um in weiterer Folge mehr Touch Downs aus der Pipeline zu generieren.

Mediale Berichterstattung
Kurzberichte auch in der Sonderbeilage PEGASUS der OÖN (29.04.2016) und der OÖ Wirtschaft (13.5.2016)

Info Paket mit Vortragsunterlagen anfordern und Details zum Spezialangebot: Survey + Vertriebs Team-Event

Haben Sie Interesse an den Vortragsunterlagen des Business Themenabends oder an weiteren Informationen?